Имате шест отворени раздела. Всяка демонстрация е звучала смислено, докато е текла. Някъде там се крие въпрос, който никой не е задал на глас: за каква работа всъщност наемате този инструмент? Повечето хора, търсещи софтуер за генериране на лийдове, нямат проблем с инструмента — имат проблем с категорията. Тази статия обяснява шестте категории по възможно най-простия начин и как да разберете коя точно принадлежи на вашата фактура.
Защо повечето покупки на софтуер за генериране на лийдове се провалят
Купуването на софтуер прилича на упражнение по сравнение. Таблици с функции, ценови нива, значки от G2. Затова хората сравняват инструменти, които решават напълно различни проблеми, избират този с най-приятното onboarding и след шест месеца се чудят защо пайплайнът не помръдна.
Неудобната истина е, че категориите не се конкурират помежду си. Базата с контакти и инструментът за идентификация на посетители са взаимозаменяеми колкото телефонен указател и камера на входна врата. И двете имат общо с компании. Дотук стигат приликите.
Затова преди да сравнявате каквото и да е, назовете тесното място. Твърде малко хора знаят, че съществувате? Хора идват, но остават мълчаливи? Знаете точно кого искате, но не можете да го достигнете? Различно изречение, различна категория, различен бюджетен ред.
Шестте категории софтуер за генериране на лийдове
Почти всичко, продавано под този етикет, попада в едно от шест кофи. Някои доставчици покриват две. Никой достоверно не покрива и шестте, каквото и да пише на началната страница.
- Рекламни платформи: плащате, за да се появите пред хора, които все още не са ви търсили.
- Софтуер за захващане на лийдове: форми, чат уиджети, калкулатори, линкове за резервация — машинарията, която превръща заинтересован посетител в изпратен контакт.
- Бази с контакти: търсими записи на компании и хората, работещи в тях, филтрирани по вашия ICP. Тук са Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha и Clearbit.
- Инструменти за аутрийч: слоят на изпращане — имейл поредици, стъпки в LinkedIn, дайлъри, логика за проследяване.
- Идентификация на посетители: показва ви кои компании вече са били на сайта ви, без да попълват каквото и да е. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross и lead.box са тук.
- CRM: системата на записа. Не е източник на лийдове, колкото и упорито да твърди презентацията по продажби.
Реклами и софтуер за захващане на лийдове: две много различни задачи
Рекламите купуват внимание. Това е целият продукт. Ако никой на вашия пазар не е чувал за вас, никаква умна форма няма да помогне, защото няма кой да застане пред нея. Разходите тук са проблем с търсенето и е най-скъпият от шестте, ако се сгреши.
Софтуерът за захващане на лийдове работи на другия край. Посетителят вече е тук, вече чете, вече е леко заинтересован. Задачата на инструмента е да намали триенето между „заинтересован“ и „идентифициран“ — по-къси форми, чат, който отговаря, а не разпитва, калкулатор, който дава нещо в замяна, линк за календар, който прескача три имейла.
Това, което софтуерът за захващане на лийдове не може да направи, е да промени човешкото поведение. На добър B2B сайт делът на посетителите, доброволно предоставящи данните си, обикновено е нисък едноцифрен процент. По-добрите форми леко повишават това число. Не го повишават много. Всеки, който обещава друго, продава грешния край на фунията.
Двете, които се бъркат най-често: бази с контакти и идентификация на посетители
Базата с контакти отговаря на: „Кой съществува на моя пазар?“ Филтрирате по индустрия, размер, държава, длъжност и получавате хора, които никога не са чували за вас. Това е наистина полезно — така се изгражда outbound. Също така, по дефиниция, е студено. Намерението доставяте вие, защото засега такова няма.
Идентификацията на посетители отговаря на друг въпрос: „Кои компании вече са идвали на моя сайт?“ Без филтриране, без покупка на списък. Получавате акаунтите, които сами са се появили, кои страници са чели и колко често са се връщали. Намерението е тяхно, не ваше. Мислете за това като разпознаване на камион за доставки по логото отстрани — знаете компанията, не шофьора.
