Viens uzņēmuma apmeklējums nozīmē, ka kādam bija trīsdesmit sekundes brīva laika. Pieci apmeklējumi no tā paša uzņēmuma tajā pašā nedēļā nozīmē kaut ko pavisam citu: veidojas pirkšanas komiteja, un tas notiek jūsu vietnē. Ignorējiet šo signālu, un nākamajā ceturksnī jūs lasīsiet par RFP LinkedIn. Interpretējiet to pareizi, un jums ir iespēja tajā pašā dienā, ko lielākā daļa jūsu konkurentu nekad nepamanīs.
Kāpēc pirkšanas komitejas apmeklē jūsu vietni
Mūsdienu B2B lēmumus pieņem grupas, nevis indivīdi. Katrs pirkums, kas ietekmē budžetu, drošību vai darba plūsmu, piesaista vairākas ieinteresētās personas: kādu, kurš jūt sāpes, kādu, kurš paraksta čeku, kādu, kuram tas ir jāintegrē, un kādu, kura apstiprinājumu neviens nevar nosaukt, bet visi gaida. Pirms viņi formāli tiekas, viņi informē sevi. Un viņi to dara jūsu vietnē.
Šai pašinformēšanai ir atpazīstama forma. Dažādas lomas lasa dažādas lapas, dažādās secībās, dažādos dienas laikos. Jūs nevarat redzēt indivīdus — un jums nevajadzētu to vēlēties —, bet jūs varat redzēt kopējo modeli uzņēmuma laika skalā.
Kā katra loma pārlūko (kopējā pārskatā)
Šie ir modeļi, nevis likumi — bet tie ir pietiekami stabili, lai katrs pieredzējis AE atpazītu katru rindu.
| Loma | Ko viņi lasa | Kad | Ko viņi vēlas zināt |
|---|---|---|---|
| Čempions (jūt sāpes) | Produkta apskats, gadījumu izpētes viņu nozarē | Darba dienas, 9–11 | Vai šis ir risinājums manai problēmai? |
| Ekonomiskais pircējs | Cenu noteikšana, ROI lapa, uzņēmuma lapa | Darba dienas, 15–17 | Vai to var aizstāvēt pret manu priekšnieku? |
| Tehniskais vērtētājs | Dokumentācija, integrācijas, API, drošības lapa | Vienmēr, bieži pēc darba laika | Vai tas der mūsu sistēmai? |
| Drošība / atbilstība | Uzticības centrs, DPA, apakšapstrādātāji, sīkdatnes | Tikai darba laikā | Vai tas izies cauri iepirkumiem? |
| Izpilddirektors | Mājaslapa + viena gadījumu izpēte | Ļoti īsa sesija, vienreizēja | Vai viss stāsts ir pareizs? |
Visu piecu lomu redzēšana vienā nedēļā no viena uzņēmuma nav ierasta — tas ir brīdis, kad pastāv reāls darījums. Divas vai trīs no piecām ir tipiskāks attēls, un pat tas ir spēcīgs signāls konta īpašniekam pamosties.
Ko patiesībā nozīmē vairāku ieinteresēto personu aktivitāte
Vienas personas mijiedarbību ar jūsu vietni ir viegli noraidīt kā: ziņkārību, konkurenta pārbaudi vai darba meklētāju. Vairāku personu modeli ir daudz grūtāk noraidīt. Tas gandrīz vienmēr nozīmē vienu no šīm trim lietām kontā:
- Jauns projekts tikko ir saņēmis budžetu, un čempions informē pārējo grupu.
- Čempions ir iekļāvis jūsu produktu divu vai trīs iespēju sarakstā un tagad to testē pie skeptiķiem.
- Ir noticis sprūda notikums (jauna vadība, finansējums, palaišana, incidents), un kādam ir uzdots 'šonedēļ apskatīt iespējas'.
Visi trīs ir pelnījuši konta īpašnieka atbildi tajā pašā dienā — nevis saiti uz demonstrācijas tikšanos, bet īsu, noderīgu un cilvēcīgu ziņojumu. Šī ir lielākā neizmantotā iespēja lielākajā daļā B2B cauruļvadu: konti, kas jau šonedēļ meklē, nekad nav aizpildījuši veidlapu.
Tās pašas dienas atbildes rokasgrāmata
Ziņojumam, kas seko vairāku ieinteresēto personu apmeklējumam, jābūt īsam, specifiskam un nepārprotami cilvēcīgam. Neminiet indivīdu vārdus; jūs neredzējāt indivīdus, jūs redzējāt uzņēmumu. Nepievienojiet slaidu prezentāciju. Nesāciet ar saiti uz savu kalendāru. Sāciet ar patieso iemeslu, kāpēc viņi jūs pamanīja.
- Identificējiet visaugstākā līmeņa iespējamo ieinteresēto personu, izmantojot LinkedIn (publiska informācija; standarta B2B izpēte).
- Nosūtiet vienu ziņojumu, atsaucoties uz tēmu kopu, ko viņi lasīja (nevis konkrētos URL un laikus).
- Piedāvājiet vienu noderīgu lietu — gadījumu izpēti no līdzīga uzņēmuma, salīdzinājumu, atvērto durvju dienu nākamnedēļ — nevis demonstrāciju.
- Iesaistiet tehnisko AE vai drošības kontaktpersonu tikai tad, ja modelis parādīja, ka šīs lomas bija aktīvas.
- Reģistrējiet kontaktu un iestatiet atgādinājumu par septiņām dienām.
Tonis, kas glābj jūsu ziņojumu
Nolasiet savu pirmo teikumu skaļi. Ja jūs justos neērti to teikt kādam konferencē, pārrakstiet to. "Mēs pamanījām, ka daži cilvēki no jūsu komandas ir lasījuši informāciju par {topic}" jūtas labi. "Es redzu, ka jūs vakar 4:12 minūtes pavadījāt mūsu cenu lapā" ne. Šī toņa atšķirība ir visa atšķirība starp "noderīgu" un "dīvainu".
Kad nekas nenotiek pēc jūsu ziņojuma
Pusi laika jūs nesaņemsiet atbildi. Tas ir labi. Vairāku ieinteresēto personu modelis, kas apstājās pēc jūsu ziņojuma, neapstājās jūsu ziņojuma dēļ — tas apstājās, jo iekšējās prioritātes ir mainījušās. Nespiežiet. Gaidiet nākamo apmeklējumu; tas tāpat notiks, un, kad tas notiks, jums būs konteksts, ko konta īpašniekam citādi nekad nebūtu bijis. Pamanīšanas, vienreizējas atbildes un pēc tam pacietības modelis ir modelis, kas uzvar darījumus, kas vienmēr būtu bijuši grupas lēmumi.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.