Jums ir atvērtas sešas cilnes. Katra prezentācija šķita loģiska, kamēr tā notika. Kaut kur tur ir jautājums, ko neviens neuzdeva skaļi: kādam darbam jūs īsti algojat šo rīku? Lielākajai daļai cilvēku, kas meklē lead ģenerēšanas programmatūru, nav rīka problēmas — viņiem ir kategorijas problēma. Šis raksts pēc iespējas vienkāršāk izskaidro sešas kategorijas un to, kā noskaidrot, kura jāatzīmē jūsu rēķinā.
Kāpēc lielākā daļa lead ģenerēšanas programmatūras pirkumu neizdodas
Programmatūras pirkšana šķiet salīdzināšanas process. Funkciju tabulas, cenu līmeņi, G2 nozīmītes. Tāpēc cilvēki salīdzina rīkus, kas risina pilnīgi dažādas problēmas, izvēlas to ar jaukāko ievadapmācību, un pēc sešiem mēnešiem brīnās, kāpēc pipeline nekustējās.
Neērtā patiesība ir tā, ka kategorijas viena ar otru nekonkurē. Kontaktu datubāze un apmeklētāju identificēšanas rīks ir aptuveni tik savstarpēji aizvietojami kā telefonu grāmata un durvju kamera. Abas iesaista uzņēmumus. Tur līdzība beidzas.
Tāpēc, pirms kaut ko salīdzināt, nosauciet vārdā vājo vietu. Nav pietiekami daudz cilvēku, kas zina, ka jūs pastāvat? Cilvēki nāk, bet paliek klusi? Jūs precīzi zināt, ko vēlaties, bet nevarat sasniegt? Cits teikums, cita kategorija, cita budžeta pozīcija.
Sešas lead ģenerēšanas programmatūras kategorijas
Gandrīz viss, kas pārdots ar šo etiķeti, iekļaujas vienā no sešiem groziem. Daži pārdevēji aptver divus. Neviens ticami nesedz visus sešus, lai ko sacītu mājaslapa.
- Reklāmas platformas: jūs maksājat, lai parādītos cilvēkiem, kas vēl nemeklēja jūs.
- Lead uztveršanas programmatūra: formas, tērzēšanas logi, kalkulatori, rezervēšanas saites — mehānisms, kas ieinteresētu apmeklētāju pārvērš iesniegtā kontaktā.
- Kontaktu datubāzes: meklējami uzņēmumu un tur strādājošo cilvēku ieraksti, filtrēti pēc jūsu ICP. Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha un Clearbit dzīvo šeit.
- Outreach rīki: nosūtīšanas slānis — e-pasta secības, LinkedIn soļi, zvanītāji, atgādinājumu loģika.
- Apmeklētāju identificēšana: pasaka, kuri uzņēmumi jau bijuši jūsu mājaslapā, neko neaizpildot. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross un lead.box atrodas šajā kategorijā.
- CRM: uzskaites sistēma. Nevis lead avots, lai cik ļoti pārdošanas prezentācija to mēģinātu iestāstīt.
Reklāmas un lead uztveršanas programmatūra: divi ļoti atšķirīgi darbi
Reklāmas pērk uzmanību. Tas ir viss produkts. Ja neviens jūsu tirgū par jums nav dzirdējis, neviena gudra forma nepalīdzēs, jo priekšā tai neviens nestāv. Izdevumi šeit ir pieprasījuma problēma, un tā ir dārgākā no sešām, lai kļūdītos.
Lead uztveršanas programmatūra darbojas pretējā galā. Apmeklētājs jau ir tur, jau lasa, jau mazliet ieinteresēts. Rīka uzdevums ir samazināt berzi starp "ieinteresēts" un "identificēts" — īsākas formas, tērzēšana, kas atbild nevis nopratinā, kalkulators, kas kaut ko dod pretī, kalendāra saite, kas izlaiž trīs e-pastus.
Ko lead uztveršanas programmatūra nevar izdarīt, ir mainīt cilvēku uzvedību. Labā B2B mājaslapā to apmeklētāju daļa, kas brīvprātīgi atstāj savus datus, parasti ir zems viencipara procents. Labākas formas šo skaitli mazliet pakustina. Tās to nepakustina daudz. Ikviens, kas sola pretējo, pārdod nepareizo piltuves galu.
Divas biežāk sajauktās: kontaktu datubāzes un apmeklētāju identificēšana
Kontaktu datubāze atbild: "Kas pastāv manā tirgū?" Jūs filtrējat pēc nozares, lieluma, valsts, amata, un iegūstat cilvēkus, kas par jums nekad nav dzirdējuši. Tas ir patiesi noderīgi — tā tiek veidota outbound pārdošana. Tas ir arī, pēc definīcijas, auksts. Nolūku piegādājat jūs, jo vēl tāda nav.
Apmeklētāju identificēšana atbild uz citu jautājumu: "Kuri uzņēmumi jau bija manā mājaslapā?" Bez filtrēšanas, bez saraksta pirkšanas. Jūs iegūstat kontus, kas paši ieradās, kuras lapas viņi lasīja un cik bieži atgriezās. Nolūks ir viņu, nevis jūsu. Iedomājieties, ka atpazīstat piegādes furgonu pēc logotipa uz sāniem — jūs zināt uzņēmumu, nevis šoferi.
