Turite atsidarę šešias skirtukus. Kiekviena demonstracija veikimo metu atrodė logiška. Kažkur tarp jų slypi klausimas, kurio niekas garsiai neuždavė: kokį darbą jūs iš tikrųjų samdote šį įrankį atlikti? Dauguma ieškančiųjų potencialių klientų generavimo programinės įrangos neturi įrankio problemos — jie turi kategorijos problemą. Šiame straipsnyje kuo paprasčiau paaiškinamos šešios kategorijos ir kaip suprasti, kuri iš jų turėtų atsidurti jūsų sąskaitoje.
Kodėl dauguma potencialių klientų generavimo programinės įrangos pirkimų žlunga
Programinės įrangos pirkimas atrodo kaip palyginimo pratimas. Funkcijų lentelės, kainų planai, G2 ženkleliai. Todėl žmonės lygina įrankius, sprendžiančius visiškai skirtingas problemas, pasirenka tą, kurio įvedimas maloniausias, ir po šešių mėnesių stebisi, kodėl pardavimų srautas nepajudėjo.
Nemaloni tiesa ta, kad kategorijos tarpusavyje nekonkuruoja. Kontaktų duomenų bazė ir lankytojų atpažinimo įrankis yra tiek pat pakeičiami, kiek telefonų knyga ir durų skambučio kamera. Abu susiję su įmonėmis. Tuo panašumas ir baigiasi.
Taigi prieš ką nors lygindami, įvardykite kliūtį. Per mažai žmonių žino apie jus? Žmonės atvyksta, bet tyli? Tiksliai žinote, ko norite, bet negalite jų pasiekti? Skirtingas sakinys, skirtinga kategorija, skirtinga biudžeto eilutė.
Šešios potencialių klientų generavimo programinės įrangos kategorijos
Beveik viskas, kas parduodama šiuo pavadinimu, patenka į vieną iš šešių dėžučių. Kai kurie tiekėjai apima dvi. Niekas patikimai neapima visų šešių, kad ir ką sakytų pagrindinis puslapis.
- Reklamos platformos: mokate, kad pasirodytumėte prieš žmones, kurie dar jūsų neieškojo.
- Potencialių klientų surinkimo programinė įranga: formos, pokalbių langeliai, skaičiuoklės, registracijos nuorodos — mechanizmas, paverčiantis suinteresuotą lankytoją pateiktu kontaktu.
- Kontaktų duomenų bazės: paieškos įrašai apie įmones ir jose dirbančius žmones, filtruojami pagal jūsų ICP. Čia veikia Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha ir Clearbit.
- Kontaktavimo įrankiai: siuntimo sluoksnis — el. laiškų sekos, LinkedIn žingsniai, skambinimo įrankiai, tolesnių veiksmų logika.
- Lankytojų atpažinimas: parodo, kurios įmonės jau lankėsi jūsų svetainėje, joms nieko nepildant. Šiai kategorijai priklauso Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross ir lead.box.
- CRM: apskaitos sistema. Ne potencialių klientų šaltinis, kad ir kaip stengtųsi pardavimų pristatymas.
Reklama ir potencialių klientų surinkimo programinė įranga: du visiškai skirtingi darbai
Reklama perka dėmesį. Tai visas produktas. Jei niekas jūsų rinkoje apie jus negirdėjo, jokia gudri forma nepadės, nes prieš ją niekas nestovi. Išlaidos čia yra paklausos problema, ir tai brangiausia iš šešių sričių, kurioje galima suklysti.
Potencialių klientų surinkimo programinė įranga veikia priešingame gale. Lankytojas jau ten, jau skaito, jau šiek tiek susidomėjęs. Įrankio užduotis — sumažinti trintį tarp „susidomėjęs“ ir „identifikuotas“ — trumpesnės formos, pokalbis, kuris atsako, o ne apklausinėja, skaičiuoklė, kuri kažką grąžina, kalendoriaus nuoroda, praleidžianti tris el. laiškus.
Ko potencialių klientų surinkimo programinė įranga negali padaryti — pakeisti žmogaus elgesio. Gerai veikiančioje B2B svetainėje lankytojų, savanoriškai pateikiančių savo duomenis, dalis paprastai siekia vos kelis procentus. Geresnės formos šį skaičių šiek tiek pakeičia. Jos jo drastiškai nepakeičia. Kas žada priešingai, parduoda ne tą piltuvėlio dalį.
Du dažniausiai painiojami dalykai: kontaktų duomenų bazės ir lankytojų atpažinimas
Kontaktų duomenų bazė atsako: „Kas egzistuoja mano rinkoje?“ Filtruojate pagal pramonės šaką, dydį, šalį, pareigas ir gaunate žmones, kurie apie jus niekada negirdėjo. Tai tikrai naudinga — taip kuriamas išeinantis pardavimas. Tai taip pat, pagal apibrėžimą, šalta. Susidomėjimą suteikiate jūs, nes jo dar nėra.
Lankytojų atpažinimas atsako į kitą klausimą: „Kurios įmonės jau lankėsi mano svetainėje?“ Jokio filtravimo, jokio sąrašo pirkimo. Gaunate paskyras, kurios atvyko savarankiškai, kokius puslapius jos skaitė ir kiek dažnai grįžo. Susidomėjimas yra jų, ne jūsų. Tai lyg atpažinti pristatymo furgoną iš logotipo ant šono — žinote įmonę, ne vairuotoją.
