Повечето неща, които изглеждат като сигнал, са шум. Еднократно посещение на началната ви страница от фирмен IP означава само, че някой е имал тридесет секунди; не означава, че някой ще купи. Посещенията, които показват намерение, споделят няколко структурни характеристики: посетени страници, редът, актуалността и широчината в рамките на акаунта. Тази статия е кратката версия на това, което SDR екипите научават след три месеца наблюдение на фийда.
Какво всъщност се брои за сигнал за покупка?
Сигналът за покупка е модел на посещение, който случаен читател не би произвел — той е генериран от някой с активен проблем, а не от любопитство. Пет модела остават валидни във всеки сектор.
- Посещение на страницата с цени. Най-силният сигнал при еднократно посещение.
- Повторно посещение в рамките на седем дни. Вторият контакт е много по-предсказуем от първия.
- Активност от множество заинтересовани страни: две или повече сесии от една и съща компания през същата седмица.
- Преглед на страница за сравнение или „срещу“. Хората попадат там, защото са във фаза на оценка.
- Подробна сесия на страница за обиколка на продукт или документация (време на престой > 90 секунди).
Таблица за оценяване, която можете да използвате още в понеделник
Оценяването по-долу е умишлено опростено: присъждайте точки, когато сигналите се натрупват, задайте максимален резултат и изпратете различните нива на правилния собственик. Целта е да се приоритизира списъкът за понеделник сутрин, а не да се моделира намерението до най-малкия детайл.
| Сигнал | Точки | Бележки |
|---|---|---|
| ICP-съответствие (съвпадение по сектор + размер) | +2 | Не-ICP веднага нулира всичко |
| Всяко посещение на /pricing | +3 | Най-висока тежест на посещение |
| Страница за сравнение или „срещу“ | +3 | Изрично намерение за оценка |
| Повторно посещение в рамките на 7 дни | +2 | Важи веднъж седмично |
| Две или повече сесии през същата седмица | +2 | Прокси за множество заинтересовани страни |
| Обиколка на продукт / демо страница, > 90s престой | +2 | Веднъж на сесия |
| Само блог / TOFU съдържание | +0 | Не се брои |
| Посещение само през страници за кариери | −2 | Сигнал за търсещ работа, а не за купувач |
Разделете резултатите на три нива: 7+ точки е „до отговорния AE в рамките на един час“, 4–6 е „до опашката на SDR за проследяване в същия ден“, 1–3 е „месечен преглед, без действие на посещение“. Коригирайте праговете след две седмици данни на живо — след четиринадесет дни ще знаете дали най-високото ви ниво е зададено твърде широко.
Правилото, което поддържа това полезно
Изтрийте всеки сигнал, който не е довел до никакви реакции в продължение на един месец. Качеството на сигналите намалява; появяват се нови (като нова продуктова страница или стартирана интеграция). Преглеждайте таблицата на всеки три месеца, а не ежегодно.
Маршрутизиране без нова интеграция
Често срещана грешка е да се прави маршрутизирането зависимо от нов инструмент. Не е необходимо. Три маршрута покриват почти всеки SaaS екип.
- Slack канал за най-високото ниво — едно съобщение на идентифицирана компания, включително страниците, причината за резултата и връзка към компанията в CRM.
- Правила за присвояване във вашия CRM — второто ниво пристига като задача за SDR, който управлява сектора или региона.
- Седмичен преглед за третото ниво — не се изисква пряко действие, но място, където маркетолозите гледат в понеделник какво съдържание привлича ICP-съвместими компании.
Първото съобщение
Съобщението, което следва сигнал за покупка, не е същото съобщение, с което започвате поредица от студени обаждания. Посочете страницата, която са прочели, един конкретен резултат, който вашият продукт предоставя, и един „мек“ въпрос — разговор от петнадесет минути, а не демонстрация. Outreach, базиран на сигнали, конвертира, защото е навременен и специфичен; веднага щом стане шаблон, процентът на отговор спада до нивото на студените обаждания.
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.