Ekibinizdeki biri size potansiyel müşteri yönetim yazılımı alıp almayacağınızı sordu. Muhtemelen kimse takip etmediği için bir anlaşma soğuduktan sonra. İçgüdü, bir süreç sorununu bir satın almayla düzeltmektir — ve beş kişilik bir ekip için bu genellikle işleri daha iyi değil, daha kötü hale getirir. Bu makale, mümkün olan en basit kelimelerle, potansiyel müşteri yönetim yazılımının aslında ne yaptığını, bir CRM'in ne zaman tamamen yeterli olduğunu ve asla görmediğiniz potansiyel müşterilerin tüm bunlara nasıl uyduğunu açıklıyor.
Potansiyel müşteri yönetim yazılımı aslında ne işe yarar?
Kategori sayfasındaki metni bir kenara bırakırsak, bir potansiyel müşteri yönetim aracı dört şey yapar: potansiyel müşterileri geldikleri her yerden toplar, onları puanlar veya sıralar, bir kişiye yönlendirir ve bir şeyler olana kadar o kişiyi uyarır. Hepsi bu kadar. Diğer her şey bu dört adımın raporlamasıdır.
Bunun daha büyük görünmesinin nedeni, satıcıların mekanizmayı değil, sonucu satmasıdır. "Asla bir potansiyel müşteriyi kaybetmeyin" ekibinizin davranışı hakkında bir vaattir. Yazılım sadece davranışı görünür kılar.
- Yakala: formlar, sohbet, e-posta, telefon, etkinlikler, içe aktarmalar — hepsi tek bir listeye.
- Niteliklendirme: bazı potansiyel müşterileri yukarı iten, bazılarını aşağı çeken kurallar veya puanlama.
- Yönlendirme: potansiyel müşteri "ekibe" değil, belirli bir kişiye ulaşır.
- Takip uygulama: hatırlatıcılar, SLA'lar ve kimin neyi düşürdüğüne dair bir kayıt.
Bir CRM ne zaman tamamen yeterli olur?
İşte potansiyel müşteri yönetim yazılımı hakkındaki çoğu makalenin atladığı kısım. Yaklaşık on kişiden azsanız, bir veya iki kişi satış yapıyorsa, modern bir CRM zaten dört adımı da kapsar. Bir satış hattınız, sahipleriniz, görevleriniz var. Bir araç eksikliğiniz yok.
Bunun yerine genellikle bir anlaşma eksikliğiniz vardır. Kimin kaç saat içinde yeni bir gelen potansiyel müşteriyi arayacağına kimse karar vermedi ve kimse kontrol etmiyor. Bunu düzeltmek için bir potansiyel müşteri yönetim aracı satın almak, yemek yapmayı sürekli unuttuğunuz için daha büyük bir buzdolabı satın almak gibidir.
İlk olarak dört hafta boyunca şunu deneyin. Tek bir satış hattı. Potansiyel müşteri başına her zaman bir kişi sahibi. Bir kural: her yeni gelen potansiyel müşteri için bir iş günü içinde ilk girişim yapılır. Haftalık on dakikalık, duran her şeyin incelemesi. Eğer bu bir ay sonra hala işe yarıyorsa, kendinize bir abonelik ve bir geçiş masrafından tasarruf etmişsiniz demektir.
Dürüst test: kaybettiğiniz son beş potansiyel müşteriyi yazın. Eğer dördü kimse takip etmediği için kaybolduysa, bu bir disiplin sorunudur ve yazılım sizin disiplininizi miras almaz. Eğer dördü kimse potansiyel müşteriyi bulamadığı için, veya iki kişi aynı anda çalıştığı için, veya kimsenin sahibi olmadığı bir gelen kutusunda beklediği için kaybolduysa — şimdi bir araç sorununuz var demektir.
Peki potansiyel müşteri yönetim aracına gerçekten ne zaman ihtiyacınız olur?
Herkes için işe yarayan bir çalışan sayısı eşiği yoktur, ancak belirtiler vardır. Hepsi aynı temanın varyasyonlarıdır: hacim veya çalışan sayısı, insanların akıllarında tutabileceklerinden daha fazla büyümüştür.
