Most, egy hétköznapi kedden, valaki az árlistádon ül. A harmadik szintre görget. Fejben számol. Aztán bezárja a fület, és valószínűleg sosem fogsz hallani róla. Ez a cikk a lehető legvilágosabban elmagyarázza, kik ezek az emberek általában, mit tudsz róluk őszintén megmérni, és hol kezdődik a találgatás.
Szóval ki látogatja most a weboldalamat?
Vedd le egy pillanatra az irányítópultokat. Egy B2B weboldal egy munkanapon lényegében egy kicsi, csendes váróterem. Emberek besétálnak, körülnéznek, olvasnak egy kicsit, elmennek. Szinte senki nem köszön be.
Az érdekes rész az, hogy ez a váróterem nem véletlenszerű. Egy üzleti oldal forgalma néhány felismerhető karakterbe rendeződik, és ha egyszer meg tudod nevezni őket, az analitikád egy történetként kezd olvasódni egy táblázat helyett.
Senki nem névtelen abban a szobában szándékosan. Egyszerűen nincs okuk még bemutatkozni.
A szereplők egy átlagos hétköznapon
Nem mindenki vásárló az oldaladon, és ha úgy teszünk, mintha az lenne, attól a marketingcsapatok szellemeket kergetnek. A gyakorlatban a legtöbb B2B forgalom néhány típusba rendeződik.
- A csendes versenytárs: rendszeresen felbukkan, egyenesen az árlistához és a funkció-összehasonlításhoz megy, elolvassa a changelogot, sosem konvertál. Gyakran a leghűségesebb látogatód.
- Az összehasonlító üzemmódban lévő vásárló: három-négy nyitott fül, te vagy az egyikben. Átfutja az árlistádat, elmegy, két nappal később egy másik eszközről visszatér.
- A belső kutató: valaki junior, akinek az a feladata, hogy „péntekig találjon három szállítót”. Mindent elolvas, semmit nem dönt el, továbbít egy linket.
- Az álláskereső: elolvassa a karrier oldaladat és a rólunk oldaladat, semmi mást. Teljesen ártalmatlan, borzalmas lead.
- A véletlen látogató: egy olyan keresésből landolt a blogbejegyzéseden, aminek semmi köze nem volt a vásárláshoz. Másodperceken belül ismét eltűnik.
- A bot: egyáltalán nem ember, csak egy jó vagy rossz modorú kereső robot.
A szereplők többsége sosem fog kitölteni egy űrlapot. Ez nem konverziós probléma. Ez egyszerűen az, amilyen egy weboldal.
Aki háromszor olvassa el az árlistádat
Van egy sajátos minta, amely megérdemli a saját bekezdését, mert ez az egyetlen legérdekesebb dolog, ami egy B2B oldalon történik: a visszatérő árlista-látogató.
Első látogatás: egy blogbejegyzés, öt perc, elment. Második látogatás egy héttel később: kezdőlap, termékoldal, árlista. Harmadik látogatás két nappal azután: újra árlista, majd GYIK, majd a biztonsági vagy jogi oldal. Ezt senki nem csinálja véletlenül.
A harmadik látogatásra valahol egy döntés van előkészülőben. Talán egy találkozó van a naptárban. Talán egy diát írnak a logóddal. És te, aki a forgalom másik oldalán ülsz, semmit nem tudsz erről.
Mit tudsz valójában megmérni, őszintén?
Itt kezd csúszóssá válni a legtöbb erről szóló tartalom, úgyhogy legyünk pontosak. Vannak dolgok, amelyeket egy weboldal ténylegesen rögzít, és vannak dolgok, amelyeket emberek kikövetkeztetnek, majd tényként mutatnak be.
| Rögzített | Értelmezett |
|---|---|
| Megtekintett oldalak, oldalak sorrendje, oldalon töltött idő, belépési forrás, visszatérő látogatások, hozzávetőleges helyszín, a hálózat, amelyről a kérés érkezett | Vásárlási szándék, a látogató szeniorítása, hogy ugyanaz-e az ember mindkét látogatásnál, sürgősség, költségkeret |
A bal oszlop adat. A jobb oszlop ítélet. A jó eszközök pontosan azért hasznosak, mert ezt a két oszlopot külön tartják, ahelyett hogy egyetlen, senki által meg nem magyarázható „szándékpontszámba” kevernék.
TIPP – A kérdés, amit érdemes feltenni bármelyik szállítónak: kérdezd meg, mit rögzít az eszköz, és mit becsül, és kérd meg őket, hogy mondják el, melyik melyik. Ha a válasz egyetlen, „szándéknak” címkézett szám, akkor véleményt vásárolsz, nem mérést.
Hogyan derítheted ki, melyik vállalat volt az oldaladon?
A mechanizmus kevésbé rejtélyes, mint amilyennek hangzik. Az oldaladhoz érkező minden kérés egy hálózatról érkezik. Az üzleti hálózatok – irodák, céges VPN-ek, vállalati internetvonalak – regisztráltak, és ezek a regisztrációk nyilvánosak. Illessz a hálózatot a regisztrációhoz, és gyakran megkapod a cégnevet.