Затова замяната на едното с другото никога не работи. Базата няма да ви каже, че средна логистична фирма е чела страницата ви с цени три пъти миналата седмица. Инструментът за идентификация на посетители няма да ви даде дълъг списък с компании, които никога не сте срещали. Това са различни продукти с различни задачи и честните доставчици казват точно това.
И тъй като честността е важна: идентификацията на посетители не идентифицира всички. Трафикът от домашни офиси, мобилни мрежи и някои големи потребителски интернет доставчици остава анонимен и винаги ще бъде така. Работи на ниво компания, никога на ниво личност — това не е ограничение, за което да се извиняваме, това е причината да остане съвместима с GDPR. Ако продавате на потребители, тази категория изобщо не е за вас.
Аутрийч и CRM: водопроводът, който никого не вълнува
Инструментите за аутрийч са слоят на изпращане. Не намират никого; подреждат последователности, планират и напомнят. Купуването на такъв без източник на имена е покупка на много скъп mail merge. Купуването на имена без слой за изпращане е начинът, по който добрите списъци гният в таблица.
CRM е паметта. Съхранява какво се е случило, чия сделка е и какво следва. Генерира приблизително нула лийдове сам по себе си, което е нормално — не е неговата задача. Но ако истинското ви тесно място е, че лийдовете пристигат и после нищо не се случва седмица и половина, никакъв нов софтуер за генериране на лийдове няма да поправи това. Процесът поправя.
| Категория | Въпросът, на който отговаря | Къде екипите грешат |
|---|---|---|
| Реклами | Как да достигна хора, които не ме познават? | Купуват обхват, преди сайтът да може да конвертира |
| Софтуер за захващане на лийдове | Как да превърна читател в контакт? | Очакват да вдигне много нисък едноцифрен процент значително |
| Бази с контакти | Кой съществува на моя пазар? | Третират студени записи като топъл интерес |
| Инструменти за аутрийч | Как да изпращам мащабно и последователно? | Изпращат без източник или причина |
| Идентификация на посетители | Кои компании вече са били тук? | Очакват данни на ниво личност или ги ползват при малък трафик |
| CRM | Какво се случи и какво следва? | Надяват се, че ще генерира търсене |
Коя платформа за генериране на лийдове ви трябва всъщност?
Преминете надолу по този списък и спрете на първия ред, който описва вашата седмица. Това е вашата категория. Всичко под нея може да почака едно тримесечие.
- Почти никакъв трафик — няколкостотин посещения месечно: първо решете търсенето. Реклами, съдържание, партньорства. Нищо надолу по веригата няма с какво да работи.
- Трафикът идва, формите остават празни: това е пропастта на идентификацията. Идентификацията на посетители ви казва кои компании какво са чели, а софтуерът за захващане на лийдове леко повишава процента на попълване.
- Знаете точно кои акаунти искате, но те никога не посещават: база с контакти плюс инструмент за аутрийч. Това е outbound стекът и се нуждае от човек, който пише нещо, което си струва да се прочете.
- Лийдовете идват и изстиват: не е покупка на софтуер. Това е насочване, отговорност и дисциплина при проследяването — CRM хигиена, не нов абонамент.
- Всичко работи, но не можете да кажете кое действа: това е анализ и атрибуция, тема за друга статия.
Преди всяка демонстрация довършете това изречение на глас: „Нашето тясно място е ______.“ Ако честният отговор е внимание, инструмент за идентификация на посетители няма да помогне. Ако е мълчание от трафик, който вече имате, база с контакти също няма. Едно изречение спестява година абонамент.
Шестте категории не са класация. Повечето зрели B2B екипи завършват с три-четири от тях, добавени в реда, в който се е местило тясното им място. Бюджетите потъват, когато се купи категория четвърта, докато проблемът все още е категория първа.
И ако изречението, което сте довършили, е било „хора идват на сайта ни и нямаме представа кои са“ — това е категорията, в която е lead.box. На ниво компания, съвместим с GDPR, данните се обработват в ЕС. Не заместител на база с контакти, не рекламна платформа, не CRM. Една задача.
- Свързано: [Какво се случва с посетителите, които никога не попълват форма](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Свързано: [Кой всъщност посещава моя уебсайт? Просто обяснение](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.