Joku tiimistäsi kysyi juuri, pitäisikö ostaa liidienhallintaohjelmisto. Todennäköisesti sen jälkeen, kun kauppa jäähtyi, koska kukaan ei seurannut sitä. Vaisto on korjata prosessiongelma ostoksella — ja viiden hengen tiimille se yleensä pahentaa tilannetta paranemisen sijaan. Tämä artikkeli selittää mahdollisimman selkeästi, mitä liidienhallintaohjelmisto oikeasti tekee, milloin CRM riittää täysin, ja mihin ne liidit, joita et koskaan näe, sopivat kokonaisuuteen.
Mitä liidienhallintaohjelmisto oikeasti tekee?
Kun karsii kategoriasivun markkinointitekstin pois, liidienhallintatyökalu tekee neljä asiaa: se kerää liidit sieltä, mistä ne tulevat, pisteyttää tai lajittelee ne, ohjaa ne henkilölle, ja hoputtaa sitä henkilöä, kunnes jotain tapahtuu. Siinä kaikki. Kaikki muu on raportointia näiden neljän askeleen päällä.
Syy siihen, että se kuulostaa suuremmalta, on se, että toimittajat myyvät lopputuloksen, eivät mekanismia. "Älä koskaan menetä liidiä uudelleen" on lupaus tiimisi käytöksestä. Ohjelmisto vain tekee käytöksen näkyväksi.
- Kerääminen: lomakkeet, chat, sähköposti, puhelin, tapahtumat, tuonnit — kaikki yhteen listaan.
- Kvalifiointi: säännöt tai pisteytys, jotka nostavat joitain liidejä ja laskevat toisia.
- Ohjaus: liidi päätyy nimetylle ihmiselle, ei "tiimille".
- Seurannan varmistaminen: muistutukset, määräajat ja kirjaus siitä, kuka pudotti mitä.
Milloin CRM riittää täysin
Tässä kohtaa useimmat liidienhallintaohjelmistoartikkelit vaikenevat. Jos olette alle noin kymmenen hengen, yksi tai kaksi tekee myyntiä, moderni CRM kattaa jo kaikki neljä askelta. Sinulla on putki, sinulla on omistajat, sinulla on tehtävät. Sinulla ei ole työkaluvajetta.
Sen sijaan sinulla on yleensä sopimusvaje. Kukaan ei ole päättänyt, kuka soittaa uudelle inbound-liidille kuinka monen tunnin sisällä, eikä kukaan tarkista sitä. Liidienhallintatyökalun ostaminen sen korjaamiseksi on kuin ostaisi isomman jääkaapin, koska unohdat jatkuvasti ruoanlaiton.
Kokeile ensin tätä, neljän viikon ajan. Yksi putki. Yksi omistaja per liidi, aina ihminen. Yksi sääntö: jokainen uusi inbound saa ensimmäisen yhteydenottoyrityksen yhden työpäivän sisällä. Yksi viikoittainen kymmenen minuutin katsaus kaikkeen, mikä on jäänyt paikalleen. Jos tämä toimii vielä kuukauden jälkeen, olet säästänyt itsellesi tilauksen ja migraation.
Rehellinen testi: kirjoita muistiin viimeiset viisi menettämääsi liidiä. Jos neljä niistä menetettiin, koska kukaan ei seurannut, kyse on kuriongelmasta, eikä ohjelmisto peri kuriasi. Jos neljä niistä menetettiin, koska kukaan ei löytänyt liidiä, tai kaksi ihmistä työsti sitä samaan aikaan, tai se makasi postilaatikossa, jota kukaan ei omista — nyt sinulla on työkaluongelma.
Milloin tarvitset oikeasti liidienhallintatyökalun?
Ei ole henkilöstömäärää, joka toimisi kaikille, mutta on oireita. Ne ovat kaikki muunnelmia samasta teemasta: volyymi tai käsien määrä on kasvanut suuremmaksi kuin ihmiset pystyvät pitämään päässään.
- Useampi kuin yksi sisääntulopiste: liidejä tulee lomakkeista, jaetusta postilaatikosta, LinkedIn-viesteistä, tapahtumista ja kumppaneilta, eikä kukaan pysty listaamaan niitä kaikkia ulkomuistista.