Gondolj rá úgy, mint egy szállító furgon felismerésére az oldalán lévő logóról. Tudod, melyik céghez tartozik. Nem tudod, ki vezeti, és nem is próbálod kideríteni.
Ez a megkülönböztetés a helyesen elvégzett látogatóazonosítás teljes tervezése: vállalati szint, nem személyes szint. Nincs név, nincs e-mail, nincs egyéni profil. Egy vállalat meglátogatta az árlistádat. Ez a megállapítás.
Miért nem fogsz hallani a legtöbbjükről
Két ok, és egyik sem javítható jobb űrlappal.
Az első viselkedési. A B2B-ben a vásárlás heteken át csendben zajlik, mielőtt bárki is beszélne egy szállítóval. Az emberek olvasnak, összehasonlítanak, megkérdeznek egy kollégát, és csak akkor jelentkeznek, amikor már leszűkítették a választást. Az űrlapodat nem azért hagyják ki, mert csúnya. Azért hagyják ki, mert korai.
A második technikai, és itt válnak szét az őszinte szállítók a hangosaktól. Nem minden látogató rendelhető hozzá egy vállalathoz, és aki mást állít, az árul valamit.
- Az otthoni irodai forgalom privát szélessávon fut, ami egy fogyasztói szolgáltatóra oldódik fel, nem munkáltatóra.
- A mobil és megosztott forgalom mobilszolgáltatóra oldódik fel. Használhatatlan a vállalati egyeztetéshez.
- Egyes nagyvállalatok mindent olyan infrastruktúrán keresztül irányítanak, amely semmi hasznosat nem árul el.
- Az egyszemélyes alapítóknak és apró cégeknek gyakran egyáltalán nincs egyeztethető üzleti hálózatuk.
Így egy reális elvárás az, hogy az üzleti forgalmad jelentős hányada azonosítható, a többi pedig névtelen marad. Ez az alku. Aki a maradékot is ígéri, olyan terméket ír le, ami nem létezik.
Mire jó ez valójában?
Nem idegenek spamelésére. Ha az a terved, hogy e-mailt küldj mindenkinek, akinek a logója felbukkan egy listában, felégeted a domained hírnevét, és semmit nem tanulsz.
A hasznos alkalmazások csendesebbek, és őszintén szólva, nyereségesebbek.
- Meleg nyomon követés valódi időzítéssel: egy már a pipeline-odban lévő fiók ezen a héten kétszer olvassa az árlistát. Ez ok a hívásra, és ok arra, hogy tudd, mit mondj.
- A marketinged ellenőrzése: fizettél a forgalomért – az iparágakat hozta, amelyeknek valóban eladsz, vagy csak mennyiséget?
- Kideríteni, kit ér el valójában a tartalmad: néha a válasz átformálja a teljes ICP-det.
- Alvó fiókok ébredésének észrevétele: egy elhallgatott ügyfél, aki hirtelen az összehasonlító oldalt olvassa, megér egy kávét, nem egy ápolási e-mailt.
Ugyanaz az adat, négy különböző feladat. Egyik sem jár azzal, hogy meglepünk egy idegent egy e-maillel a böngészéséről.
Nem hátborzongató ez?
Jogos kérdés, és egyenes választ érdemel, nem jogi bekezdést. A vállalati szintű azonosítás azt mondja meg, hogy egy szervezet látogatott. Nem mondja meg, melyik alkalmazott, és nem is szabadna próbálkoznia.
Ez egy jelentős határvonal. „Egy hamburgi logisztikai cég elolvasta az árlistádat” üzleti információ. „Marcus a könyvelésből 14:12-kor elolvasta az árlistádat” valami egészen más lenne, és nem ezt csinálja ez a kategória, ha helyesen csinálják.
A lead.box vállalati szinten dolgozik, az EU-ban dolgozza fel az adatokat, és GDPR-megfelelésre épült. Ez nem utólag ráragasztott funkció – ez az oka annak, hogy a személyszintű változat soha nem is volt szóba.
Mit tegyél hétfő reggel
Nincs szükséged egy új osztályra ehhez. Egy szokásra van szükséged: nézd meg, mely vállalatok jöttek, mely oldalakat olvasták, és hogy van-e átfedés a listán a pipeline-oddal.
A legtöbb héten a válasz „egy kicsit”. Néha a válasz az, hogy „a legnagyobb nyitott üzletünk négyszer olvasta az árlistát a múlt héten, és senki nem szólt az értékesítésnek”. Ez az egyetlen mondat általában kifizeti az eszközt.
- Kapcsolódó: [A láthatósági szakadék – mi történik a névtelen weboldal-látogatókkal](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Kapcsolódó: [Ki látogatja valójában a weboldalamat? Egyszerű magyarázat](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.