Vienas apsilankymas iš įmonės reiškia, kad kažkas turėjo trisdešimt sekundžių laisvo laiko. Penki apsilankymai iš tos pačios įmonės tą pačią savaitę reiškia kažką visai kitokio: formuojasi pirkimo komitetas, ir tai vyksta jūsų svetainėje. Ignoruokite tą signalą ir kitą ketvirtį skaitysite apie RFP „LinkedIn“. Teisingai interpretuokite ir turėsite galimybę tą pačią dieną, kurios dauguma jūsų konkurentų niekada nepastebės.
Kodėl pirkimo komitetai lankosi jūsų svetainėje
Šiuolaikiniai B2B sprendimai priimami grupių, o ne asmenų. Kiekvienas pirkinys, turintis įtakos biudžetui, saugumui ar darbo eigai, pritraukia keletą suinteresuotųjų šalių: kažkas, kas jaučia skausmą, kažkas, kas pasirašo čekį, kažkas, kas turi tai integruoti, ir kažkas, kurio pritarimo niekas negali įvardyti, bet visi laukia. Prieš jiems formaliai susirenkant, jie informuoja save. Ir tai jie daro jūsų svetainėje.
Tas savęs informavimas turi atpažįstamą formą. Skirtingi vaidmenys skaito skirtingus puslapius, skirtinga tvarka, skirtingu paros metu. Jūs negalite matyti atskirų asmenų – ir neturėtumėte to norėti – bet galite matyti bendrą modelį įmonės laiko juostoje.
Kaip kiekvienas vaidmuo naršo (bendroje apžvalgoje)
Tai yra modeliai, o ne dėsniai – bet jie yra pakankamai stabilūs, kad kiekvienas patyręs AE atpažins kiekvieną eilutę.
| Vaidmuo | Ką jie skaito | Kada | Ką jie nori žinoti |
|---|---|---|---|
| Čempionas (jaučia skausmą) | Produkto apžvalga, atvejo studijos jų pramonėje | Darbo dienomis, 9–11 val. | Ar tai yra mano problemos sprendimas? |
| Ekonominis pirkėjas | Kainodara, ROI puslapis, įmonės puslapis | Darbo dienomis, 15–17 val. | Ar tai yra apginama prieš mano viršininką? |
| Techninis vertintojas | Dokumentai, integracijos, API, saugumo puslapis | Visada, dažnai po darbo valandų | Ar tai tinka mūsų sistemai? |
| Saugumas / atitiktis | Pasitikėjimo centras, DPA, sub-apdorotojai, slapukai | Tik biuro valandomis | Ar tai praeis pirkimų/viešųjų pirkimų skyrių? |
| Vykdomasis rėmėjas | Pagrindinis puslapis + viena atvejo studija | Labai trumpa sesija, vienkartinė | Ar visa istorija teisinga? |
Pamatyti visus penkis vaidmenis per vieną savaitę iš vienos įmonės nėra įprasta – tai yra momentas, kai egzistuoja tikras sandoris. Du ar trys iš penkių yra tipiškesnis vaizdas, ir net tai yra stiprus signalas sąskaitos savininkui pabusti.
Ką iš tikrųjų reiškia kelių suinteresuotųjų šalių veikla
Vieno asmens sąveiką su jūsų svetaine lengva atmesti kaip: smalsumą, konkurento patikrinimą ar darbo ieškotoją. Kelių asmenų modelį daug sunkiau atmesti. Tai beveik visada susiję su vienu iš šių trijų dalykų paskyroje:
- Naujas projektas ką tik gavo biudžetą, ir čempionas informuoja likusią grupės dalį.
- Čempionas įtraukė jūsų produktą į dviejų ar trijų variantų sąrašą ir dabar jį išbando su skeptikais.
- Įvyko paleidimo įvykis (nauja vadovybė, finansavimas, paleidimas, incidentas) ir kažkas gavo užduotį „šią savaitę peržiūrėti variantus“.
Visi trys nusipelno sąskaitos savininko atsakymo tą pačią dieną – ne nuorodos į demonstracinę versiją, o trumpo, naudingo ir žmogiško pranešimo. Tai yra didžiausia neišnaudota galimybė daugumoje B2B pardavimų kanalų: paskyros, kurios jau žiūri šią savaitę, niekada neužpildžiusios formos.
Tos pačios dienos atsakymo gairės
Pranešimas, kuris seka po kelių suinteresuotųjų šalių apsilankymo, turi būti trumpas, konkretus ir neabejotinai žmogiškas. Neminėkite atskirų asmenų vardų; jūs nematėte atskirų asmenų, jūs matėte įmonę. Nepridėkite skaidrių. Nepradėkite nuo nuorodos į savo kalendorių. Pradėkite nuo tikrosios priežasties, kodėl jie patraukė jūsų dėmesį.
- Nustatykite aukščiausią tikėtiną suinteresuotąją šalį per „LinkedIn“ (vieša informacija; standartinis B2B tyrimas).
- Išsiųskite vieną pranešimą, kuriame nurodomas perskaitytų temų klasteris (ne konkrečios URL nuorodos ir laikai).
- Pasiūlykite vieną naudingą dalyką – atvejo studiją iš panašios įmonės, palyginimą, konsultacijų valandas kitą savaitę – ne demonstracinę versiją.
- Įtraukite techninį AE ar saugumo kontaktinį asmenį tik tuo atveju, jei modelis parodė, kad tie vaidmenys buvo aktyvūs.
- Užregistruokite kontaktą ir nustatykite priminimą po septynių dienų.
Tonų patikrinimas, kuris išgelbės jūsų pranešimą
Perskaitykite savo pirmąjį sakinį garsiai. Jei jaustumėtės nepatogiai tai sakydami kam nors konferencijoje, perrašykite jį. „Pastebėjome, kad keli jūsų komandos nariai skaitė informaciją apie {topic}“ skamba gerai. „Matau, kad vakar 4:12 minučių praleidote mūsų kainodaros puslapyje“ – ne. Tas tonų skirtumas yra visas skirtumas tarp „naudinga“ ir „šiurpu“.
Kai po jūsų pranešimo nieko nevyksta
Pusę laiko negausite atsakymo. Tai gerai. Kelių suinteresuotųjų šalių modelis, kuris sustojo po jūsų pranešimo, sustojo ne dėl jūsų pranešimo – jis sustojo, nes pasikeitė vidiniai prioritetai. Nespauskite. Palaukite kito apsilankymo; jis vis tiek įvyks, ir kai jis įvyks, turėsite kontekstą, kurio sąskaitos savininkas kitaip niekada nebūtų turėjęs. Pastebėjimo, vienkartinio reagavimo ir tada kantrumo modelis yra tas modelis, kuris laimi sandorius, kurie visada būtų buvę grupės sprendimai.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.