Τα περισσότερα που μοιάζουν με σήμα είναι θόρυβος. Μια μόνο επίσκεψη στην αρχική σας σελίδα από μια εταιρική IP σημαίνει μόνο ότι κάποιος είχε τριάντα δευτερόλεπτα ελεύθερο χρόνο. δεν σημαίνει ότι κάποιος θα αγοράσει. Οι επισκέψεις που δείχνουν πρόθεση μοιράζονται μερικά δομικά χαρακτηριστικά: επισκεφθείσες σελίδες, η σειρά, η επικαιρότητα και το εύρος εντός του λογαριασμού. Αυτό το άρθρο είναι η σύντομη έκδοση του τι μαθαίνουν οι ομάδες SDR μετά από τρεις μήνες παρακολούθησης της ροής.
Τι πραγματικά μετράει ως σήμα αγοράς;
Ένα σήμα αγοράς είναι ένα μοτίβο επίσκεψης που ένας τυχαίος αναγνώστης δεν θα παρήγαγε — δημιουργείται από κάποιον με ενεργό πρόβλημα, όχι από περιέργεια. Πέντε μοτίβα παραμένουν σε κάθε κλάδο.
- Μια επίσκεψη στη σελίδα τιμολόγησης. Το ισχυρότερο σήμα από μία μόνο επίσκεψη.
- Μια επανειλημμένη επίσκεψη εντός επτά ημερών. Μια δεύτερη επαφή είναι πολύ πιο προγνωστική από την πρώτη.
- Δραστηριότητα πολλαπλών ενδιαφερομένων: δύο ή περισσότερες συνεδρίες από την ίδια εταιρεία την ίδια εβδομάδα.
- Προβολή σελίδας σύγκρισης ή "vs". Οι άνθρωποι προσγειώνονται εκεί επειδή βρίσκονται στη φάση αξιολόγησης.
- Μια ενδελεχής συνεδρία σε μια σελίδα περιήγησης ή εγγράφων συγκεκριμένου προϊόντος (χρόνος παραμονής > 90 δευτερόλεπτα).
Ένας πίνακας βαθμολόγησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ήδη από τη Δευτέρα
Η παρακάτω βαθμολόγηση έχει διατηρηθεί σκόπιμα απλή: απονείμετε πόντους καθώς συσσωρεύονται σήματα, ορίστε ένα μέγιστο σκορ και στείλτε τα διάφορα επίπεδα στον σωστό ιδιοκτήτη. Σκοπός της είναι να ιεραρχήσει τη λίστα για το πρωινό της Δευτέρας, όχι να μοντελοποιήσει την πρόθεση με κάθε λεπτομέρεια.
| Σήμα | Πόντοι | Σημειώσεις |
|---|---|---|
| ICP-fit (αντιστοιχία κλάδου + μεγέθους) | +2 | Το μη-ICP μηδενίζει τα πάντα αμέσως |
| Κάθε επίσκεψη στο /pricing | +3 | Υψηλότερο βάρος ανά επίσκεψη |
| Σελίδα σύγκρισης ή "vs" | +3 | Ρητή πρόθεση αξιολόγησης |
| Επανειλημμένη επίσκεψη εντός 7 ημερών | +2 | Ισχύει μία φορά την εβδομάδα |
| Δύο ή περισσότερες συνεδρίες την ίδια εβδομάδα | +2 | Πληρεξούσιος για πολλαπλούς ενδιαφερόμενους |
| Περιήγηση προϊόντος / σελίδα επίδειξης, > 90 δευτερόλεπτα παραμονής | +2 | Μία φορά ανά συνεδρία |
| Μόνο περιεχόμενο Blog / TOFU | +0 | Δεν υπολογίζεται |
| Επίσκεψη μόνο μέσω σελίδων καριέρας | −2 | Σήμα για αναζητούντες εργασία, όχι για αγοραστές |
Χωρίστε τις βαθμολογίες σε τρία επίπεδα: 7+ πόντοι είναι "εντός μιας ώρας στον υπεύθυνο AE", 4–6 είναι "στην ουρά SDR για παρακολούθηση την ίδια ημέρα", 1–3 είναι μια "μηνιαία επισκόπηση, καμία ενέργεια ανά επίσκεψη". Προσαρμόστε τα όρια μετά από δύο εβδομάδες ζωντανών δεδομένων — μετά από δεκατέσσερις ημέρες θα ξέρετε αν το ανώτερο επίπεδό σας έχει οριστεί πολύ χαλαρά.
Ο κανόνας που το διατηρεί χρήσιμο
Διαγράψτε κάθε σήμα που δεν έχει αποφέρει μηδενικές αντιδράσεις για ένα μήνα. Η ποιότητα των σημάτων μειώνεται. εμφανίζονται νέα (όπως μια νέα σελίδα προϊόντος ή μια ενσωματωμένη ενσωμάτωση). Ελέγχετε τον πίνακα κάθε τρίμηνο, όχι ετησίως.
Δρομολόγηση χωρίς νέα ενσωμάτωση
Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να εξαρτάται η δρομολόγηση από ένα νέο εργαλείο. Δεν χρειάζεται. Τρεις διαδρομές καλύπτουν σχεδόν κάθε ομάδα SaaS.
- Κανάλι Slack για το ανώτερο επίπεδο — ένα μήνυμα ανά αναγνωρισμένη εταιρεία, συμπεριλαμβανομένων των σελίδων, του λόγου για τη βαθμολογία και ενός συνδέσμου προς την εταιρεία στο CRM.
- Κανόνες ανάθεσης στο CRM σας — το δεύτερο επίπεδο έρχεται ως εργασία στον SDR που διαχειρίζεται τον κλάδο ή την περιοχή.
- Μια εβδομαδιαία επισκόπηση για το τρίτο επίπεδο — δεν απαιτείται άμεση ενέργεια, αλλά ένα μέρος όπου οι marketers κοιτάζουν τη Δευτέρα ποιο περιεχόμενο προσελκύει εταιρείες ICP-fit.
Το πρώτο μήνυμα
Το μήνυμα που ακολουθεί ένα σήμα αγοράς δεν είναι το ίδιο μήνυμα με το οποίο ανοίγετε μια σειρά cold-call. Αναφερθείτε στη σελίδα που διάβασαν, σε ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα που παρέχει το προϊόν σας και σε μια «ήπια» ερώτηση — μια συζήτηση δεκαπέντε λεπτών, όχι μια επίδειξη. Η προσέγγιση με βάση τα σήματα μετατρέπεται επειδή είναι έγκαιρη και συγκεκριμένη. μόλις γίνει πρότυπο, το ποσοστό απόκρισης πέφτει πίσω στο επίπεδο cold-call.
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.