Valaki a csapatodból most kérdezte meg, hogy kellene-e lead management szoftvert vásárolni. Valószínűleg azután, hogy egy üzlet lehűlt, mert senki nem követte nyomon. Az ösztön az, hogy egy folyamatproblémát vásárlással orvosoljunk – egy ötfős csapat esetében ez általában ront a helyzeten, nem javít. Ez a cikk a lehető legvilágosabban elmagyarázza, mit csinál valójában a lead management szoftver, mikor elég teljesen egy CRM, és hova illeszkednek ebbe azok a leadek, amelyeket sosem látsz.
Mit csinál valójában a lead management szoftver?
Ha lehántod a kategóriaoldalak szövegét, egy lead management eszköz négy dolgot csinál: összegyűjti a leadeket bárhonnan is érkeznek, pontozza vagy rendszerezi őket, kiosztja egy személynek, majd zaklatja azt a személyt, amíg történik valami. Ennyi. Minden más ezen a négy lépésen felüli jelentéskészítés.
Azért hangzik nagyobbnak, mert a szállítók az eredményt adják el, nem a mechanizmust. A „soha többé ne veszíts el egy leadet sem” ígéret a csapatod viselkedéséről szól. A szoftver csak láthatóvá teszi a viselkedést.
- Rögzítés: űrlapok, chat, e-mail, telefon, események, importok – mind egyetlen listába.
- Kvalifikáció: szabályok vagy pontozás, amelyek egyes leadeket feljebb, másokat lejjebb tolnak.
- Irányítás: a lead egy megnevezett emberhez kerül, nem „a csapathoz”.
- Nyomon követés kikényszerítése: emlékeztetők, SLA-k, és nyilvántartás arról, ki mit ejtett el.
Mikor elég teljesen egy CRM
Itt jön az a rész, amit a legtöbb lead management szoftverről szóló cikk kihagy. Ha nagyjából tíz fő alatt vagy, egy-két emberrel az értékesítésben, egy modern CRM már lefedi mind a négy lépést. Van pipeline-od, vannak felelőseid, vannak feladataid. Nincs eszközhiányod.
Amid valójában van, az egy megállapodási hiány. Senki nem döntötte el, ki hívja fel az új beérkező leadet hány órán belül, és senki nem ellenőrzi. Egy lead management eszköz megvásárlása ennek orvoslására olyan, mintha nagyobb hűtőt vennél, mert folyton elfelejtesz főzni.
Próbáld ki ezt először, négy hétig. Egy pipeline. Egy felelős leadenként, mindig egy ember. Egy szabály: minden új beérkező kap egy első próbálkozást egy munkanapon belül. Egy heti tíz perces áttekintés mindenről, ami veszteglett. Ha ez még egy hónap után is működik, megspóroltál magadnak egy előfizetést és egy migrációt.
Őszinte teszt: írd le az utolsó öt elveszített leadet. Ha négyet azért veszítettél el, mert senki nem követte nyomon, az fegyelmi probléma, és a szoftver nem örökli a fegyelmedet. Ha négyet azért veszítettél el, mert senki nem találta meg a leadet, vagy két ember dolgozott rajta egyszerre, vagy egy senki által nem felügyelt postafiókban ült – akkor eszközproblémád van.
Szóval mikor van valóban szükséged lead management eszközre?
Nincs olyan létszámküszöb, ami mindenkire igaz, de vannak tünetek. Mind ugyanannak a témának a variációi: a mennyiség vagy a kezek száma túlnőtt azon, amit az emberek a fejükben tarthatnak.
- Több belépési pont: a leadek űrlapokon, egy megosztott postafiókon, LinkedIn üzeneteken, eseményeken és partnereken keresztül érkeznek, és senki nem tudja mindet fejből felsorolni.
- Több mint három ember érinti a leadeket: kereskedők, egy SDR, marketing, és most ugyanazt a fiókot két kollégán keresztül kétszer is megkeresik egy héten.
- A mennyiség meghaladja, amit egy ember triázsolni képes: amikor a napi beérkező lista hosszabb, mint a rendezésre fordítható idő, a rendezés leáll.
- Valódi értékesítési ciklusok: több kapcsolattartó vállalatonként, hónapokig tartó ápolás, és olyan előzményekre van szükséged, amelyek nem valakinek az elküldött üzenetek mappájában élnek.
- Sikertelen átadások: a marketing azt mondja, a leadek jók voltak, az értékesítés azt mondja, hasznavehetetlenek voltak, és senkinek nincs adata ennek eldöntésére.
Kettő vagy több ezek közül, tartósan, egy negyedéven át? Akkor egy dedikált lead management szoftver valami valódit ad neked. Egy közülük egy rossz héten csak egy rossz hét.
Lead management szoftver vs. CRM vs. a többiek
A kategórianevek szándékosan összemosódnak, mert minden szállító szeretne minden keresési találatban szerepelni. Segít, ha az eszközöket aszerint rendszerezed, hogy mire valók, nem aszerint, minek nevezik magukat.
| Eszköz típusa | Mire való valójában | Tipikus illeszkedés |
|---|---|---|
| CRM | Fiókok, üzletek és előzmények teljes körű tárolása | Szinte mindenkinek, a kezdetektől |
| Lead management szoftver | Korai szakaszú leadek nagy mennyiségű rögzítése, pontozása, irányítása és nyomon követése | Több emberrel és több csatornával rendelkező csapatoknak |
| Marketing automatizálás | Ápolási szekvenciák, kampányok, pontozás nagy léptékben | Ha elég tartalmad és mennyiséged van az ápoláshoz |
| Kapcsolatadatbázisok (pl. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kapcsolati rekordok vásárlása hideg outbound kereséshez | Outbound-vezérelt folyamatok |
| Látogatóazonosítás (pl. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Annak látása, mely vállalatok látogatják az oldaladat, mielőtt bármit is kitöltenének | Valódi oldalforgalommal rendelkező, inbound-vezérelt B2B |
Vedd észre, hogy az utolsó két sor nem ugyanaz a dolog, és nem helyettesítik egymást. Egy kapcsolatadatbázis olyan embereket ad el neked, akik sosem kerestek téged. A látogatóazonosítás olyan vállalatokat mutat, amelyek maguktól jöttek hozzád. Más kiindulópont, más beszélgetés.
