Sinulla on kuusi välilehteä auki. Jokainen demo oli järkeenkäypä sen aikana. Jossain siellä on kysymys, jota kukaan ei sanonut ääneen: mitä työtä tämä juttu oikeasti palkataan tekemään? Useimmilla liidihankintaohjelmistoa etsivillä ei ole työkaluongelmaa — heillä on kategoriaongelma. Tämä artikkeli selittää kuusi kategoriaa mahdollisimman selkeästi ja sen, miten selvität, mikä niistä kuuluu laskullesi.
Miksi useimmat liidihankintaohjelmiston hankinnat menevät pieleen
Ohjelmiston ostaminen tuntuu vertailuharjoitukselta. Ominaisuusruudukot, hinnoitteluportaat, G2-merkinnät. Niinpä ihmiset vertailevat työkaluja, jotka ratkaisevat täysin eri ongelmia, valitsevat sen, jossa on mukavin käyttöönotto, ja ihmettelevät kuusi kuukautta myöhemmin, miksi putki ei liikkunut.
Epämukava totuus on, ettei kategoriat kilpaile keskenään. Yhteystietokanta ja kävijätunnistustyökalu ovat suunnilleen yhtä vaihtokelpoisia kuin puhelinluettelo ja ovikamera. Molemmissa on kyse yrityksistä. Siihen samankaltaisuus loppuu.
Nimeä siis pullonkaula ennen mitään vertailua. Eivätkö tarpeeksi ihmiset tiedä sinusta? Tulevatko ihmiset paikalle mutta pysyvät hiljaa? Tiedätkö tarkalleen keitä haluat mutta et tavoita heitä? Eri lause, eri kategoria, eri budjettirivi.
Liidihankintaohjelmiston kuusi kategoriaa
Lähes kaikki, mitä tällä nimikkeellä myydään, kuuluu johonkin kuudesta lokerosta. Osa toimittajista haarautuu kahteen. Kukaan ei uskottavasti kata kaikkia kuutta, mitä tahansa etusivu väittääkin.
- Mainosalustat: maksat päästäksesi sellaisten ihmisten eteen, jotka eivät vielä etsineet sinua.
- Liidien keräysohjelmisto: lomakkeet, chat-widgetit, laskurit, varauslinkit — koneisto, joka muuttaa kiinnostuneen kävijän lähetetyksi yhteystiedoksi.
- Yhteystietokannat: haettavia tietueita yrityksistä ja niissä työskentelevistä ihmisistä, suodatettuna ICP:si mukaan. Apollo, ZoomInfo, Cognism, Lusha ja Clearbit asuvat täällä.
- Kontaktointityökalut: lähetyskerros — sähköpostisekvenssit, LinkedIn-askeleet, soittajat, seurantalogiikka.
- Kävijätunnistus: kertoo, mitkä yritykset olivat jo verkkosivustollasi täyttämättä mitään. Leadfeeder, Leadinfo, Lead Forensics, Dealfront, Albacross ja lead.box istuvat tässä kategoriassa.
- CRM: tietojärjestelmä. Ei liidilähde, vaikka myyntiesitys kuinka yrittäisi.
Mainonta ja liidien keräysohjelmisto: kaksi hyvin erilaista tehtävää
Mainonta ostaa huomiota. Se on koko tuote. Jos kukaan markkinassasi ei ole kuullut sinusta, mikään näppärä lomake ei auta, koska kukaan ei seiso sen edessä. Kulutus tässä on kysyntäongelma, ja se on kallein kuudesta mokata.
Liidien keräysohjelmisto toimii vastakkaisessa päässä. Kävijä on jo paikalla, jo lukemassa, jo lievästi kiinnostunut. Työkalun tehtävä on vähentää kitkaa "kiinnostuneen" ja "tunnistetun" välillä — lyhyemmät lomakkeet, chatti joka vastaa kuulustelun sijaan, laskuri joka antaa jotain takaisin, kalenterilinkki joka ohittaa kolme sähköpostia.
Mitä liidien keräysohjelmisto ei voi tehdä, on muuttaa ihmisten käytöstä. Hyvällä B2B-sivustolla osuus kävijöistä, jotka vapaaehtoisesti luovuttavat tietonsa, on tyypillisesti matala yksinumeroinen prosentti. Paremmat lomakkeet siirtävät sitä lukua hieman. Ne eivät siirrä sitä paljon. Kuka tahansa lupaa muuta, myy väärää päätä suppilosta.
Kaksi eniten sekoitettua: yhteystietokannat ja kävijätunnistus
Yhteystietokanta vastaa: "Ketä markkinassani on olemassa?" Suodatat toimialan, koon, maan, työnimikkeen mukaan ja saat ihmisiä, jotka eivät ole koskaan kuulleet sinusta. Se on aidosti hyödyllistä — näin kylmäkontaktointi rakennetaan. Se on myös määritelmällisesti kylmä. Sinä toimitat mielenkiinnon, koska sitä ei vielä ole.
Kävijätunnistus vastaa eri kysymykseen: "Mitkä yritykset jo tulivat sivustolleni?" Ei suodatusta, ei listan ostamista. Saat tilit, jotka ilmestyivät itsestään, mitä sivuja ne lukivat ja kuinka usein ne palasivat. Mielenkiinto on niiden, ei sinun. Ajattele sitä kuin jakeluauton tunnistamista kyljen logosta — tiedät yrityksen, et kuljettajaa.