- Enemmän kuin kolme henkilöä käsittelee liidejä: myyjät, SDR, markkinointi, ja nyt samaan tiliin ottaa yhteyttä kaksi kollegaa saman viikon aikana.
- Volyymi ylittää sen, mitä yksi ihminen pystyy lajittelemaan: kun päivittäinen inbound-lista on pidempi kuin sen lajitteluun käytettävissä oleva aika, lajittelu lakkaa.
- Todelliset myyntisyklit: useita yhteyshenkilöitä per yritys, kuukausien hoivaaminen, ja tarvitset historian, joka ei asu jonkun lähetetyt-kansiossa.
- Epäonnistuneet siirtymät: markkinointi sanoo, että liidit olivat hyviä, myynti sanoo, että ne olivat huonoja, eikä kellään ole dataa asian ratkaisemiseksi.
Kaksi tai useampi näistä, johdonmukaisesti, koko kvartaalin ajan? Silloin dedikoitu liidienhallintaohjelmisto ostaa sinulle jotain todellista. Yksi niistä huonolla viikolla on vain huono viikko.
Liidienhallintaohjelmisto vs. CRM vs. muut
Kategorianimet sulautuvat toisiinsa tarkoituksella, koska jokainen toimittaja haluaa olla jokaisessa hakutuloksessa. Auttaa lajitella työkaluja sen mukaan, mihin ne ovat, ei mitä ne kutsuvat itseään.
| Työkalutyyppi | Mihin se todella on tarkoitettu | Tyypillinen sopivuus |
|---|---|---|
| CRM | Tilien, kauppojen ja historian tallentaminen alusta loppuun | Lähes kaikille, ensimmäisestä päivästä |
| Liidienhallintaohjelmisto | Varhaisvaiheen liidien kerääminen, pisteytys, ohjaus ja jahtaaminen suurilla volyymeilla | Tiimeille, joilla on useita ihmisiä ja useita kanavia |
| Markkinoinnin automaatio | Hoivasekvenssit, kampanjat, pisteytys laajassa mittakaavassa | Kun sisältöä ja volyymia on tarpeeksi hoivaamiseen |
| Kontaktitietokannat (esim. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kontaktitietueiden ostaminen kylmää outboundia varten | Outbound-vetoiset toimintamallit |
| Kävijätunnistus (esim. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Sen näkeminen, mitkä yritykset käyvät sivustollasi ennen kuin ne täyttävät mitään | Inbound-vetoinen B2B, jolla on todellista sivustoliikennettä |
Huomaa, että kaksi viimeistä riviä eivät ole sama asia, eivätkä ne korvaa toisiaan. Kontaktitietokanta myy sinulle ihmisiä, jotka eivät koskaan pyytäneet sinua. Kävijätunnistus näyttää yritykset, jotka tulivat luoksesi omasta aloitteestaan. Eri lähtökohta, eri keskustelu.
Aukko, joka jokaisella liidienhallintatyökalulla on
Jokainen tuon taulukon työkalu alkaa toimia sillä hetkellä, kun liidi on olemassa. Lomake täytetään, sähköposti saapuu, joku tuo listan — ja koneisto käynnistyy. Se on kunnossa, paitsi että liidi ei silloin oikeasti alkanut.
Liidi alkoi kolme viikkoa aiemmin, kun hankintapäällikkö luki hinnoittelusivuasi kahdesti, lähetti sen kollegalle ja sulki välilehden. Ei lomaketta, ei nimeä, ei tietuetta. B2B:ssä lomakkeen täyttöasteet hyvällä sivustolla ovat tyypillisesti matalia yhden numeron prosentteja — suurin osa kiinnostuksesta ei koskaan muutu riviksi missään järjestelmässä.
Voit siis hallita liidejäsi virheettömästi ja silti hallita vain pientä näkyvää jäännöstä kysynnästäsi. Siinä koko aukko yhdessä lauseessa.
