Altı sekmeniz açık. Her demo çalışırken mantıklı geldi. Kimsenin yüksek sesle sormadığı bir soru var: Bu aracı aslında hangi işi yapmak için işe alıyorsunuz? Potansiyel müşteri oluşturma yazılımı arayan çoğu kişi bir araç sorununa sahip değil, bir kategori sorununa sahip. Bu yazı, altı kategoriyi mümkün olan en basit kelimelerle ve faturanıza hangisinin ait olduğunu nasıl anlayacağınızı açıklıyor.
Çoğu potansiyel müşteri oluşturma yazılımı alımının neden yanlış gitmesi
Yazılım satın almak bir karşılaştırma egzersizi gibi hissettirir. Özellik tabloları, fiyatlandırma katmanları, G2 rozetleri. Bu yüzden insanlar tamamen farklı sorunları çözen araçları karşılaştırır, en iyi başlangıç eğitimine sahip olanı seçer ve altı ay sonra neden satış hattının hareket etmediğini merak eder.
Rahatsız edici gerçek şu ki, kategoriler birbirleriyle rekabet etmez. Bir iletişim veritabanı ile bir ziyaretçi tanımlama aracı, bir telefon rehberi ile bir kapı zili kamerası kadar birbirinin yerine geçebilir. Her ikisi de şirketleri içerir. Benzerlik burada sona erer.
Bu yüzden herhangi bir şeyi karşılaştırmadan önce, darboğazı adlandırın. Yeterince insan varlığınızı bilmiyor mu? İnsanlar geliyor ama sessiz mi kalıyorlar? Tam olarak kimi istediğinizi biliyor ama onlara ulaşamıyor musunuz? Farklı cümle, farklı kategori, farklı bütçe kalemi.
Potansiyel müşteri oluşturma yazılımının altı kategorisi
Bu etiket altında satılan hemen hemen her şey altı kovadan birine girer. Bazı satıcılar iki kategoriye birden girer. Ana sayfada ne yazarsa yazsın, hiç kimse altı kategorinin tamamını güvenilir bir şekilde kapsamaz.
- Reklam platformları: Henüz sizi aramayan kişilerin önüne çıkmak için ödeme yaparsınız.
- Potansiyel müşteri yakalama yazılımı: Formlar, sohbet widget'ları, hesaplayıcılar, rezervasyon bağlantıları — ilgili bir ziyaretçiyi gönderilmiş bir iletişime dönüştüren mekanizma.
- İletişim veritabanları: Şirketlerin ve orada çalışan kişilerin aranabilir kayıtları, ICP'nize göre filtrelenmiş. Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha ve Clearbit burada yer alır.
- Erişim araçları: Gönderme katmanı — e-posta dizileri, LinkedIn adımları, çeviriciler, takip mantığı.
- Ziyaretçi tanımlama: Web sitenizde herhangi bir şey doldurmadan hangi şirketlerin zaten bulunduğunu size bildirir. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross ve lead.box bu kategoride yer alır.
- CRM: Kayıt sistemi. Satış güvertesi ne kadar çabalarsa çabalasın, bir potansiyel müşteri kaynağı değildir.
Reklamlar ve potansiyel müşteri yakalama yazılımı: İki çok farklı iş
Reklamlar dikkat satın alır. Ürünün tamamı budur. Pazarınızda hiç kimse sizi duymadıysa, hiçbir akıllı form yardımcı olmaz, çünkü önünde duran kimse yoktur. Buradaki harcama bir talep sorunudur ve altı kategori içinde yanlış yapılması en pahalı olanıdır.
Potansiyel müşteri yakalama yazılımı ters uçta çalışır. Ziyaretçi zaten oradadır, zaten okuyordur, zaten hafifçe ilgileniyordur. Aracın görevi "ilgili" ile "tanımlanmış" arasındaki sürtünmeyi azaltmaktır — daha kısa formlar, sorgulamak yerine cevap veren bir sohbet, bir şeyler geri veren bir hesaplayıcı, üç e-postayı atlayan bir takvim bağlantısı.
Potansiyel müşteri yakalama yazılımının yapamayacağı şey insan davranışını değiştirmektir. İyi bir B2B sitesinde, bilgilerini gönüllü olarak veren ziyaretçilerin oranı tipik olarak düşük tek haneli bir yüzdedir. Daha iyi formlar bu sayıyı biraz hareket ettirir. Ama çok fazla hareket ettirmezler. Aksini vaat eden herkes huninin yanlış ucunu satıyordur.
En çok karıştırılan iki kategori: İletişim veritabanları ve ziyaretçi tanımlama
Bir iletişim veritabanı şu soruyu yanıtlar: "Pazarımda kimler var?" Sektöre, büyüklüğe, ülkeye, iş unvanına göre filtreleme yapar ve sizi hiç duymamış kişileri bulursunuz. Bu gerçekten faydalıdır — dışa dönük satışlar böyle inşa edilir. Aynı zamanda, tanım gereği, soğuktur. Niyet henüz olmadığı için niyeti siz sağlarsınız.
Ziyaretçi tanımlama farklı bir soruyu yanıtlar: "Hangi şirketler siteme zaten geldi?" Filtreleme yok, liste satın alma yok. Kendi başlarına gelen hesapları, hangi sayfaları okuduklarını ve ne sıklıkla geri döndüklerini görürsünüz. Niyet onların, sizin değil. Bunu, bir kargo aracını yan tarafındaki logosundan tanımak gibi düşünün — şirketi bilirsiniz, sürücüyü değil.