Siksi toisen vaihtaminen toiseen ei koskaan toimi. Tietokanta ei kerro, että keskikokoinen logistiikkayritys luki hinnoittelusivuasi kolmesti viime viikolla. Kävijätunnistustyökalu ei anna sinulle pitkää listaa yrityksistä, joihin et ole koskaan tutustunut. Ne ovat eri tuotteita eri tehtäviin, ja rehelliset toimittajat sanovat niin.
Ja koska rehellisyys on koko pointti: kävijätunnistus ei tunnista kaikkia. Liikenne kotitoimistoista, mobiiliverkoista ja joistakin suurista kuluttajaoperaattoreista pysyy anonyyminä, ja niin pysyy aina. Se toimii yritystasolla, ei koskaan henkilötasolla — se ei ole rajoite, josta pitäisi pyytää anteeksi, se on se, mikä pitää sen GDPR-yhteensopivana. Jos myyt kuluttajille, tämä kategoria ei ole sinua varten lainkaan.
Kontaktointi ja CRM: putkisto, josta kukaan ei innostu
Kontaktointityökalut ovat lähetyskerros. Ne eivät löydä ketään; ne sekvensoivat, aikatauluttavat ja muistuttavat. Yhden ostaminen ilman nimien lähdettä on kalliin joukkokirjeen ostamista. Nimien ostaminen ilman lähetyskerrosta on tapa, jolla hyvät listat mätänevät laskentataulukossa.
CRM on muisti. Se tallentaa mitä tapahtui, kenen kaupasta on kyse ja mitä seuraavaksi. Se tuottaa suunnilleen nolla liidiä itsestään, mikä on ok — se ei ole sen tehtävä. Mutta jos oikea pullonkaulasi on se, että liidejä tulee ja sitten mitään ei tapahdu puoleentoista viikkoon, mikään määrä uutta liidihankintaohjelmistoa ei korjaa sitä. Prosessi korjaa.
| Kategoria | Kysymys, johon se vastaa | Missä tiimit menevät pieleen |
|---|---|---|
| Mainonta | Miten tavoitan ihmisiä, jotka eivät tunne minua? | Ulottuvuuden ostaminen ennen kuin sivusto voi konvertoida |
| Liidien keräysohjelmisto | Miten muutan lukijan yhteystiedoksi? | Odotus, että se nostaa matalaa yksinumeroista prosenttia paljon |
| Yhteystietokannat | Ketä markkinassani on olemassa? | Kylmien tietueiden kohtelu lämpimänä kiinnostuksena |
| Kontaktointityökalut | Miten lähetän skaalatusti ja johdonmukaisesti? | Lähettäminen ilman lähdettä tai syytä |
| Kävijätunnistus | Mitkä yritykset olivat jo täällä? | Henkilötason tietojen odottaminen tai käyttö olemattomalla liikenteellä |
| CRM | Mitä tapahtui ja mitä seuraavaksi? | Toivo, että se synnyttää kysyntää |
Minkä liidihankinta-alustan siis oikeasti tarvitset?
Käy tämä lista läpi ja pysähdy ensimmäiseen riviin, joka kuvaa viikkoasi. Se on kategoriasi. Kaikki sen alapuolella voi odottaa neljänneksen.
- Tuskin mitään liikennettä — muutama sata vierailua kuussa: korjaa kysyntä ensin. Mainonta, sisältö, kumppanuudet. Millään alavirralla ei ole materiaalia työstettäväksi.
- Liikennettä tulee, lomakkeet pysyvät tyhjinä: se on tunnistuskuilu. Kävijätunnistus kertoo, mitkä yritykset lukivat mitä, ja liidien keräysohjelmisto puristaa lomakeprosenttia hieman enemmän.
- Tiedät tarkalleen mitkä tilit haluat, eivätkä ne koskaan vieraile: yhteystietokanta plus kontaktointityökalu. Se on kylmäkontaktoinnin pino, ja se tarvitsee ihmisen kirjoittamaan jotain lukemisen arvoista.
- Liidejä tulee ja ne jäähtyvät: ei ohjelmistohankinta. Se on reititystä, omistajuutta ja seurantakuria — CRM-hygieniaa, ei uutta tilausta.
- Kaikki toimii, mutta et voi kertoa mikä toimii: se on analytiikkaa ja attribuutiota, joka on eri artikkeli.
Ennen mitään demoa, täydennä tämä lause ääneen: "Pullonkaulamme on ______." Jos rehellinen vastaus on huomio, kävijätunnistustyökalu ei auta. Jos se on hiljaisuus liikenteestä, joka sinulla jo on, yhteystietokanta ei myöskään auta. Yksi lause säästää vuoden tilausmaksuja.
Kuusi kategoriaa eivät ole ranking. Useimmat aikuiset B2B-tiimit päätyvät kolmeen tai neljään niistä, lisättynä siinä järjestyksessä kun pullonkaula siirtyi. Se, mikä uppoaa budjetteja, on kategorian neljä ostaminen, kun ongelma oli vielä kategoria yksi.
Ja jos lause, jonka täydensit, oli "ihmisiä tulee sivustollemme, eikä meillä ole aavistustakaan keitä he ovat" — se on kategoria, johon lead.box kuuluu. Yritystasolla, GDPR-yhteensopiva, tiedot käsitellään EU:ssa. Ei korvaa yhteystietokantaa, ei mainosalusta, ei CRM. Yksi tehtävä.
- Aiheeseen liittyen: [Mitä tapahtuu kävijöille, jotka eivät koskaan täytä lomaketta](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Aiheeseen liittyen: [Kuka oikeasti käy verkkosivullani? Yksinkertainen selitys](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.