Todėl vieno keitimas kitu niekada neveikia. Duomenų bazė nepasakys, kad vidutinio dydžio logistikos įmonė praėjusią savaitę tris kartus skaitė jūsų kainodaros puslapį. Lankytojų atpažinimo įrankis neduos ilgo sąrašo įmonių, su kuriomis niekada nebuvote susisiekę. Tai skirtingi produktai su skirtingomis užduotimis, ir sąžiningi tiekėjai tai sako.
O kadangi sąžiningumas yra svarbiausia: lankytojų atpažinimas neatpažįsta visų. Srautas iš namų biurų, mobiliųjų tinklų ir kai kurių didelių vartotojiškų interneto paslaugų teikėjų lieka anonimiškas ir visada liks. Jis veikia įmonės lygmeniu, niekada asmens lygmeniu — tai ne trūkumas, dėl kurio reikia atsiprašinėti, o tai, kas leidžia jam derėti su BDAR. Jei parduodate vartotojams, ši kategorija jums visai netinka.
Kontaktavimas ir CRM: santechnika, kuri niekam nesukelia susijaudinimo
Kontaktavimo įrankiai yra siuntimo sluoksnis. Jie nieko neranda; jie planuoja, tvarkaraiščiuoja ir primena. Pirkti tokį įrankį neturint vardų šaltinio — tai pirkti labai brangų masinį laišką. Pirkti vardus be siuntimo sluoksnio — taip geri sąrašai supūva skaičiuoklėje.
CRM yra atmintis. Ji saugo, kas atsitiko, kieno tai sandoris ir kas toliau. Ji generuoja apytiksliai nulį potencialių klientų pati, ir tai gerai — tai ne jos darbas. Bet jei jūsų tikroji kliūtis yra ta, kad potencialūs klientai atvyksta ir tada savaitę su puse nieko neįvyksta, jokia nauja potencialių klientų generavimo programinė įranga to neišspręs. Procesas išspręs.
| Kategorija | Į kokį klausimą atsako | Kur komandos suklysta |
|---|---|---|
| Reklama | Kaip pasiekti žmones, kurie manęs nepažįsta? | Perka pasiekiamumą prieš tai, kai svetainė gali konvertuoti |
| Potencialių klientų surinkimo programinė įranga | Kaip paversti skaitytoją kontaktu? | Tikisi, kad ji smarkiai pakels žemą vienaskaitmenį procentą |
| Kontaktų duomenų bazės | Kas egzistuoja mano rinkoje? | Vertina šaltus įrašus kaip šiltą susidomėjimą |
| Kontaktavimo įrankiai | Kaip siųsti masiškai ir nuosekliai? | Siunčia be šaltinio ar priežasties |
| Lankytojų atpažinimas | Kurios įmonės jau čia buvo? | Tikisi asmens lygmens duomenų arba naudoja mažam srautui |
| CRM | Kas atsitiko ir kas toliau? | Tikisi, kad ji sukurs paklausą |
Tad kokios potencialių klientų generavimo platformos jums iš tikrųjų reikia?
Peržiūrėkite šį sąrašą ir sustokite ties pirmąja eilute, aprašančia jūsų savaitę. Tai jūsų kategorija. Viskas žemiau gali palaukti ketvirtį.
- Vos keli šimtai apsilankymų per mėnesį: pirmiausia spręskite paklausos klausimą. Reklama, turinys, partnerystės. Toliau esantys žingsniai neturi su kuo dirbti.
- Srautas atvyksta, formos lieka tuščios: tai atpažinimo spraga. Lankytojų atpažinimas parodo, kurios įmonės ką skaitė, o potencialių klientų surinkimo programinė įranga šiek tiek pakelia formų pildymo rodiklį.
- Tiksliai žinote, kokių paskyrų norite, bet jos niekada neapsilanko: kontaktų duomenų bazė kartu su kontaktavimo įrankiu. Tai išeinančiojo pardavimo rinkinys, ir jam reikia žmogaus, rašančio kažką verta skaityti.
- Potencialūs klientai atvyksta ir atšąla: tai ne programinės įrangos pirkimas. Tai nukreipimo, atsakomybės ir tolesnių veiksmų drausmė — CRM tvarka, ne nauja prenumerata.
- Viskas veikia, bet nesuprantate, kas veikia: tai analitika ir priskyrimas, kitas straipsnis.
Prieš bet kurią demonstraciją garsiai baikite šį sakinį: „Mūsų kliūtis yra ______.“ Jei sąžiningas atsakymas — dėmesys, lankytojų atpažinimo įrankis nepadės. Jei tai tyla iš srauto, kurį jau turite, nepadės ir kontaktų duomenų bazė. Vienas sakinys sutaupo metus prenumeratos.
Šešios kategorijos nėra reitingas. Dauguma subrendusių B2B komandų pabaigoje turi tris ar keturias iš jų, pridėtas ta tvarka, kuria judėjo jų kliūtis. Biudžetus paskandina ketvirtos kategorijos pirkimas, kai problema vis dar buvo pirmoje kategorijoje.
O jei sakinys, kurį baigėte, buvo „žmonės ateina į mūsų svetainę, ir mes neturime supratimo, kas jie“ — tai kategorija, kuriai priklauso lead.box. Įmonės lygmuo, atitinkantis BDAR, duomenys tvarkomi ES. Ne kontaktų duomenų bazės pakaitalas, ne reklamos platforma, ne CRM. Vienas darbas.
- Susiję: [Kas nutinka lankytojams, kurie niekada nepildo formos](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Susiję: [Kas iš tikrųjų lankosi mano svetainėje? Paprastas paaiškinimas](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.