A legtöbb, ami jelnek tűnik, zaj. Egyetlen látogatás a kezdőlapodra egy céges IP-ről csak azt jelenti, hogy valakinek volt harminc másodperce; nem jelenti azt, hogy valaki vásárolni fog. Azok a látogatások, amelyek szándékot mutatnak, néhány strukturális jellemzőt megosztanak: meglátogatott oldalak, a sorrend, a frissesség és a fiókon belüli szélesség. Ez a cikk annak a rövid változata, amit az SDR csapatok három hónapnyi feed figyelés után tanulnak.
Mi számít valójában vásárlási jelnek?
A vásárlási jel egy olyan látogatási minta, amelyet egy alkalmi olvasó nem produkálna – azt valaki aktív problémával generálta, nem kíváncsiságból. Öt minta marad fenn minden ágazatban.
- Egy látogatás az árazási oldalra. A legerősebb jel egyetlen látogatás esetén.
- Ismételt látogatás hét napon belül. Egy második érintkezési pont sokkal előrejelzőbb, mint az első.
- Több érdekelt fél tevékenysége: két vagy több munkamenet ugyanattól a cégtől ugyanazon a héten.
- Összehasonlító vagy „vs” oldal megtekintése. Az emberek azért landolnak ott, mert az értékelési fázisban vannak.
- Alapos munkamenet egy termékspecifikus túra- vagy dokumentációs oldalon (tartózkodási idő > 90 másodperc).
Egy pontozási táblázat, amit már hétfőn használhatsz
Az alábbi pontozás szándékosan egyszerű: pontokat adunk, ahogy a jelek felhalmozódnak, beállítunk egy maximális pontszámot, és a különböző szinteket a megfelelő tulajdonosnak küldjük. Célja, hogy a hétfő reggeli listát priorizálja, nem pedig a szándékot a legapróbb részletekig modellezze.
| Jel | Pontok | Megjegyzések |
|---|---|---|
| ICP-illeszkedés (ágazat + méret egyezés) | +2 | A nem-ICP mindent azonnal nulláz |
| Minden látogatás a /pricing oldalra | +3 | Legnagyobb súly látogatásonként |
| Összehasonlító vagy „vs” oldal | +3 | Explicit értékelési szándék |
| Ismételt látogatás 7 napon belül | +2 | Hetente egyszer érvényes |
| Két vagy több munkamenet ugyanazon a héten | +2 | Több érdekelt fél proxyja |
| Terméktúra / demó oldal, > 90 mp tartózkodás | +2 | Egyszer munkamenetenként |
| Csak Blog / TOFU tartalom | +0 | Nem számít bele |
| Látogatás csak karrieroldalakon keresztül | −2 | Álláskereső, nem vásárló jele |
Oszd fel a pontszámokat három szintre: 7+ pont „egy órán belül a felelős AE-nek”, 4–6 „az SDR várólistára az aznapi nyomon követéshez”, 1–3 „havi áttekintés, látogatásonként nincs teendő”. Igazítsd a küszöbértékeket két hét élő adat után – tizennégy nap után tudni fogod, hogy a legfelső szinted túl tágra van-e állítva.
A szabály, ami hasznossá teszi ezt
Törölj minden jelet, ami egy hónapig nulla reakciót eredményezett. A jelek minősége csökken; újak jelennek meg (például egy új termékoldal vagy egy elindított integráció). Tekintsd át a táblázatot negyedévente, ne évente.
Útválasztás új integráció nélkül
Gyakori hiba, hogy az útválasztást egy új eszközhöz kötik. Ez nem szükséges. Három útvonal szinte minden SaaS csapatot lefed.
- Slack csatorna a legfelső szinthez – egy üzenet az azonosított cégnek, beleértve az oldalakat, a pontszám okát és egy linket a céghez a CRM-ben.
- Hozzárendelési szabályok a CRM-ben – a második szint feladatként érkezik ahhoz az SDR-hez, aki az ágazatot vagy régiót kezeli.
- Heti áttekintés a harmadik szinthez – nincs szükség azonnali intézkedésre, de egy hely, ahol a marketingesek hétfőn megnézik, mely tartalmak vonzzák az ICP-illeszkedő cégeket.
Az első üzenet
A vásárlási jelet követő üzenet nem ugyanaz az üzenet, amivel egy hideghívás-sorozatot kezdesz. Hivatkozz arra az oldalra, amit elolvastak, egy konkrét eredményre, amit a terméked nyújt, és egy „puha” kérdésre – egy negyedórás beszélgetésre, nem demóra. A jeleken alapuló outreach azért konvertál, mert időben és specifikus; amint sablonná válik, a válaszadási arány visszacsökken a hideghívás szintjére.
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.