Imate otvoreno šest kartica. Svaki demo imao je smisla dok je trajao. Negdje u tome je pitanje koje nitko nije naglas postavio: za koji posao zapravo unajmljujete taj alat? Većina ljudi koji traže softver za generiranje leadova nema problem s alatom — imaju problem s kategorijom. Ovaj tekst objašnjava šest kategorija najjasnijim mogućim riječima, i kako otkriti koja pripada na vaš račun.
Zašto većina kupnji softvera za generiranje leadova propadne
Kupnja softvera djeluje kao vježba usporedbe. Mreže značajki, cjenovni paketi, G2 značke. Pa ljudi uspoređuju alate koji rješavaju potpuno različite probleme, odaberu onaj s najljepšim onboardingom, i šest mjeseci kasnije se pitaju zašto se pipeline nije pomaknuo.
Neugodna istina je da kategorije ne konkuriraju jedna drugoj. Baza kontakata i alat za identifikaciju posjetitelja podjednako su zamjenjivi kao telefonski imenik i kamera na zvoncu. Oboje uključuju tvrtke. Tu sličnost prestaje.
Pa prije nego što bilo što usporedite, imenujte usko grlo. Ne zna dovoljno ljudi da postojite? Ljudi dolaze, ali šute? Znate točno koga želite, ali ih ne možete doseći? Različita rečenica, različita kategorija, različita proračunska stavka.
Šest kategorija softvera za generiranje leadova
Gotovo sve što se prodaje pod ovom oznakom spada u jednu od šest kategorija. Neki dobavljači pokrivaju dvije. Nitko vjerodostojno ne pokriva svih šest, bez obzira što piše na početnoj stranici.
- Oglašivačke platforme: plaćate da se pojavite pred ljudima koji vas još nisu tražili.
- Softver za prikupljanje leadova: obrasci, chat widgeti, kalkulatori, poveznice za zakazivanje — mehanizam koji zainteresiranog posjetitelja pretvara u predani kontakt.
- Baze kontakata: pretraživi zapisi tvrtki i ljudi koji tamo rade, filtrirani prema vašem ICP-u. Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha i Clearbit žive ovdje.
- Alati za outreach: sloj slanja — nizovi e-pošte, LinkedIn koraci, birači brojeva, logika za follow-up.
- Identifikacija posjetitelja: govori vam koje su tvrtke već bile na vašoj web stranici bez ispunjavanja ičega. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross i lead.box smješteni su u ovoj kategoriji.
- CRM: sustav evidencije. Nije izvor leadova, koliko god se prodajna prezentacija trudila.
Oglasi i softver za prikupljanje leadova: dva vrlo različita posla
Oglasi kupuju pažnju. To je cijeli proizvod. Ako nitko na vašem tržištu nije čuo za vas, nikakav pametan obrazac neće pomoći, jer nema nikoga tko bi stao pred njega. Trošak ovdje je problem potražnje, i najskuplja je od šest kategorija za pogriješiti.
Softver za prikupljanje leadova radi na suprotnom kraju. Posjetitelj je već tu, već čita, već blago zainteresiran. Zadatak alata je smanjiti trenje između "zainteresiran" i "identificiran" — kraći obrasci, chat koji odgovara umjesto ispituje, kalkulator koji nešto vrati, poveznica za kalendar koja preskoči tri e-poruke.
Ono što softver za prikupljanje leadova ne može učiniti jest promijeniti ljudsko ponašanje. Na dobroj B2B stranici, udio posjetitelja koji dobrovoljno predaju svoje podatke tipično je nizak, jednoznamenkasti postotak. Bolji obrasci malo pomaknu taj broj. Ne pomaknu ga puno. Tko god obećava suprotno, prodaje pogrešan kraj lijevka.
Dvije koje se najčešće brkaju: baze kontakata i identifikacija posjetitelja
Baza kontakata odgovara na pitanje: "Tko postoji na mom tržištu?" Filtrirate po industriji, veličini, državi, radnom mjestu, i dobijete ljude koji nikada nisu čuli za vas. To je istinski korisno — tako se gradi outbound. Po definiciji je i hladno. Vi dostavljate namjeru, jer je još nema.
Identifikacija posjetitelja odgovara na drugačije pitanje: "Koje su tvrtke već došle na moju stranicu?" Bez filtriranja, bez kupovanja popisa. Dobivate račune koji su se sami pojavili, koje su stranice čitali i koliko su se puta vraćali. Namjera je njihova, ne vaša. Zamislite to kao prepoznavanje dostavnog vozila po logotipu na boku — znate tvrtku, ne vozača.