Bu yüzden birini diğeriyle değiştirmek asla işe yaramaz. Bir veritabanı size orta büyüklükte bir lojistik şirketinin geçen hafta fiyatlandırma sayfanızı üç kez okuduğunu söylemez. Bir ziyaretçi tanımlama aracı size hiç tanışmadığınız şirketlerin uzun bir listesini sunmaz. Bunlar farklı işlere sahip farklı ürünlerdir ve dürüst satıcılar bunu söyler.
Ve dürüstlük meselesi olduğu için: Ziyaretçi tanımlama herkesi tanımlamaz. Ev ofislerinden, mobil ağlardan ve bazı büyük tüketici ISP'lerinden gelen trafik anonim kalır ve her zaman böyle olacaktır. Şirket düzeyinde çalışır, asla kişi düzeyinde çalışmaz — bu özür dilenecek bir sınırlama değil, GDPR ile uyumluluğunu sağlayan şeydir. Tüketicilere satış yapıyorsanız, bu kategori sizin için hiç uygun değildir.
Erişim ve CRM: Kimsenin heyecanlanmadığı altyapı
Erişim araçları gönderme katmanıdır. Kimseyi bulmazlar; sıralarlar, planlarlar ve hatırlatırlar. Bir isim kaynağı olmadan birini satın almak, çok pahalı bir toplu e-posta göndericisini satın almaktır. Bir gönderme katmanı olmadan isim satın almak, iyi listelerin bir e-tabloda çürümesidir.
CRM hafızadır. Ne olduğunu, kimin anlaşması olduğunu ve sırada ne olduğunu saklar. Kendi başına yaklaşık sıfır potansiyel müşteri üretir, bu da sorun değil — işi bu değildir. Ancak gerçek darboğazınız potansiyel müşterilerin gelmesi ve ardından bir buçuk hafta boyunca hiçbir şey olmaması ise, ne kadar yeni potansiyel müşteri oluşturma yazılımı olursa olsun bunu düzeltmez. Süreç düzeltir.
| Kategori | Yanıtladığı soru | Ekiplerin yanlış yaptığı yerler |
|---|---|---|
| Reklamlar | Beni tanımayan insanlara nasıl ulaşırım? | Site dönüşüm yapamadan erişim satın almak |
| Potansiyel müşteri yakalama yazılımı | Bir okuyucuyu iletişime nasıl dönüştürürüm? | Düşük tek haneli bir oranı çok yükseltmesini beklemek |
| İletişim veritabanları | Pazarımda kimler var? | Soğuk kayıtları sıcak ilgi olarak ele almak |
| Erişim araçları | Büyük ölçekte, tutarlı bir şekilde nasıl gönderirim? | Bir kaynak veya neden olmadan göndermek |
| Ziyaretçi tanımlama | Hangi şirketler zaten buradaydı? | Kişi düzeyinde veri beklemek veya küçük trafikte kullanmak |
| CRM | Ne oldu ve sırada ne var? | Talep yaratacağını ummak |
Peki aslında hangi potansiyel müşteri oluşturma platformuna ihtiyacınız var?
Bu listeyi aşağı doğru inceleyin ve haftanızı açıklayan ilk satırda durun. Kategoriniz budur. Altındaki her şey bir çeyrek bekleyebilir.
- Hemen hemen hiç trafik yok — ayda birkaç yüz ziyaret: önce talebi düzeltin. Reklamlar, içerik, ortaklıklar. Hiçbir alt akışın üzerinde çalışacak materyali yoktur.
- Trafik geliyor, formlar boş kalıyor: bu bir tanımlama boşluğu. Ziyaretçi tanımlama hangi şirketlerin ne okuduğunu size bildirir ve potansiyel müşteri yakalama yazılımı form oranını biraz daha sıkıştırır.
- Tam olarak hangi hesapları istediğinizi biliyorsunuz ve onlar hiç ziyaret etmiyor: iletişim veritabanı artı erişim aracı. Bu, dışa dönük satış yığınıdır ve okunmaya değer bir şeyler yazan bir insana ihtiyaç duyar.
- Potansiyel müşteriler geliyor ve soğuyor: bir yazılım alımı değil. Bu, yönlendirme, sahiplenme ve takip disiplini — CRM hijyeni, yeni bir abonelik değil.
- Her şey çalışıyor ama neyin çalıştığını söyleyemiyorsunuz: bu analiz ve ilişkilendirmedir, o da farklı bir makale.
Herhangi bir demodan önce, şu cümleyi yüksek sesle bitirin: "Darboğazımız ______." Dürüst cevap dikkatse, bir ziyaretçi tanımlama aracı yardımcı olmaz. Zaten sahip olduğunuz trafikten gelen sessizlikse, bir iletişim veritabanı da yardımcı olmaz. Tek bir cümle, bir yıllık abonelikten tasarruf ettirir.
Altı kategori bir sıralama değildir. Çoğu yetişkin B2B ekibi, darboğazlarının değiştiği sıraya göre üç veya dört kategoriye sahip olur. Bütçeleri batıran şey, sorun hala birinci kategoriyken dördüncü kategoriyi satın almaktır.
Ve bitirdiğiniz cümle "insanlar sitemize geliyor ve kim oldukları hakkında hiçbir fikrimiz yok" ise — lead.box'ın yer aldığı kategori budur. Şirket düzeyinde, GDPR uyumlu, AB'de işlenen veriler. Bir iletişim veritabanının yerine geçmez, bir reklam platformu değildir, bir CRM değildir. Tek bir iş.
- İlgili: [Form doldurmayan ziyaretçilere ne olur?](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- İlgili: [Web sitemi aslında kimler ziyaret ediyor? Basit bir açıklama](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.