Някой в екипа ви току-що попита дали трябва да купите софтуер за управление на лийдове. Вероятно след като сделка е изстинала, защото никой не е проследил. Инстинктът е да поправите проблем с процеса чрез покупка — а за екип от пет души това обикновено влошава нещата, а не ги подобрява. Тази статия обяснява по възможно най-простия начин какво всъщност прави софтуерът за управление на лийдове, кога CRM е напълно достатъчен и къде се вписват лийдовете, които никога не виждате.
Какво всъщност прави софтуерът за управление на лийдове?
Свалете описанието от страницата на категорията и инструментът за управление на лийдове прави четири неща: събира лийдове отвсякъде, откъдето пристигат, ги оценява или сортира, ги насочва към човек и напомня на този човек, докато нещо не се случи. Това е всичко. Всичко останало е отчитане върху тези четири стъпки.
Причината да звучи по-мащабно е, че доставчиците продават резултата, не механизма. „Никога повече не губете лийд“ е обещание за поведението на вашия екип. Софтуерът просто прави поведението видимо.
- Захващане: форми, чат, имейл, телефон, събития, импорти — всичко в един списък.
- Квалификация: правила или оценка, които изкачват едни лийдове и понижават други.
- Насочване: лийдът попада при конкретен човек, не при „екипа“.
- Прилагане на проследяване: напомняния, SLA и запис кой какво е изпуснал.
Кога CRM е напълно достатъчен
Ето частта, която повечето статии за софтуер за управление на лийдове пропускат. Ако сте под около десет души, с един-двама, занимаващи се с продажби, съвременният CRM вече покрива и четирите стъпки. Имате пайплайн, имате собственици, имате задачи. Нямате пропаст в инструментите.
Това, което обикновено имате вместо това, е пропаст в договореностите. Никой не е решил кой се обажда на нов входящ лийд в рамките на колко часа и никой не проверява. Купуването на инструмент за управление на лийдове, за да се поправи това, е като да купите по-голям хладилник, защото постоянно забравяте да готвите.
Опитайте първо това, за четири седмици. Един пайплайн. Един собственик за всеки лийд, винаги човек. Едно правило: всеки нов входящ лийд получава първи опит в рамките на един работен ден. Един седмичен десетминутен преглед на всичко, което е стояло на място. Ако това все още работи след месец, сте си спестили абонамент и миграция.
Честен тест: запишете последните пет изгубени лийда. Ако четири от тях са изгубени, защото никой не е проследил, това е проблем с дисциплината, а софтуерът не наследява вашата дисциплина. Ако четири от тях са изгубени, защото никой не е могъл да намери лийда, или двама души са работили по него едновременно, или е стоял в пощенска кутия, която никой не притежава — тогава имате проблем с инструментите.
Кога наистина ви трябва инструмент за управление на лийдове?
Няма праг на брой служители, който да важи за всички, но има симптоми. Всички са вариации на една и съща тема: обемът или броят на замесените хора е надминал това, което хората могат да задържат в главите си.
- Повече от една входна точка: лийдовете пристигат чрез форми, споделена пощенска кутия, LinkedIn съобщения, събития и партньори, и никой не може да ги изброи всички по памет.
- Повече от трима души, работещи с лийдове: продавачи, SDR, маркетинг, и вече един и същ акаунт е контактуван два пъти за седмица от двама колеги.
- Обем над това, което един човек може да сортира: когато дневният списък входящи е по-дълъг от наличното време за сортиране, сортирането спира да се случва.
- Реални цикли на продажба: множество контакти на компания, месеци на подхранване и ви трябва история, която не живее в нечия папка „Изпратени“.
- Предавания, които се провалят: маркетингът казва, че лийдовете са били добри, продажбите казват, че са били боклук, и никой няма данни, за да разреши спора.
Два или повече от тези, последователно, за едно тримесечие? Тогава специализиран софтуер за управление на лийдове ви купува нещо реално. Само един от тях в лоша седмица е просто лоша седмица.
Софтуер за управление на лийдове срещу CRM срещу останалите
Имената на категориите се смесват нарочно, защото всеки доставчик иска да е във всеки резултат от търсене. Помага да сортирате инструментите по това за какво служат, а не как се наричат.
| Тип инструмент | За какво наистина служи | Типично подходящ за |
|---|---|---|
| CRM | Съхранение на акаунти, сделки и история от край до край | Почти всички, от първия ден |
| Софтуер за управление на лийдове | Захващане, оценяване, насочване и преследване на ранни лийдове в обем | Екипи с няколко души и няколко канала |
| Маркетинг автоматизация | Поредици за подхранване, кампании, оценяване в мащаб | Когато имате достатъчно съдържание и обем за подхранване |
| Бази с контакти (напр. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Купуване на контактни записи за студен outbound | Мотиви, водени от outbound |
| Идентификация на посетители (напр. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Виждане кои компании посещават сайта ви преди да попълнят каквото и да е | Inbound-водено B2B с реален трафик на сайта |
Забележете, че последните два реда не са едно и също нещо и не се заместват взаимно. Базата с контакти ви продава хора, които никога не са ви поискали. Идентификацията на посетители ви показва компании, дошли сами при вас. Различна отправна точка, различен разговор.