Zato zamjena jednog za drugo nikada ne funkcionira. Baza vam neće reći da je srednje velika logistička tvrtka pročitala vašu stranicu s cijenama tri puta prošli tjedan. Alat za identifikaciju posjetitelja neće vam dati dugačak popis tvrtki koje nikada niste upoznali. To su različiti proizvodi s različitim zadacima, i pošteni dobavljači to i kažu.
A budući da je poštenje suština: identifikacija posjetitelja ne identificira svakoga. Promet iz kućnih ureda, mobilnih mreža i nekih velikih potrošačkih internetskih operatera ostaje anoniman, i uvijek će ostati. Radi na razini tvrtke, nikada na razini osobe — to nije ograničenje za koje treba tražiti oprost, to je ono što je čini usklađenom s GDPR-om. Ako prodajete potrošačima, ova kategorija uopće nije za vas.
Outreach i CRM: instalacije oko kojih se nitko ne uzbuđuje
Alati za outreach su sloj slanja. Ne pronalaze nikoga; slažu nizove, zakazuju i podsjećaju. Kupnja jednog bez izvora imena je kupnja vrlo skupog mail mergea. Kupnja imena bez sloja slanja način je da dobri popisi istrunu u proračunskoj tablici.
CRM je pamćenje. Pohranjuje što se dogodilo, čiji je to posao i što slijedi. Sam po sebi generira otprilike nula leadova, što je u redu — to nije njegov posao. Ali ako je vaše stvarno usko grlo da leadovi stignu, a onda se tjedan i pol ništa ne dogodi, nikakva količina novog softvera za generiranje leadova to neće popraviti. Proces hoće.
| Kategorija | Pitanje na koje odgovara | Gdje timovi griješe |
|---|---|---|
| Oglasi | Kako doseći ljude koji me ne poznaju? | Kupovanje dosega prije nego stranica može konvertirati |
| Softver za prikupljanje leadova | Kako pretvoriti čitatelja u kontakt? | Očekivanje da će znatno podići nizak jednoznamenkasti postotak |
| Baze kontakata | Tko postoji na mom tržištu? | Tretiranje hladnih zapisa kao toplog interesa |
| Alati za outreach | Kako slati u velikom obimu, dosljedno? | Slanje bez izvora ili razloga |
| Identifikacija posjetitelja | Koje su tvrtke već bile ovdje? | Očekivanje podataka na razini osobe, ili korištenje na sitnom prometu |
| CRM | Što se dogodilo, i što slijedi? | Nadanje da će generirati potražnju |
Dakle, koja vam platforma za generiranje leadova zapravo treba?
Prođite ovaj popis i stanite na prvoj liniji koja opisuje vaš tjedan. To je vaša kategorija. Sve ispod nje može pričekati kvartal.
- Gotovo nikakav promet — nekoliko stotina posjeta mjesečno: prvo popravite potražnju. Oglasi, sadržaj, partnerstva. Ništa nizvodno nema materijal za rad.
- Promet dolazi, obrasci ostaju prazni: to je jaz identifikacije. Identifikacija posjetitelja govori vam koje su tvrtke što čitale, a softver za prikupljanje leadova malo dodatno stisne stopu ispunjavanja obrazaca.
- Znate točno koje račune želite, a oni nikada ne posjete: baza kontakata plus alat za outreach. To je outbound stog, i treba mu čovjek koji piše nešto vrijedno čitanja.
- Leadovi dolaze i ohlade se: nije kupnja softvera. To je usmjeravanje, vlasništvo i disciplina praćenja — higijena CRM-a, ne nova pretplata.
- Sve funkcionira, ali ne možete reći što funkcionira: to je analitika i atribucija, što je drugi članak.
Prije bilo kojeg demoa, naglas dovršite ovu rečenicu: "Naše usko grlo je ______." Ako je iskren odgovor pažnja, alat za identifikaciju posjetitelja neće pomoći. Ako je tišina od prometa koji već imate, baza kontakata neće ni to. Jedna rečenica spašava godinu pretplate.
Šest kategorija nije rang-lista. Većina odraslih B2B timova završi s tri ili četiri od njih, dodanih redoslijedom kojim se pomicalo njihovo usko grlo. Ono što potopi proračune je kupnja kategorije četiri kada je problem još uvijek bio kategorija jedan.
A ako je rečenica koju ste dovršili glasila "ljudi dolaze na našu stranicu i nemamo pojma tko su" — to je kategorija u kojoj se nalazi lead.box. Na razini tvrtke, usklađen s GDPR-om, podaci obrađeni u EU-u. Nije zamjena za bazu kontakata, nije oglašivačka platforma, nije CRM. Jedan posao.
- Povezano: [Što se događa s posjetiteljima koji nikada ne ispune obrazac](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Povezano: [Tko zapravo posjećuje moju web stranicu? Jednostavno objašnjenje](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.