Egy látogatás egy cégtől azt jelenti, hogy valakinek volt harminc másodperce. Öt látogatás ugyanattól a cégtől ugyanazon a héten valami egészen mást jelent: beszerzési bizottság alakul, és ez a te weboldaladon történik. Hagyd figyelmen kívül ezt a jelet, és a következő negyedévben az RFP-ről fogsz olvasni a LinkedInen. Értelmezd helyesen, és még aznap esélyed van, amit a legtöbb versenytársad soha nem fog észrevenni.
Miért látogatják meg a beszerzési bizottságok a weboldaladat
A modern B2B döntéseket csoportok hozzák, nem egyének. Minden olyan vásárlás, amely hatással van a költségvetésre, a biztonságra vagy a munkafolyamatokra, egy maroknyi érdekelt felet vonz: valakit, aki érzi a fájdalmat, valakit, aki aláírja a csekket, valakit, akinek integrálnia kell, és valakit, akinek a jóváhagyását senki sem tudja megnevezni, de mindenki várja. Mielőtt hivatalosan találkoznának, tájékozódnak. És ezt a te weboldaladon teszik.
Ez az ön-tájékoztatás felismerhető formát ölt. Különböző szerepkörök különböző oldalakat olvasnak, különböző sorrendben, a nap különböző időpontjaiban. Nem láthatod az egyéneket – és nem is kellene –, de láthatod a mintát az egészben, a cég idővonalán.
Hogyan böngészik az egyes szerepkörök (az áttekintésben)
Ezek minták, nem törvények – de elég stabilak ahhoz, hogy minden tapasztalt AE felismerje az egyes sorokat.
| Szerepkör | Mit olvasnak | Mikor | Mit akarnak tudni |
|---|---|---|---|
| Bajnok (érzi a fájdalmat) | Termékbemutató, esettanulmányok a saját iparágukban | Munkanapokon, 9–11 óra | Ez a megoldás a problémámra? |
| Gazdasági vevő | Árazás, ROI oldal, vállalati oldal | Munkanapokon, 15–17 óra | Ez védhető a főnököm előtt? |
| Műszaki értékelő | Dokumentáció, integrációk, API, biztonsági oldal | Mindig, gyakran munkaidő után | Beilleszthető ez a stackünkbe? |
| Biztonság / megfelelőség | Trust center, DPA, al-feldolgozók, sütik | Csak irodai órákban | Átjut ez a beszerzésen? |
| Vezető szponzor | Kezdőlap + egy esettanulmány | Nagyon rövid munkamenet, egyszeri | Helyes az egész történet? |
Mind az öt szerepkör egy héten belül egy cégtől nem gyakori – ez az a pillanat, amikor egy igazi üzlet létezik. Kettő vagy három az ötből a tipikusabb kép, és még ez is erős jelzés az account owner számára, hogy ébredjen fel.
Mit jelent valójában a több érdekelt fél aktivitása
Egy személy interakciója a webhelyeddel könnyen elintézhető: kíváncsiság, versenytárs ellenőrzése vagy álláskereső. Több személy mintázata sokkal nehezebben elhárítható. Szinte mindig az alábbi három dolog egyikére vezethető vissza a fiókon belül:
- Egy új projekt éppen most kapott költségvetést, és a bajnok tájékoztatja a csoport többi tagját.
- A bajnok a te termékedet két vagy három opcióból álló rövidlistára tette, és most teszteli a szkeptikusoknál.
- Történt egy kiváltó esemény (új vezetőség, finanszírozás, bevezetés, incidens), és valaki azt a feladatot kapta, hogy 'nézze meg a lehetőségeket ezen a héten'.
Mindhárom azonnali választ érdemel az account owner-től – nem egy demo-időpontra mutató linket, hanem egy rövid, hasznos és emberi üzenetet. Ez a legnagyobb kihasználatlan lehetőség a legtöbb B2B pipeline-ban: olyan fiókok, amelyek már ezen a héten nézelődnek, anélkül, hogy valaha is kitöltöttek volna egy űrlapot.
Az aznapi válaszok forgatókönyve
A több érdekelt fél látogatását követő üzenetnek rövidnek, specifikusnak és félreérthetetlenül emberinek kell lennie. Ne említs egyének nevét; nem láttál egyéneket, egy céget láttál. Ne csatolj diavetítést. Ne kezdj a naptáradra mutató linkkel. Kezd azzal a tényleges okkal, amiért feltűntek.
- Azonosítsd a legvalószínűbb vezető érdekelt felet a LinkedInen keresztül (nyilvános információk; standard B2B kutatás).
- Küldj egy üzenetet, amelyben hivatkozol az általuk olvasott témák csoportjára (nem a konkrét URL-ekre és időpontokra).
- Ajánlj fel egy hasznos dolgot – egy esettanulmányt egy hasonló cégről, egy összehasonlítást, egy nyílt napot a jövő héten – ne demót.
- Csak akkor vond be a műszaki AE-t vagy a biztonsági kapcsolattartót, ha a minta azt mutatta, hogy ezek a szerepkörök aktívak voltak.
- Naplózd a kapcsolatfelvételt, és állíts be emlékeztetőt hét nap múlva.
A hangnem-ellenőrzés, ami megmenti az üzenetedet
Olvasd fel hangosan az első mondatodat. Ha kényelmetlenül éreznéd magad, ha ezt mondanád valakinek egy konferencián, írd át. „Feltűnt nekünk, hogy a csapatotok néhány tagja információkat olvasott a {témáról}” jól hangzik. „Látom, hogy tegnap 4:12 percet töltöttél az árazási oldalunkon” nem. Ez a hangnemkülönbség a teljes különbség a „hasznos” és a „kísérteties” között.
Amikor semmi sem történik az üzeneted után
Az esetek felében nem kapsz választ. Ez rendben van. Egy több érdekelt félből álló minta, amely elhallgat a te üzeneted után, nem a te üzeneted miatt hallgatott el – azért hallgatott el, mert a belső prioritások megváltoztak. Ne erőltesd. Várj a következő látogatásra; úgyis eljön, és amikor eljön, olyan kontextussal rendelkezel, amivel az account owner egyébként soha nem rendelkezett volna. A felismerés, az egyszeri válaszadás, majd a türelmes várakozás mintája az a minta, amely megnyeri azokat az üzleteket, amelyek mindig is csoportos döntések lettek volna.
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.