Пропастта на всеки инструмент за управление на лийдове
Всеки инструмент в тази таблица започва да работи в момента, в който лийд съществува. Форма е попълнена, имейл пристига, някой импортира списък — и машинарията се задейства. Което е добре, освен че тогава лийдът всъщност не е започнал.
Лийдът е започнал три седмици по-рано, когато мениджър по снабдяването е прочел страницата ви с цени два пъти, я е изпратил на колега и е затворил раздела. Без форма, без име, без запис. В B2B процентите на попълване на форми на добър сайт обикновено са нисък едноцифрен процент — по-голямата част от интереса никога не става ред в никоя система.
Така че можете да имате безупречно управление на лийдове и пак да управлявате малкия видим остатък от търсенето си. Това е цялата пропаст в едно изречение.
Къде идентификацията на посетители се включва в управлението на лийдове
Идентификацията на посетители работи на ниво компания: съпоставя мрежата на посетителя с бизнес, така че виждате, че логистична компания от Дортмунд е прочела три страници, включително цените. Не кой са те, не тяхното име. Мислете за това като разпознаване на камион за доставки по логото отстрани — знаете компанията, не шофьора.
Това се вписва в управлението на лийдове на няколко конкретни места и никое от тях не включва преструвка, че имате контактни данни, които нямате.
- Приоритет за проследяване: акаунт, на който продавачът ви е писал преди две седмици, внезапно чете страницата ви за сравнение. Това е обаждането, което трябва да направите днес.
- Сигнал за целеви акаунти: ако водите ABM или имате целеви списък, най-накрая знаете кога някой от тези компании се появява.
- По-добри предавания: маркетингът може да покаже кои кампании наистина са привлекли компании във формата на ICP, не просто кликове.
- Решения за съдържание: ако половината трафик от целевия ви сегмент чете конкретна страница, това е намек какво трябва да е следващата страница.
Какво не може да направи, честно
Не всеки посетител е идентифицируем и всеки, който твърди друго, продава. Хората, работещи от вкъщи, изглеждат като своя доставчик на широколентов интернет. Мобилният трафик най-често изглежда като мобилна мрежа. Много малки компании често нямат разпознаваем отпечатък изобщо.
На практика получавате подмножество — и това подмножество е силно натоварено към хора, седящи в офис, в компанийна мрежа, работещи. Което за B2B е доста удобно отклонение. Но е подмножество, не пълен списък с гости.
Другото ограничение: сигналът за компания не е лийд в смисъла на пайплайна. Той е контекст. Все пак някой трябва да реши кого да контактува и защо точно сега. Софтуерът не мисли вместо вас.
А какво да кажем за GDPR?
Идентификацията на ниво компания означава, че работите с бизнес информация — коя компания, кои страници, кога — а не с изграждане на профили на конкретни хора. Това е значително различен отпечатък за защита на данните спрямо проследяването на ниво личност и е причината подходът да устои в Европа.
На практика важи: къде се обработват данните, какво пише вашата политика за поверителност и дали настройката ви за съгласие наистина съответства на това, което сайтът ви прави. Това не са въпроси за отмятане и всеки инструмент, който ги третира като добавка, трябва да ви притеснява. lead.box обработва данни в ЕС и остава на ниво компания по замисъл.
Накратко
Ако сте малки: не купувайте софтуер за управление на лийдове още. Решете договорката кой проследява и кога, използвайте CRM, който вече имате, и дайте му месец. Повечето моменти на „трябва ни инструмент“ всъщност са моменти на „никога не решихме“.
Ако сте отвъд тази точка: купете инструмента, но го купете заради конкретен симптом — дублиран аутрийч, невзет входящ лийд, провалени предавания — не заради усещането, че сте по-организирани.
И във всеки случай помнете откъде идват лийдовете. Повечето от тях са гледали сайта ви много преди да ви кажат името си.
- Свързано: [Пропастта на анонимните посетители — какво се случва с трафика, който никога не попълва форма](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Свързано: [Кой всъщност посещава моя уебсайт? Просто обяснение](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.