- Birden fazla giriş noktası: potansiyel müşteriler formlar, paylaşılan bir gelen kutusu, LinkedIn DM'leri, etkinlikler ve ortaklar aracılığıyla gelir ve kimse hepsini hafızadan listeleyemez.
- Potansiyel müşterilere üçten fazla kişi dokunuyor: satış temsilcileri, bir SDR, pazarlama ve şimdi aynı hesap bir hafta içinde iki meslektaş tarafından iki kez iletişim kuruluyor.
- Bir kişinin önceliklendirebileceğinden daha fazla hacim: günlük gelen müşteri listesi, onu sıralamak için mevcut zamandan daha uzun olduğunda, sıralama durur.
- Gerçek satış döngüleri: şirket başına birden fazla temas, aylarca süren besleme ve birinin gönderilenler klasöründe yaşamayan bir geçmişe ihtiyacınız var.
- Başarısız teslimler: pazarlama, potansiyel müşterilerin iyi olduğunu söylüyor, satış ise kötü olduğunu söylüyor ve kimsenin bunu çözmek için verisi yok.
Bunlardan ikisi veya daha fazlası, bir çeyrek boyunca sürekli olarak mı oluyor? O zaman özel bir potansiyel müşteri yönetim yazılımı size gerçek bir şeyler kazandırır. Kötü bir haftada bunlardan biri ise, sadece kötü bir haftadır.
Potansiyel müşteri yönetim yazılımı ve CRM ve diğerleri
Kategori adları bilerek birbirine karışır, çünkü her satıcı her arama sonucunda yer almak ister. Araçları ne için olduklarına göre, kendilerine ne dediklerine göre değil, sıralamak yardımcı olur.
| Araç tipi | Aslında ne için | Tipik uyum |
|---|---|---|
| CRM | Hesapları, anlaşmaları ve geçmişi baştan sona depolama | Hemen hemen herkes, ilk günden itibaren |
| Potansiyel müşteri yönetim yazılımı | Erken aşamadaki potansiyel müşterileri hacimli bir şekilde yakalama, puanlama, yönlendirme ve takip etme | Birkaç çalışanı ve birkaç kanalı olan ekipler |
| Pazarlama otomasyonu | Besleme serileri, kampanyalar, büyük ölçekli puanlama | Beslemek için yeterli içeriğiniz ve hacminiz olduğunda |
| İletişim veritabanları (örn. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Soğuk dış aramalar için iletişim kayıtları satın alma | Dış aramaya dayalı hareketler |
| Ziyaretçi tanımlama (örn. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Herhangi bir şey doldurmadan önce sitenizi hangi şirketlerin ziyaret ettiğini görme | Gerçek site trafiği olan gelen müşteriye dayalı B2B |
Son iki satırın aynı şey olmadığını ve birbirinin yerine geçmediğini unutmayın. Bir iletişim veritabanı, sizi asla istemeyen kişileri size satar. Ziyaretçi tanımlama, kendi başlarına size gelen şirketleri gösterir. Farklı başlangıç noktası, farklı konuşma.
Her potansiyel müşteri yönetim aracının sahip olduğu boşluk
Bu tablodaki her araç, bir potansiyel müşteri oluştuğu anda çalışmaya başlar. Bir form doldurulur, bir e-posta gelir, birisi bir liste içe aktarır — ve makine devreye girer. Bu iyi, ancak potansiyel müşteri aslında o zaman başlamadı.
Potansiyel müşteri üç hafta önce, bir tedarik müdürü fiyatlandırma sayfanızı iki kez okuduğunda, bir meslektaşına gönderdiğinde ve sekmeyi kapattığında başladı. Form yok, isim yok, kayıt yok. B2B'de, iyi bir sitedeki form doldurma oranları genellikle düşük tek hanelidir — ilginin çoğu hiçbir sistemde bir satır bile olmaz.
Yani kusursuz potansiyel müşteri yönetimine sahip olabilirsiniz ve yine de talebinizin küçük görünen kalan kısmını yönetiyor olabilirsiniz. Tüm boşluk tek bir cümlede budur.
Ziyaretçi tanımlama, potansiyel müşteri yönetimine nerede katkıda bulunur?
