Het meeste wat op een signaal lijkt, is ruis. Een enkel bezoek aan je homepage vanaf een bedrijfs-IP betekent alleen dat iemand dertig seconden de tijd had; het betekent niet dat iemand gaat kopen. Bezoeken die wel intentie tonen, delen een paar structurele kenmerken: bezochte pagina's, de volgorde, de recentheid en de breedte binnen de account. Dit artikel is de korte versie van wat SDR-teams leren na drie maanden de feed in de gaten te houden.
Wat telt nu echt als een koopsignaal?
Een koopsignaal is een bezoekpatroon dat een toevallige lezer niet zou produceren — het is gegenereerd door iemand met een actief probleem, niet door nieuwsgierigheid. Vijf patronen blijven in elke sector overeind.
- Een bezoek aan de pricing-pagina. Het sterkste signaal bij een enkel bezoek.
- Een herhaalbezoek binnen zeven dagen. Een tweede contactmoment is veel voorspellender dan het eerste.
- Activiteit van meerdere stakeholders: twee of meer sessies van hetzelfde bedrijf in dezelfde week.
- Een vergelijkings- of "vs"-pagina bekijken. Mensen landen daar omdat ze in de evaluatiefase zitten.
- Een grondige sessie op een productspecifieke tour- of docs-pagina (verblijftijd > 90 seconden).
Een scoretabel die je maandag al kunt gebruiken
De onderstaande scoring is bewust simpel gehouden: ken punten toe naarmate signalen zich opstapelen, stel een maximumscore in en stuur de verschillende niveaus naar de juiste eigenaar. Het is bedoeld om de lijst voor maandagochtend te prioriteren, niet om intentie tot in de puntjes te modelleren.
| Signaal | Punten | Opmerkingen |
|---|---|---|
| ICP-fit (match op sector + grootte) | +2 | Niet-ICP zet alles direct op nul |
| Elk bezoek aan /pricing | +3 | Hoogste gewicht per bezoek |
| Vergelijkings- of "vs"-pagina | +3 | Expliciete evaluatie-intentie |
| Herhaalbezoek binnen 7 dagen | +2 | Geldt één keer per week |
| Twee of meer sessies in dezelfde week | +2 | Proxy voor meerdere stakeholders |
| Product tour / demo-pagina, > 90s verblijf | +2 | Eén keer per sessie |
| Alleen Blog / TOFU content | +0 | Niet meegeteld |
| Bezoek via enkel carrière-pagina's | −2 | Signaal voor werkzoeker, niet voor koper |
Verdeel de scores in drie niveaus: 7+ punten is "binnen een uur naar de verantwoordelijke AE", 4–6 is "naar de SDR-wachtrij voor opvolging op dezelfde dag", 1–3 is een "maandelijks overzicht, geen actie per bezoek". Pas de drempels aan na twee weken live data — na veertien dagen weet je wel of je topniveau te ruim is ingesteld.
De regel die dit nuttig houdt
Schrap elk signaal dat een maand lang nul reacties heeft opgeleverd. De kwaliteit van signalen neemt af; er verschijnen nieuwe (zoals een nieuwe productpagina of een gelanceerde integratie). Bekijk de tabel elk kwartaal, niet jaarlijks.
Routing zonder nieuwe integratie
Een veelgemaakte fout is om routing afhankelijk te maken van een nieuwe tool. Dat hoeft niet. Drie routes dekken bijna elk SaaS-team.
- Slack-kanaal voor het topniveau — één bericht per geïdentificeerd bedrijf, inclusief de pagina's, de reden voor de score en een link naar het bedrijf in het CRM.
- Toewijzingsregels in je CRM — het tweede niveau komt als taak binnen bij de SDR die de sector of regio beheert.
- Een wekelijks overzicht voor het derde niveau — geen directe actie vereist, maar een plek waar marketeers op maandag kijken welke content ICP-fit bedrijven aantrekt.
Het eerste bericht
Het bericht dat volgt op een koopsignaal is niet hetzelfde bericht waarmee je een cold-call-reeks opent. Verwijs naar de pagina die ze hebben gelezen, één specifiek resultaat dat je product levert, en één 'zachte' vraag — een gesprek van een kwartier, geen demo. Outreach op basis van signalen converteert omdat het tijdig en specifiek is; zodra het een template wordt, zakt het responspercentage terug naar het cold-call-niveau.
Gepubliceerd door
lead.box Team
Meer artikelen
Zie lead.box in actie op je eigen verkeer
Start gratis — geen kaart, geen salesgesprek nodig. Of boek een rondleiding van 20 minuten als je liever hulp krijgt.