Lielākā daļa no tā, kas izskatās pēc signāla, ir troksnis. Viens apmeklējums jūsu mājaslapā no uzņēmuma IP nozīmē tikai to, ka kādam bija trīsdesmit sekundes laika; tas nenozīmē, ka kāds pirks. Apmeklējumi, kas patiešām liecina par nodomu, ir raksturīgi ar dažām strukturālām iezīmēm: apmeklētās lapas, secība, nesenums un plašums kontā. Šis raksts ir īsa versija tam, ko SDR komandas iemācās pēc trīs mēnešiem, vērojot plūsmu.
Kas patiešām tiek uzskatīts par pirkšanas signālu?
Pirkšanas signāls ir apmeklējuma modelis, ko nejaušs lasītājs neradītu — to ģenerējis kāds ar aktīvu problēmu, nevis ziņkārības dēļ. Pieci modeļi saglabājas katrā nozarē.
- Apmeklējums cenu lapā. Spēcīgākais signāls vienā apmeklējumā.
- Atkārtots apmeklējums septiņu dienu laikā. Otrais kontakts ir daudz prognozējošāks nekā pirmais.
- Vairāku ieinteresēto personu aktivitāte: divas vai vairākas sesijas no viena uzņēmuma tajā pašā nedēļā.
- Salīdzināšanas vai "vs" lapas apskate. Cilvēki tur nonāk, jo atrodas novērtēšanas fāzē.
- Rūpīga sesija produkta specifiskā tūres vai dokumentu lapā (uzturēšanās laiks > 90 sekundes).
Vērtēšanas tabula, ko varat izmantot jau pirmdien
Zemāk redzamā vērtēšana ir apzināti vienkāršota: piešķiriet punktus, kad signāli uzkrājas, iestatiet maksimālo punktu skaitu un nosūtiet dažādus līmeņus pareizajam īpašniekam. Tās mērķis ir prioritizēt sarakstu pirmdienas rītam, nevis detalizēti modelēt nodomu.
| Signāls | Punkti | Piezīmes |
|---|---|---|
| ICP-atbilstība (atbilstība nozarei + lielumam) | +2 | Ne-ICP visu uzreiz noved līdz nullei |
| Katrs apmeklējums uz /pricing | +3 | Lielākais svars uz apmeklējumu |
| Salīdzināšanas vai "vs" lapa | +3 | Skaidrs novērtēšanas nodoms |
| Atkārtots apmeklējums 7 dienu laikā | +2 | Der vienu reizi nedēļā |
| Divas vai vairākas sesijas tajā pašā nedēļā | +2 | Aizstājējs vairākām ieinteresētajām personām |
| Produkta tūre / demo lapa, > 90s uzturēšanās | +2 | Vienu reizi sesijā |
| Tikai emuārs / TOFU saturs | +0 | Nav ieskaitīts |
| Apmeklējums tikai caur karjeras lapām | −2 | Signāls darba meklētājam, nevis pircējam |
Sadalīt punktus trīs līmeņos: 7+ punkti ir "stundas laikā atbildīgajam AE", 4–6 ir "SDR rindā uz sekošanu tajā pašā dienā", 1–3 ir "mēneša pārskats, nav darbības uz apmeklējumu". Pielāgojiet sliekšņus pēc divām nedēļām ar reāliem datiem — pēc četrpadsmit dienām jūs zināsiet, vai jūsu augstākais līmenis ir pārāk plaši iestatīts.
Noteikums, kas to uztur noderīgu
Izdzēsiet katru signālu, kas mēnesi nav devis nekādu reakciju. Signālu kvalitāte samazinās; parādās jauni (piemēram, jauna produkta lapa vai palaista integrācija). Pārskatiet tabulu katru ceturksni, nevis katru gadu.
Maršrutēšana bez jaunas integrācijas
Bieži pieļauta kļūda ir maršrutēšanas atkarība no jauna rīka. Tas nav nepieciešams. Trīs maršruti aptver gandrīz katru SaaS komandu.
- Slack kanāls augstākajam līmenim — viens ziņojums par katru identificēto uzņēmumu, ieskaitot lapas, punktu skaita iemeslu un saiti uz uzņēmumu CRM.
- Piešķiršanas noteikumi jūsu CRM — otrais līmenis nonāk kā uzdevums SDR, kas pārvalda nozari vai reģionu.
- Iknedēļas pārskats trešajam līmenim — nav nepieciešama tieša darbība, bet vieta, kur mārketinga speciālisti pirmdienās skatās, kāds saturs piesaista ICP-atbilstošus uzņēmumus.
Pirmais ziņojums
Ziņojums, kas seko pirkšanas signālam, nav tas pats ziņojums, ar kuru sākat auksto zvanu sēriju. Atsaucieties uz lapu, ko viņi lasījuši, vienu konkrētu rezultātu, ko jūsu produkts nodrošina, un vienu "maigu" jautājumu — piecpadsmit minūšu sarunu, nevis demonstrāciju. Outreach, kas balstīts uz signāliem, konvertē, jo tas ir savlaicīgs un specifisks; tiklīdz tas kļūst par veidni, atbildes reakcijas līmenis atgriežas auksto zvanu līmenī.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.