Odprtih imate šest zavihkov. Vsaka predstavitev je med gledanjem imela smisel. Nekje vmes je vprašanje, ki ga nihče ni izrekel na glas: za kakšno nalogo pravzaprav najemate to orodje? Večina ljudi, ki iščejo programsko opremo za generiranje potencialnih strank, nima težave z orodjem — imajo težavo s kategorijo. Ta prispevek na najbolj preprost možen način razloži šest kategorij in kako ugotoviti, katera sodi na vaš račun.
Zakaj se večina nakupov programske opreme za generiranje strank izjalovi
Nakup programske opreme se počuti kot primerjalna vaja. Preglednice funkcij, cenovni razredi, značke G2. Zato ljudje primerjajo orodja, ki rešujejo popolnoma različne probleme, izberejo tisto z najlepšim uvajanjem in se čez šest mesecev sprašujejo, zakaj se prodajni lijak ni premaknil.
Neprijetna resnica je, da si kategorije med seboj sploh ne konkurirajo. Baza kontaktov in orodje za identifikacijo obiskovalcev sta si podobna približno toliko kot telefonski imenik in kamera na zvoncu. Oboje vključuje podjetja. Tam se podobnost konča.
Zato preden karkoli primerjate, poimenujte ozko grlo. Premalo ljudi ve, da obstajate? Ljudje pridejo, a ostanejo tiho? Natančno veste, koga želite, a jih ne morete doseči? Drugačen stavek, druga kategorija, druga proračunska postavka.
Šest kategorij programske opreme za generiranje potencialnih strank
Skoraj vse, kar se prodaja pod to oznako, spada v enega od šestih predalov. Nekateri ponudniki pokrivajo dva. Nihče verodostojno ne pokriva vseh šestih, ne glede na to, kaj piše na domači strani.
- Oglaševalske platforme: plačate, da se pojavite pred ljudmi, ki vas še niso iskali.
- Programska oprema za zajem potencialnih strank: obrazci, klepetalni pripomočki, kalkulatorji, povezave za rezervacije — mehanizem, ki zainteresiranega obiskovalca spremeni v oddan kontakt.
- Baze kontaktov: iskalni zapisi podjetij in ljudi, ki tam delajo, filtrirani po vašem idealnem profilu stranke. Tu so Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha in Clearbit.
- Orodja za outreach: plast pošiljanja — e-poštna zaporedja, koraki na LinkedInu, klicalniki, logika nadaljnjega spremljanja.
- Identifikacija obiskovalcev: pove vam, katera podjetja so že bila na vaši spletni strani, ne da bi karkoli izpolnila. V to kategorijo spadajo Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross in lead.box.
- CRM: sistem evidence. Ni vir potencialnih strank, ne glede na to, kako trudi prodajna predstavitev.
Oglasi in orodja za zajem strank: dve zelo različni nalogi
Oglasi kupujejo pozornost. To je celoten produkt. Če na vašem trgu nihče ni slišal za vas, noben pameten obrazec ne bo pomagal, ker pred njim ni nikogar. Poraba tukaj rešuje problem povpraševanja in je najdražja od vseh šestih, če jo zgrešite.
Programska oprema za zajem strank deluje na nasprotnem koncu. Obiskovalec je že tam, že bere, že blago zainteresiran. Naloga orodja je zmanjšati trenje med "zanimanjem" in "identifikacijo" — krajši obrazci, klepet, ki odgovarja namesto zaslišuje, kalkulator, ki nekaj vrne, povezava za koledar, ki preskoči tri e-pošte.
Česar programska oprema za zajem strank ne more, je spremeniti človeško vedenje. Na dobri B2B spletni strani je delež obiskovalcev, ki prostovoljno posredujejo svoje podatke, običajno nizko enomestno odstotno število. Boljši obrazci to številko malce premaknejo. Ne premaknejo je veliko. Kdorkoli obljublja drugače, prodaja napačen konec lijaka.
Kategoriji, ki se najpogosteje zamešata: baze kontaktov in identifikacija obiskovalcev
Baza kontaktov odgovori na vprašanje: "Kdo obstaja na mojem trgu?" Filtrirate po panogi, velikosti, državi, nazivu delovnega mesta in dobite ljudi, ki še nikoli niso slišali za vas. To je resnično koristno — tako se gradi outbound. Po definiciji je hladno. Namero morate zagotoviti sami, ker je še ni.
Identifikacija obiskovalcev odgovori na drugo vprašanje: "Katera podjetja so že prišla na mojo stran?" Brez filtriranja, brez kupovanja seznama. Dobite podjetja, ki so se pojavila sama od sebe, katere strani so brala in kako pogosto so se vrnila. Namera je njihova, ne vaša. Predstavljajte si, kot da prepoznate dostavno vozilo po logotipu na strani — poznate podjetje, ne voznika.