Missä kävijätunnistus tuo lisäarvoa liidienhallintaan
Kävijätunnistus toimii yritystasolla: se yhdistää kävijän verkon yritykseen, joten näet, että logistiikkayritys Tampereelta luki kolme sivua, mukaan lukien hinnoittelun. Ei sitä, keitä he ovat, ei nimeä. Ajattele sitä kuin tunnistaisit jakeluauton kyljessä olevasta logosta — tiedät yrityksen, et kuljettajaa.
Se sopii liidienhallintaan muutamassa konkreettisessa kohdassa, eikä yksikään niistä sisällä teeskentelyä siitä, että sinulla olisi yhteystietoja, joita sinulla ei ole.
- Seurannan priorisointi: tili, jolle myyjäsi lähetti sähköpostin kaksi viikkoa sitten, lukee nyt yhtäkkiä vertailusivuasi. Se on syy soittaa tänään.
- Nimetyn tilin signaali: jos ajat ABM:ää tai sinulla on kohdelista, tiedät vihdoin, kun joku niistä yrityksistä ilmestyy.
- Paremmat siirtymät: markkinointi voi näyttää, mitkä kampanjat todella toivat ICP-muotoisia yrityksiä, ei vain klikkauksia.
- Sisältöpäätökset: jos puolet kohdesegmenttisi liikenteestä lukee yhtä tiettyä sivua, se on vihje siitä, mikä seuraavan sivun pitäisi olla.
Mitä se ei rehellisesti pysty tekemään
Kaikkia kävijöitä ei voi tunnistaa, ja jokainen, joka väittää muuta, myy jotain. Kotoa työskentelevät ihmiset näyttävät laajakaistaoperaattoriltaan. Mobiililiikenne näyttää enimmäkseen mobiiliverkolta. Hyvin pienillä yrityksillä ei usein ole lainkaan erottuvaa jälkeä.
Käytännössä saat osajoukon — ja se osajoukko painottuu vahvasti toimistossa yritysverkossa työskenteleviin ihmisiin. Mikä on B2B:lle melko kätevä vinouma. Mutta se on osajoukko, ei täydellinen vieraslista.
Toinen rajoitus: yrityssignaali ei ole liidi putken mielessä. Se on konteksti. Jonkun on silti päätettävä, keneen ottaa yhteyttä ja miksi juuri nyt. Ohjelmisto ei tee ajattelua.
Entä GDPR?
Yritystason tunnistus tarkoittaa, että käsittelet liiketoimintatietoa — mikä yritys, mitkä sivut, milloin — etkä rakenna profiileja nimetyistä yksilöistä. Se on merkittävästi erilainen tietosuojajalanjälki kuin henkilötason seuranta, ja se on syy siihen, miksi lähestymistapa toimii Euroopassa.
Käytännössä merkitystä on sillä, missä dataa käsitellään, mitä tietosuojaselosteessasi lukee, ja vastaako suostumusasetuksesi todella sitä, mitä sivustosi tekee. Nämä eivät ole rasti ruutuun -kysymyksiä, ja jokaisen työkalun, joka kohtelee niitä jälkiajatuksena, pitäisi huolestuttaa sinua. lead.box käsittelee dataa EU:ssa ja pysyy suunnittelultaan yritystasolla.
Lyhyt versio
Jos olette pieni tiimi: älkää vielä ostako liidienhallintaohjelmistoa. Korjatkaa sopimus siitä, kuka seuraa ja milloin, käyttäkää CRM:ää, joka teillä jo on, ja antakaa sille kuukausi. Useimmat "tarvitsemme työkalun" -hetket ovat oikeasti "emme koskaan päättäneet" -hetkiä.
Jos olette ohittaneet tuon pisteen: ostakaa työkalu, mutta ostakaa se nimettyä oiretta varten — päällekkäistä yhteydenottoa, omistamatonta inboundia, epäonnistuneita siirtymiä — ei järjestäytyneemmältä tuntumisen vuoksi.
Ja joka tapauksessa, muistakaa, mistä liidit tulevat. Suurin osa niistä katsoi sivustoanne kauan ennen kuin ne kertoivat nimensä.
- Aiheeseen liittyvä: [Anonyymin kävijän aukko — mitä tapahtuu liikenteelle, joka ei koskaan täytä lomaketta](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Aiheeseen liittyvä: [Kuka oikeasti käy verkkosivullani? Yksinkertainen selitys](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.