Bir satın alma komitesinin anatomisi: Aynı şirketten 5 kişi

Bir şirketten tek bir ziyaret, birinin otuz saniyelik boş vakti olduğu anlamına gelir. Aynı şirketten aynı hafta içinde yapılan beş ziyaret ise bambaşka bir anlama gelir: Bir satın alma komitesi oluşuyor ve bunu sizin web sitenizde yapıyorlar. Bu sinyali görmezden gelirseniz, önümüzdeki çeyrekte LinkedIn'de ihale duyurusunu okursunuz. Doğru okursanız, rakiplerinizin çoğunun asla fark edemeyeceği aynı gün içinde harekete geçme fırsatına sahip olursunuz.

Satın alma komiteleri neden ziyaret eder

Modern B2B kararları bireyler değil, gruplar tarafından verilir. Bütçeye, güvenliğe veya iş akışına dokunan herhangi bir satın alma bir avuç paydaşı sürece dahil eder: Sorunu yaşayan biri, çeki imzalayan biri, entegrasyonu yapmak zorunda olan biri ve kimsenin adını koyamadığı ama herkesin onayını beklediği biri. Resmi olarak toplanmadan önce kendi kendilerini bilgilendirirler. Bu bilgilendirmeyi de sizin web sitenizde yaparlar.

Bu ön bilgilendirmenin tanınabilir bir biçimi vardır. Farklı roller, günün farklı saatlerinde, farklı sırayla farklı sayfaları okur. Bireyleri göremezsiniz — ve zaten görmeyi de istememelisiniz —, ancak şirket zaman çizelgesinde bu kalıbı toplu olarak görebilirsiniz.

Her rolün gezinme davranışı (toplu olarak)

Bunlar kanun değil, kalıplardır — ancak deneyimli her müşteri temsilcisinin (AE) her satırı tanıyacağı kadar tutarlıdır.

Tek bir şirketten beş rolün tümünü tek bir haftada görmek yaygın değildir — bu, gerçek bir anlaşmanın doğduğu andır. Beş rolden ikisi veya üçü daha tipik bir tablodur ve bu bile müşteri temsilcisi için güçlü bir "uyanma" sinyalidir.

Çok paydaşlı hareketlilik gerçekte neyi gösterir

Sitenizle tek kişilik herhangi bir etkileşimi göz ardı etmek kolaydır: Merak, rakip kontrolü, iş arayan biri. Çok kişili bir kalıbı açıklamak ise çok daha zordur. Bu durum hemen hemen her zaman şirketin içinde gerçekleşen şu üç gerçek şeyden birine karşılık gelir:

• Yeni bir projeye bütçe ayrıldı ve şampiyon grubun geri kalanını bilgilendiriyor.
• Şampiyon ürününüzü iki veya üç seçenekli kısa listeye aldı ve şüpheci yaklaşanlarla test ediyor.
• Tetikleyici bir olay gerçekleşti (yönetim değişikliği, yatırım, lansman, olay) ve birine "bu hafta seçenekleri incele" talimatı verildi.

Üç durum da müşteri temsilcisinden aynı gün yanıt almayı hak eder — bir demo randevusu bağlantısı değil, kısa, yararlı ve samimi bir mesaj. Bu, çoğu B2B satış sürecinde üzerinde yeterince durulmayan en büyük fırsattır: Hiç form doldurmadan, tam da bu hafta inceleme yapan şirketler.

Aynı gün yanıt verme stratejisi

Çok paydaşlı bir ziyaretin ardından gönderilecek mesaj kısa, özel ve net bir şekilde samimi olmalıdır. Kişi isimleri vermeyin; şirketleri tanımlıyoruz, kişileri değil. Bir sunum dosyası eklemeyin. Takvim bağlantısıyla başlamayın. Onları fark etmenizin asıl nedeni ile başlayın.

1. LinkedIn kullanarak en olası kıdemli paydaşı belirleyin (kamusal bilgi; standart B2B araştırması).
2. Spesifik URL'lere ve zaman damgalarına değil, inceledikleri konu kümesine değinen bir mesaj gönderin.
3. Demo yerine yararlı bir şey sunun — benzer bir şirketten başarı hikayesi, bir karşılaştırma özeti veya önümüzdeki hafta için bir soru-cevap seansı.
4. Teknik AE veya güvenlik tarafındaki ilgili kişiyi yalnızca kalıp bu rollerin aktif olduğunu gösteriyorsa sürece dahil edin.
5. Teması kaydedin ve yedi gün sonrası için hatırlatıcı kurun.

Mesajınızdan sonra hiçbir şey olmadığında

Zamanın yarısında hiçbir yanıt alamayacaksınız. Bu sorun değil. Mesajınızdan sonra sessizleşen çok paydaşlı bir kalıp mesajınız yüzünden değil, şirket içi öncelikler değiştiği için sessizleşmiştir. Peşine düşmeyin. Bir sonraki ziyareti bekleyin; o ziyaret gelecek ve geldiğinde müşteri temsilcisinin başka türlü asla sahip olamayacağı bir bağlama sahip olacaksınız. Fark etmek, bir kez yanıt vermek ve ardından sabırlı olmak, başından beri grup kararı olacak anlaşmaları kazandıran yaklaşımdır.

Published by

lead.box Team

← GDPR uyumlu B2B müşteri adayı zekâsı üzerine notlar