Ziyaretçi tanımlama şirket düzeyinde çalışır: ziyaretçinin ağını bir işletmeyle eşleştirir, böylece Dortmund'dan bir lojistik şirketinin fiyatlandırma dahil üç sayfayı okuduğunu görürsünüz. Kim olduklarını, adlarını değil. Bunu, bir teslimat kamyonunu yanındaki logodan tanımak gibi düşünün — şirketi tanırsınız, sürücüyü değil.
Bu, potansiyel müşteri yönetimine birkaç somut yerde uyar ve bunların hiçbiri sahip olmadığınız iletişim bilgilerine sahipmiş gibi davranmayı içermez.
- Takip önceliği: temsilcinizin iki hafta önce e-postayla gönderdiği bir hesap aniden karşılaştırma sayfanızı okuyor. Bu, bugün yapılması gereken arama.
- Adlandırılmış hesap sinyali: ABM yürütüyorsanız veya bir hedef listeniz varsa, bu şirketlerden birisi göründüğünde nihayet bilirsiniz.
- Daha iyi teslimler: pazarlama, hangi kampanyaların sadece tıklamalar değil, ICP şekilli şirketleri gerçekten çektiğini gösterebilir.
- İçerik kararları: hedef segmentinizden gelen trafiğin yarısı belirli bir sayfayı okuyorsa, bu bir sonraki sayfanın ne olması gerektiği konusunda bir ipucudur.
Dürüst olmak gerekirse, yapamayacağı şeyler
Her ziyaretçi tanımlanamaz ve aksini iddia eden herkes satış yapıyordur. Evden çalışan insanlar genişbant sağlayıcıları gibi görünür. Mobil trafik çoğunlukla bir mobil ağ gibi görünür. Çok küçük şirketlerin genellikle hiç ayırt edilebilir bir ayak izi yoktur.
Uygulamada bir alt küme elde edersiniz — ve bu alt küme, ofiste, bir şirket ağında oturan ve iş yapan insanlara doğru ağır basar. B2B için bu oldukça uygun bir ön yargıdır. Ancak bu bir alt kümedir, tam bir davetli listesi değil.
Diğer limit: bir şirket sinyali, satış hattı anlamında bir potansiyel müşteri değildir. Bu bir bağlamdır. Birinin hala kiminle ve neden şimdi iletişime geçeceğine karar vermesi gerekir. Yazılım düşünmeyi yapmaz.
GDPR hakkında ne söyleyebiliriz?
Şirket düzeyinde tanımlama, adlandırılmış bireylerin profillerini oluşturmaktan ziyade iş bilgileriyle — hangi şirket, hangi sayfalar, ne zaman — çalıştığınız anlamına gelir. Bu, kişi düzeyinde izlemeden anlamlı derecede farklı bir veri koruma ayak izidir ve bu yaklaşımın Avrupa'da geçerli olmasının nedenidir.
Uygulamada önemli olan: verilerin nerede işlendiği, gizlilik politikanızın ne söylediği ve onay ayarlarınızın sitenizin yaptıklarıyla gerçekten eşleşip eşleşmediğidir. Bunlar onay kutusu soruları değildir ve onları sonradan düşünülmüş gibi ele alan her araç sizi endişelendirmelidir. lead.box verileri AB'de işler ve tasarımsal olarak şirket düzeyinde kalır.
Kısa versiyon
Küçükseniz: henüz potansiyel müşteri yönetim yazılımı almayın. Kimin ne zaman takip edeceği konusundaki anlaşmayı düzeltin, zaten sahip olduğunuz CRM'i kullanın ve bir ay süre verin. Çoğu "bir araca ihtiyacımız var" anı aslında "asla karar vermedik" anlarıdır.
Bu noktayı geçtiyseniz: aracı alın, ancak belirli bir belirti için alın — mükerrer erişim, sahiplenilmeyen gelen müşteri, başarısız teslimler — daha düzenli olma hissi için değil.
Ve her iki durumda da, potansiyel müşterilerin nereden geldiğini unutmayın. Çoğu, adlarını size söylemeden çok önce sitenize baktı.
- İlgili: [Anonim ziyaretçi boşluğu — form doldurmayan trafiğe ne olur?](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- İlgili: [Web sitemi aslında kimler ziyaret ediyor? Basit bir açıklama](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.