Sinyal gibi görünen şeylerin çoğu gürültüdür. Bir şirket IP'sinden ana sayfanıza yapılan tek bir ziyaret, birinin otuz saniyelik boş vakti olduğu anlamına gelir; birinin satın alma yaptığı anlamına gelmez. Niyet gösteren ziyaretler ise birkaç yapısal özelliği paylaşır: ziyaret edilen sayfalar, sıralama, güncellik, hesabın geneline yayılım. Bu yazı, SDR ekiplerinin akışı üç ay izledikten sonra öğrendiklerinin kısa bir özetidir.
Gerçekte ne bir satın alma sinyali sayılır
Satın alma sinyali, rastgele bir okuyucunun oluşturmayacağı bir ziyaret kalıbıdır; bunu meraklı biri değil, aktif bir sorunu olan biri oluşturmuştur. Beş kalıp tüm sektörlerde geçerliliğini korur.
- Fiyatlandırma sayfasına yapılan bir ziyaret. Tek ziyaretteki en güçlü sinyal.
- Yedi gün içinde tekrar ziyaret. İkinci temas, ilkinden çok daha fazla öngörü sağlar.
- Çok paydaşlı etkinlik: Aynı hafta içinde aynı şirketten iki veya daha fazla oturum.
- Bir karşılaştırma veya "vs" sayfası görüntülemesi. İnsanlar oraya değerlendirme aşamasında oldukları için gelir.
- Ürüne özel bir tur veya dokümantasyon sayfasında derinlemesine okuma (kalma süresi > 90 saniye).
Pazartesi günü uygulamaya koyabileceğiniz puanlama tablosu
Aşağıdaki puanlama bilerek basit tutulmuştur: Sinyaller biriştikçe puan ekleyin, puanı sınırlandırın ve seviyeleri doğru sorumlulara yönlendirin. Amacı niyeti kusursuzca modellemek değil, Pazartesi sabahı listenizi önceliklendirmektir.
| Sinyal | Puan | Notlar |
|---|---|---|
| ICP uyumu (sektör + ölçek eşleşmesi) | +2 | ICP dışı olanlar her şeyi sıfırlar |
| /pricing sayfasına yapılan herhangi bir ziyaret | +3 | Ziyaret başına en yüksek ağırlık |
| Karşılaştırma veya "vs" sayfası | +3 | Açık değerlendirme niyeti |
| 7 gün içinde tekrar ziyaret | +2 | Haftada bir kez uygulanır |
| Aynı hafta içinde iki veya daha fazla oturum | +2 | Çoklu paydaş göstergesi |
| Ürün turu / demo sayfası, > 90 sn kalma süresi | +2 | Oturum başına bir kez |
| Yalnızca blog / TOFU içeriği | +0 | Puanlanmaz |
| Yalnızca kariyer sayfasından gelen yol | −2 | Alıcı değil, iş arayan sinyali |
Puanları üç seviyede toplayın: 7+ puan "bir saat içinde ilgili AE'ye yönlendir", 4–6 puan "aynı gün iletişim için SDR kuyruğuna yönlendir", 1–3 puan "aylık özet, ziyaret başına işlem yok". İki haftalık canlı veriden sonra eşik değerlerini ayarlayın — en üst seviyenizin çok mu cömert olduğunu iki hafta içinde anlarsınız.
Bu yöntemi kullanışlı tutan kural
Bir ay boyunca sıfır yanıt üreten her türlü sinyali devre dışı bırakın. Sinyal kalitesi zamanla düşer; yenileri (yeni bir ürün sayfası, sunulan bir entegrasyon) ortaya çıkar. Tabloyu yıllık değil, üç ayda bir gözden geçirin.
Yeni bir entegrasyon olmadan yönlendirme
Yaygın bir hata, yönlendirmeyi yeni bir araca bağımlı kılmaktır. Buna gerek yoktur. Üç yönlendirme yolu hemen hemen her SaaS ekibine yeter.
- En üst seviye için Slack kanalı — tanımlanan şirket başına; sayfaları, puanlama nedenini ve şirketi CRM'de açma bağlantısını içeren tek bir mesaj.
- CRM'inizdeki atama kuralları — ikinci seviye, sektöre veya bölgeye bakan SDR için bir görev olarak düşer.
- Üçüncü seviye için haftalık özet — eylem gerekmez, ancak pazarlamacıların Pazartesi günleri hangi içeriğin ICP uyumlu şirketleri çektiğini görmek için baktığı bir yerdir.
İlk mesaj
Satın alma sinyalini takip eden mesaj, soğuk arama dizisini başlatan mesajla aynı değildir. Okudukları sayfaya, ürününüzün sağladığı belirli bir sonuca ve nezaketen bir talebe atıfta bulunun — demo değil, on beş dakikalık bir görüşme. Sinyal tabanlı iletişim zamanında ve spesifik olduğu için dönüşüm sağlar; şablona dönüştüğü anda yanıt oranı tekrar soğuk arama seviyesine düşer.
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.