Точно сега, в един обикновен вторник, някой седи на вашата страница с цени. Превърта до третото ниво. Прави наум сметките. После затваря раздела и вероятно никога няма да чуете за него. Тази статия обяснява, по възможно най-ясния начин, кои обикновено са тези хора, какво честно можете да измерите за тях и къде започват догадките.
И така, кой посещава моя уебсайт точно сега?
Оставете таблата с показатели за момент настрана. B2B уебсайтът в работен ден е по същество малка, тиха чакалня. Хората влизат, оглеждат се, четат по малко, излизат. Почти никой не казва здравей.
Интересното е, че тази чакалня не е случайна. Трафикът на бизнес сайт се групира в шепа разпознаваеми типажи, и щом веднъж можете да ги назовете, аналитиката ви започва да звучи като история, а не като таблица с числа.
Никой в тази чакалня не е анонимен по избор. Просто все още нямат причина да се представят.
Действащите лица в обикновен работен ден
Не всеки на вашия сайт е купувач, а да се преструвате на противното е начинът, по който маркетинг екипите свършват да гонят призраци. На практика повечето B2B трафик се разпределя в няколко типа.
- Тихият конкурент: появява се редовно, отива директно на цените и сравнението на функции, чете дневника с промени, никога не конвертира. Често е най-лоялният ви посетител.
- Купувачът в режим на сравнение: три или четири отворени раздела, вие сте в един от тях. Преглежда бегло цените ви, излиза, връща се два дни по-късно от друго устройство.
- Вътрешният изследовател: младши служител със задача „намери три доставчика до петък“. Чете всичко, не решава нищо, препраща линк.
- Търсещият работа: чете страницата ви с кариери и „За нас“, и нищо друго. Напълно безобиден, ужасен потенциален клиент.
- Случайният посетител: попаднал на блог поста ви от търсене, което няма нищо общо с покупка. Изчезва отново за секунди.
- Ботът: изобщо не е човек, а само робот с добри или лоши маниери.
Повечето от тези действащи лица никога няма да попълнят форма. Това не е проблем с конверсията. Просто такъв е един уебсайт.
Този, който чете страницата ви с цени три пъти
Има конкретен модел, който заслужава собствен параграф, защото е най-интересното нещо, случващо се на B2B сайт: посетителят, който се връща към цените.
Първо посещение: блог пост, пет минути, изчезва. Второ посещение седмица по-късно: начална страница, продуктова страница, цени. Трето посещение два дни след това: отново цени, после ЧЗВ, после страницата за сигурност или правни въпроси. Никой не прави това случайно.
До третото посещение някъде се подготвя решение. Възможно е среща вече да е в календара. Възможно е да се пише слайд с вашето лого върху него. А вие, седейки от другата страна на този трафик, не знаете абсолютно нищо за това.
Какво реално можете да измерите, честно казано?
Тук повечето съдържание по тази тема става хлъзгаво, затова нека бъдем точни. Има неща, които уебсайтът наистина записва, и има неща, които хората предполагат и после представят като факт.
| Записано | Интерпретирано |
|---|---|
| Разгледани страници, ред на страниците, време на страница, източник на посещение, повторни посещения, приблизително местоположение, мрежата, от която идва заявката | Намерение за покупка, старшинство на посетителя, дали е един и същ човек и при двете посещения, спешност, бюджет |
Лявата колона е данни. Дясната колона е преценка. Добрите инструменти са полезни точно защото пазят тези две колони разделени, вместо да ги смесват в единен „резултат за намерение“, който никой не може да обясни.
СЪВЕТ — Въпросът, който си струва да зададете на всеки доставчик: попитайте какво инструментът записва и какво предполага, и ги помолете да кажат кое е кое. Ако отговорът е едно число, наречено „намерение“, купувате мнение, а не измерване.
Как разбирате коя компания е била на вашия уебсайт?