Tāpēc viena aizstāšana ar otru nekad nedarbojas. Datubāze nepateiks jums, ka vidēja izmēra loģistikas firma pagājušajā nedēļā trīs reizes lasīja jūsu cenu lapu. Apmeklētāju identificēšanas rīks nedos jums garu sarakstu ar uzņēmumiem, ar kuriem nekad neesat tikušies. Tie ir dažādi produkti ar dažādiem darbiem, un godīgi pārdevēji to saka.
Un tā kā godīgums ir būtisks: apmeklētāju identificēšana neidentificē visus. Trafiks no mājas birojiem, mobilajiem tīkliem un dažiem lieliem patērētāju IPS paliek anonīms, un tā vienmēr paliks. Tas strādā uzņēmuma līmenī, nekad personas līmenī — tas nav ierobežojums, par ko atvainoties, tas ir tas, kas saglabā atbilstību GDPR. Ja pārdodat patērētājiem, šī kategorija jums nemaz nav domāta.
Outreach un CRM: cauruļvadi, par ko neviens neuztraucas
Outreach rīki ir nosūtīšanas slānis. Tie neko neatrod; tie secinā, plāno un atgādina. Pirkt vienu bez vārdu avota nozīmē pirkt ļoti dārgu masveida sūtījumu. Vārdu pirkšana bez nosūtīšanas slāņa ir veids, kā labi saraksti sapūst izklājlapā.
CRM ir atmiņa. Tā glabā, kas notika, kura darījums tas ir un kas ir tālāk. Tā pati par sevi negenerē praktiski nevienu lead, un tas ir labi — tas nav tās darbs. Bet, ja jūsu īstā vājā vieta ir tā, ka lead ienāk un tad nedēļu ar pusi nekas nenotiek, neviens jauns lead ģenerēšanas rīks to neizlabos. Process gan.
| Kategorija | Jautājums, uz kuru tā atbild | Kur komandas kļūdās |
|---|---|---|
| Reklāmas | Kā sasniegt cilvēkus, kas mani nezina? | Sasniedzamības pirkšana pirms mājaslapa var konvertēt |
| Lead uztveršanas programmatūra | Kā lasītāju pārvērst kontaktā? | Cerība, ka tā daudz palielinās zemo viencipara rādītāju |
| Kontaktu datubāzes | Kas pastāv manā tirgū? | Auksto ierakstu uztveršana par siltu interesi |
| Outreach rīki | Kā sūtīt mērogā un konsekventi? | Sūtīšana bez avota vai iemesla |
| Apmeklētāju identificēšana | Kuri uzņēmumi jau bija šeit? | Cerība uz personas līmeņa datiem vai izmantošana ar niecīgu trafiku |
| CRM | Kas notika, un kas ir tālāk? | Cerība, ka tā ģenerēs pieprasījumu |
Tātad kura lead ģenerēšanas platforma jums patiešām vajadzīga?
Ejiet lejup pa šo sarakstu un apstājieties pie pirmās rindas, kas apraksta jūsu nedēļu. Tā ir jūsu kategorija. Viss zem tās var pagaidīt ceturksni.
- Gandrīz nav trafika — daži simti apmeklējumu mēnesī: vispirms izlabojiet pieprasījumu. Reklāmas, saturs, partnerības. Nekam tālāk pa plūsmu nav ar ko strādāt.
- Trafiks nāk, formas paliek tukšas: tā ir identificēšanas plaisa. Apmeklētāju identificēšana pasaka, kuri uzņēmumi ko lasīja, un lead uztveršanas programmatūra mazliet vēl paaugstina formu aizpildīšanas rādītāju.
- Jūs precīzi zināt, kurus kontus vēlaties, un viņi nekad neapmeklē: kontaktu datubāze plus outreach rīks. Tas ir outbound stack, un tam vajadzīgs cilvēks, kurš raksta ko vērtu lasīt.
- Lead ienāk un atdziest: nav programmatūras pirkums. Tā ir maršrutēšana, piederība un sekošanas disciplīna — CRM higiēna, nevis jauns abonements.
- Viss darbojas, bet nevar pateikt, kas strādā: tā ir analītika un attribūcija, kas ir cits raksts.
Pirms jebkuras prezentācijas skaļi pabeidziet šo teikumu: "Mūsu vājā vieta ir ______." Ja godīgā atbilde ir uzmanība, apmeklētāju identificēšanas rīks nepalīdzēs. Ja tas ir klusums no trafika, kas jums jau ir, kontaktu datubāze arī nē. Viens teikums ietaupa gadu abonēšanas.
Sešas kategorijas nav reitings. Lielākā daļa nobriedušu B2B komandu beigās izmanto trīs vai četras no tām, pievienotas kārtībā, kādā mainījās to vājā vieta. Budžetus nogremdē ceturtās kategorijas pirkšana, kad problēma vēl bija pirmajā kategorijā.
Un ja teikums, ko pabeidzāt, bija "cilvēki nāk uz mūsu mājaslapu, un mēs nezinām, kas viņi ir" — tā ir kategorija, kurā atrodas lead.box. Uzņēmuma līmenī, atbilstoši GDPR, dati apstrādāti ES. Nav aizstājējs kontaktu datubāzei, nav reklāmas platforma, nav CRM. Viens darbs.
- Saistīts: [Kas notiek ar apmeklētājiem, kuri nekad neaizpilda formu](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Saistīts: [Kas patiešām apmeklē manu mājaslapu? Vienkāršs izskaidrojums](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.