Zato zamenjava ene za drugo nikoli ne deluje. Baza vam ne bo povedala, da je srednje veliko logistično podjetje prejšnji teden trikrat prebralo vašo stran s cenami. Orodje za identifikacijo obiskovalcev vam ne bo dalo dolgega seznama podjetij, ki jih še nikoli niste srečali. Sta različna izdelka z različnimi nalogami, in pošteni ponudniki to tudi povedo.
In ker je poštenost bistvo: identifikacija obiskovalcev ne prepozna vseh. Promet iz domačih pisarn, mobilnih omrežij in nekaterih velikih potrošniških ponudnikov internetnih storitev ostane anonimen, in tako bo vedno. Deluje na ravni podjetja, nikoli na ravni osebe — to ni omejitev, za katero bi se morali opravičevati, to je tisto, kar jo ohranja skladno s GDPR. Če prodajate potrošnikom, ta kategorija ni za vas.
Outreach in CRM: vodovod, nad katerim se nihče ne navdušuje
Orodja za outreach so plast pošiljanja. Nikogar ne najdejo; razvrščajo v zaporedja, načrtujejo in opominjajo. Kupiti eno brez vira imen pomeni kupiti zelo drago združevanje pošte. Kupiti imena brez plasti pošiljanja je način, kako dobri seznami razpadejo v preglednici.
CRM je spomin. Shranjuje, kaj se je zgodilo, čigav je posel in kaj sledi. Sam po sebi ustvari približno nič potencialnih strank, kar je v redu — to ni njegova naloga. Toda če je vaše resnično ozko grlo to, da potencialne stranke prispejo in se nato en teden in pol nič ne zgodi, tega ne popravi nobena nova programska oprema za generiranje strank. To popravi proces.
| Kategorija | Na katero vprašanje odgovarja | Kje se ekipe zmotijo |
|---|---|---|
| Oglasi | Kako doseči ljudi, ki me ne poznajo? | Kupovanje dosega, preden stran zna pretvarjati |
| Programska oprema za zajem strank | Kako bralca spremeniti v kontakt? | Pričakovanje, da bo nizka enomestna stopnja zelo poskočila |
| Baze kontaktov | Kdo obstaja na mojem trgu? | Obravnavanje hladnih zapisov kot toplega zanimanja |
| Orodja za outreach | Kako dosledno pošiljati v obsegu? | Pošiljanje brez vira ali razloga |
| Identifikacija obiskovalcev | Katera podjetja so že bila tu? | Pričakovanje podatkov na ravni osebe ali uporaba pri majhnem prometu |
| CRM | Kaj se je zgodilo in kaj sledi? | Upanje, da bo ustvarilo povpraševanje |
Katero platformo za generiranje strank torej resnično potrebujete?
Pojdite po tem seznamu navzdol in ustavite se pri prvi vrstici, ki opiše vaš teden. To je vaša kategorija. Vse spodaj lahko počaka četrtletje.
- Skoraj nič prometa — nekaj sto obiskov na mesec: najprej rešite povpraševanje. Oglasi, vsebina, partnerstva. Nič nadaljnjega nima s čim delati.
- Promet prihaja, obrazci ostajajo prazni: to je vrzel identifikacije. Identifikacija obiskovalcev pove, katera podjetja berejo kaj, programska oprema za zajem strank pa stopnjo obrazcev nekoliko iztisne naprej.
- Natančno veste, katere račune želite, in nikoli ne pridejo: baza kontaktov plus orodje za outreach. To je outbound sklad, ki potrebuje človeka, ki napiše nekaj vrednega branja.
- Potencialne stranke pridejo in se ohladijo: to ni nakup programske opreme. To je usmerjanje, lastništvo in disciplina nadaljnjega spremljanja — higiena CRM, ne nova naročnina.
- Vse deluje, a ne veste, kaj deluje: to je analitika in atribucija, kar je drug članek.
Pred vsako predstavitvijo na glas dokončajte ta stavek: "Naše ozko grlo je ______." Če je pošten odgovor pozornost, orodje za identifikacijo obiskovalcev ne bo pomagalo. Če je tišina prometa, ki ga že imate, tudi baza kontaktov ne bo. En stavek prihrani leto naročnine.
Šest kategorij ni lestvica. Večina odraslih B2B ekip konča s tremi ali štirimi, dodanimi po vrstnem redu, kot se je premikalo njihovo ozko grlo. Proračune potopi nakup četrte kategorije, ko je problem še vedno prva.
In če je stavek, ki ste ga dokončali, bil "ljudje pridejo na našo stran in nimamo pojma, kdo so" — to je kategorija, v katero sodi lead.box. Na ravni podjetja, skladno z GDPR, podatki obdelani v EU. Ni nadomestilo za bazo kontaktov, ni oglaševalska platforma, ni CRM. Ena naloga.
- Sorodno: [Kaj se zgodi z obiskovalci, ki nikoli ne izpolnijo obrazca](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Sorodno: [Kdo pravzaprav obiskuje mojo spletno stran? Preprosta razlaga](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.