Механизмът е по-малко загадъчен, отколкото звучи. Всяка заявка към сайта ви пристига от мрежа. Бизнес мрежите — офиси, корпоративни VPN-и, фирмени интернет линии — са регистрирани, и тези регистрации са публични. Съпоставете мрежата с регистрацията и често получавате име на компания.
Мислете за това като разпознаване на камион за доставки по логото отстрани. Знаете на коя фирма принадлежи. Не знаете кой шофира, и не се опитвате да разберете.
Тази разлика е целият замисъл на правилно направената идентификация на посетители: ниво компания, не ниво личност. Без име, без имейл, без индивидуален профил. Компания е посетила страницата ви с цени. Това е констатацията.
Защо никога няма да чуете от повечето от тях
Две причини, и нито една не се решава с по-добра форма.
Първата е поведенческа. В B2B покупката се случва тихо в продължение на седмици, преди някой да говори с доставчик. Хората четат, сравняват, питат колега и се обръщат чак когато вече са стеснили избора. Формата ви не се пропуска, защото е грозна. Пропуска се, защото е рано.
Втората е техническа и тук честните доставчици се разделят с шумните. Не всеки посетител може да бъде приписан на компания, и всеки, който твърди обратното, продава нещо.
- Трафикът от домашен офис минава през частен интернет, който се разпознава като доставчик за потребители, не работодател.
- Мобилният и споделен трафик се разпознава като мобилен оператор. Безполезен за съпоставяне с компания.
- Някои големи компании прекарват всичко през инфраструктура, която не разкрива нищо полезно.
- Самостоятелните основатели и малките фирми често изобщо нямат бизнес мрежа за съпоставяне.
Затова реалистичното очакване е: значителна част от бизнес трафика ви може да бъде приписана, а останалото остава анонимно. Такава е сделката. Всеки, който обещава останалото, описва продукт, който не съществува.
За какво реално служи това?
Не за спам на непознати. Ако планът ви е да пишете на всеки, чието лого се появява в списък, ще изгорите репутацията на домейна си и няма да научите нищо.
Полезните приложения са по-тихи и, честно казано, по-печеливши.
- Топъл последващ контакт с реален момент: акаунт, вече във вашия пайплайн, чете цените два пъти тази седмица. Това е причина да се обадите и причина да знаете какво да кажете.
- Проверка на здравия разум на маркетинга ви: платили сте за трафик — доведе ли той индустриите, на които реално продавате, или само обем?
- Разбиране до кого реално достига съдържанието ви: понякога отговорът преоформя целия ви ICP.
- Забелязване на заспали акаунти, които се събуждат: клиент, който е замлъкнал, внезапно чете страницата за сравнение — заслужава кафе, не имейл за подгряване.
Едни и същи данни, четири различни задачи. Нито една не включва изненадване на непознат с имейл за неговото сърфиране.
Не е ли това страшничко?
Справедлив въпрос е и заслужава директен отговор, а не правен параграф. Идентификацията на ниво компания ви казва, че организация е посетила сайта. Не ви казва кой служител, и не бива да се опитва.
Това е съществена граница. „Логистична компания от Хамбург прочете страницата ви с цени“ е бизнес информация. „Маркус от счетоводството прочете страницата ви с цени в 14:12“ би било нещо съвсем различно, и не това прави тази категория, когато е направена правилно.
lead.box работи на ниво компания, обработва данни в ЕС и е изграден за GDPR съответствие. Това не е функция, добавена накрая — това е причината версията на ниво личност никога да не е била на масата.
Какво да направите в понеделник сутринта
Не се нуждаете от нов отдел за това. Нуждаете се от един навик: погледнете кои компании са идвали, кои страници са чели и дали нещо в този списък се пресича с вашия пайплайн.
Повечето седмици отговорът е „малко“. Понякога отговорът е „най-голямата ни открита сделка е чела страницата с цени четири пъти миналата седмица и никой не е казал на продажбите“. Това единствено изречение обикновено изплаща инструмента.
- Свързано: [Разликата във видимостта — какво се случва с анонимните посетители на уебсайта](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Свързано: [Кой всъщност посещава моя уебсайт? Просто обяснение](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.