A hiány, ami minden lead management eszközben megvan
A táblázat minden eszköze abban a pillanatban kezd dolgozni, amikor egy lead létrejön. Kitöltenek egy űrlapot, megérkezik egy e-mail, valaki importál egy listát – és a gépezet beindul. Ami rendben is van, csakhogy a lead nem akkor kezdődött.
A lead három héttel korábban kezdődött, amikor egy beszerzési vezető kétszer elolvasta az árlistádat, elküldte egy kollégának, majd bezárta a fület. Nincs űrlap, nincs név, nincs rekord. A B2B-ben az űrlapkitöltési arány egy jó oldalon jellemzően alacsony, egyszámjegyű – a legtöbb érdeklődés sosem válik sorrá egyetlen rendszerben sem.
Így lehet tökéletes lead managemented, és mégis csak a keresleted kis, látható maradékát kezeled. Ez a teljes hiány egyetlen mondatban.
Hol fizeti be magát a látogatóazonosítás a lead managementbe
A látogatóazonosítás vállalati szinten működik: a látogató hálózatát egy céghez illeszti, így látod, hogy egy dortmundi logisztikai cég elolvasott három oldalt, beleértve az árlistát is. Nem azt, hogy kik ők, nem a nevüket. Gondolj rá úgy, mint egy szállító furgon felismerésére az oldalán lévő logóról – tudod, melyik cég, nem a sofőrt.
Ez néhány konkrét ponton illeszkedik a lead managementbe, és egyik sem jár azzal, hogy úgy tegyünk, mintha olyan elérhetőségeink lennének, amelyek valójában nincsenek.
- Nyomon követési prioritás: egy fiók, amelynek a kereskedőd két héttel ezelőtt írt, hirtelen az összehasonlító oldaladat olvassa. Ezt kell ma felhívni.
- Névre szóló fiók-jelzés: ha ABM-et futtatsz vagy van célcsoport-listád, végre tudod, mikor jelenik meg valaki ezekből a vállalatokból.
- Jobb átadások: a marketing meg tudja mutatni, mely kampányok hoztak be valóban ICP-formájú vállalatokat, nem csak kattintásokat.
- Tartalmi döntések: ha a célszegmensedből érkező forgalom fele egy bizonyos oldalt olvas, az utalás arra, milyen legyen a következő oldal.
Amit őszintén nem tud
Nem minden látogató azonosítható, és aki mást állít, az árul valamit. Az otthonról dolgozó emberek úgy néznek ki, mint az internetszolgáltatójuk. A mobilforgalom többnyire mobilhálózatnak néz ki. A nagyon kis vállalatoknak gyakran egyáltalán nincs megkülönböztethető lábnyomuk.
A gyakorlatban egy részhalmazt kapsz – és ez a részhalmaz erősen az irodában, céges hálózaton, munkát végző emberek felé billen. Ami a B2B esetében meglehetősen kényelmes torzítás. De ez egy részhalmaz, nem egy teljes vendéglista.
A másik korlát: egy vállalati jelzés nem lead a pipeline értelmében. Ez kontextus. Valakinek még el kell döntenie, kit keressen meg, és miért éppen most. A szoftver nem gondolkodik helyetted.
Mi a helyzet a GDPR-ral?
A vállalati szintű azonosítás azt jelenti, hogy üzleti információval dolgozol – melyik vállalat, mely oldalak, mikor – ahelyett, hogy megnevezett egyénekről profilokat építenél. Ez jelentősen eltérő adatvédelmi lábnyom a személyszintű követéstől, és ez az oka annak, hogy a megközelítés megállja a helyét Európában.
Ami a gyakorlatban számít: hol dolgozzák fel az adatokat, mit mond az adatvédelmi nyilatkozatod, és hogy a hozzájárulási beállításod valóban megfelel-e annak, amit az oldalad csinál. Ezek nem kipipálandó kérdések, és bármely eszköz, amely utólagos gondolatként kezeli őket, aggodalomra ad okot. A lead.box az EU-ban dolgozza fel az adatokat, és tervezésénél fogva vállalati szinten marad.
A rövid verzió
Ha kicsi vagy: még ne vásárolj lead management szoftvert. Rendezd a megállapodást arról, ki és mikor követi nyomon, használd a már meglévő CRM-et, és adj neki egy hónapot. A legtöbb „eszközre van szükségünk” pillanat valójában „sosem döntöttünk” pillanat.
Ha túl vagy ezen a ponton: vedd meg az eszközt, de egy megnevezett tünetre vedd meg – duplikált megkeresés, gazdátlan beérkező lead, sikertelen átadások –, ne a szervezettebbnek érzés miatt.
És mindenképpen emlékezz rá, honnan jönnek a leadek. A legtöbbjük réges-régen megnézte az oldaladat, mielőtt elárulta volna a nevét.
- Kapcsolódó: [Az anonim látogatói szakadék – mi történik a forgalommal, amely sosem tölt ki űrlapot](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Kapcsolódó: [Ki látogatja valójában a weboldalamat? Egyszerű magyarázat](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.