Selle aasta suurim tehing teie müügitorus pole peaaegu kindlasti kunagi vormi täitnud. Nad lugesid teisipäeva õhtul kolm lehekülge, kadusid nädalaks, tulid kolmapäeval tagasi kahe kolleegiga, veetsid üheksa minutit teie hinnakujunduse lehel ja jäid siis jälle vaikseks. Kui ootasite nuppu "Võta müügiga ühendust", ootasite valet signaali.
Vaikse ostja reaalsus
Tõsised B2B-ostjad ei käitu üldse nii, nagu müügitoru skeemid arvata lasevad. Nad hindavad vaikselt, grupis, enne kui keegi oma kätt tõstab. Nad saadavad teie URL-i Slacki kaudu. Nad avavad Google Doc'i, et võrrelda valikuid. Nad tulevad tagasi, et kontrollida, kas teie hinnakujunduse leht ütleb ikka sama, mis eelmisel nädalal. See kõik toimub teie saidil, täiesti avalikult, kuid miski sellest ei käivita sündmust, mida klassikaline vormipõhine CRM märkaks.
Küsige vanemalt AE-lt, milliseid tehinguid nad oleksid varem näha tahtnud ja kuulete sama lugu: "Selleks ajaks, kui nad demo-vormi täitsid, oli neil juba lühike nimekiri valmis ja me olime seal või mitte." Vorm on finiš, mitte stardipauk.
Vormi konversiooni müüt
Enamik turunduse armatuurlaudu on endiselt ehitatud vormide konversioonimäära ümber, justkui oleks see ainus tõeline KPI. See on legitiimne mõõdik – kuid see mõõdab valet gruppi. Vormi konversioon ütleb teile, milline protsent külastajatest oli täna valmis müügiga rääkima. See ei ütle midagi palju suurema grupi kohta, kes on valmis alles kuue nädala pärast ja kes praegu vaikselt teie saidil infot kogub.
Selle suurema grupi "mittekonverteerituks" nimetamine on raamatupidamislik valik, mitte tõde. Niipea, kui näete ettevõtteid anonüümsete sessioonide asemel, muutub müügitoru dramaatiliselt laiemaks – ja "konversioonimäär", mida optimeerisite, osutub vaid ümardusveaks palju suurema, suures osas nähtamatu ostuprotsessi peal.
Mida külastuskäitumine tegelikult paljastab
Niipea, kui vaatate külastusi ettevõtte tasandil, tekivad mustrid, mida ükski vorm kunagi ei näita. Mõned neist, tähtsuse järjekorras:
| Signaal | Mida see tavaliselt tähendab | Mida see EI tähenda |
|---|---|---|
| Kaks või enam inimest samast ettevõttest samal nädalal | Moodustub ostugrupp | Juhus – peaaegu mitte kunagi |
| Korduvkülastus 7 päeva jooksul | Aktiivne kaalumine, mitte ainult sirvimine | Juhuslik lugeja |
| Hinnakujundus + võrdlusleht ühes sessioonis | Hiline hindamine | Uudishimulik tudeng |
| Dokumendid / integratsioonileht > 90s | Keegi kontrollib tehnilist sobivust | Tööotsija |
| Ainult karjäärileht | Kandidaadi uurimine | Ostja |
Tagantjärele tundub see tabel loogiline. Mis on vähem loogiline, on see, et enamik meeskondi ei loe neid andmeid kunagi tegelikult, sest nende tööriistad kas koondavad need üheks "sessioonide" numbriks või peidavad need kasutajapõhistesse armatuurlaudadesse, mida keegi ei ava.
Kuidas sellele tegutseda ilma "õudne" olemata
See on osa, mille pärast iga aus B2B-turundaja muretseb, ja õigustatult. Piir "õigeaegne ja abivalmis" ning "kuidas sa teadsid, et ma su saidil olin?" vahel on õhem, kui tundub. Kolm reeglit hoiavad teid õigel poolel.
- Keskenduge ettevõttele, mitte indiviidile. Te teate, et ettevõte on külastanud; te ei tea, kes see inimene oli. Kirjutage kontole, mitte nimele, mille te kakskümmend minutit tagasi LinkedInist leidsite.
- Olge abivalmis, mitte kõiketeadja. "Ma nägin, et teie meeskond vaatas hinnakujundust" on hea; "Ma nägin, et te olite eile kell 21:47 täpselt 4:12 ettevõtte lehel" ei ole. Annustage, mida te valjusti ütlete.
- Pakkuge, ärge müüge. Esimene sõnum pärast signaali peaks lisama väärtust – asjakohane juhtumiuuring, lühike vestlus, integratsioonidokument – ja mitte päevakava linki koos demo-esitlusega.
Sõnastus, mis järjepidevalt töötab
"Nägin, et paar inimest ettevõttest {company} lugesid teemal {topic}. Kui see aitab: siin on lühike ülevaade, kuidas teie sarnased meeskonnad seda tavaliselt teevad – vastan hea meelega teie küsimustele, kui teil neid on." Esimeses sõnumis ei ole päevakava linki. See üks tagasihoidlikkuse vorm kahekordistab vastamismäärasid enamikus testides, mida klientidelt kuuleme.
Lõpetage vormi ootamine
Ostjad, kes teist tõsiselt huvitatud on, on juba kohal. Nad loevad, tulevad tagasi ja jagavad teie URL-i. Nad tõstavad oma käe alles siis, kui nad on oma otsuse peaaegu teinud. Teie ülesanne kaasaegse B2B-meeskonnana on olla nähtav selles vaikses faasis – teada, millised kontod on aktiivsed, suunata nad õigele omanikule ja võtta ühendust rahuliku enesekindlusega, nagu keegi, kes ei pea survestama, sest ajastus on juba täiuslik.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.