La mayoría de lo que parece una señal es ruido. Una única visita a tu página de inicio desde la IP de una empresa significa que alguien tenía treinta segundos libres; no significa que esa empresa esté comprando. Las visitas que sí indican intención comparten algunos rasgos estructurales: páginas visitadas, secuencia, actualidad y amplitud de la actividad de la cuenta. Este artículo resume lo que los equipos de SDR aprenden tras pasar tres meses observando el flujo de actividad.
Qué cuenta realmente como señal de compra
Una señal de compra es un patrón de visitas que un lector cualquiera no generaría: lo ha producido alguien con un problema activo, no por simple curiosidad. Hay cinco patrones que se mantienen en todos los sectores.
- Una visita a la página de precios. La señal más potente basada en una única visita.
- Una nueva visita en un plazo de siete días. El segundo contacto permite predecir mucho mejor que el primero.
- Actividad de varios interlocutores: dos o más sesiones de la misma empresa durante la misma semana.
- Una visita a una página comparativa o de tipo «vs». Se llega a ellas porque se está en fase de evaluación.
- Una lectura en profundidad de una visita guiada de un producto concreto o de una página de documentación (tiempo de permanencia > 90 segundos).
Una tabla de puntuación que puedes adoptar el lunes
La puntuación que aparece a continuación es deliberadamente sencilla: suma puntos a medida que se acumulan las señales, limita la puntuación y dirige cada nivel al responsable adecuado. Sirve para priorizar una lista el lunes por la mañana, no para modelizar la intención a la perfección.
| Señal | Puntos | Notas |
|---|---|---|
| Encaje con el ICP (sector + tamaño coincidentes) | +2 | No encajar con el ICP reinicia todo a cero |
| Cualquier visita a /pricing | +3 | Mayor peso por visita |
| Página comparativa o de tipo «vs» | +3 | Intención explícita de evaluación |
| Nueva visita en un plazo de 7 días | +2 | Se aplica una vez por semana |
| Dos o más sesiones durante la misma semana | +2 | Indicador indirecto de varios interlocutores |
| Visita guiada del producto / página de demostración, permanencia > 90 s | +2 | Una vez por sesión |
| Solo blog / contenido TOFU | +0 | No puntúa |
| Visita procedente de una ruta limitada a la página de empleo | −2 | Señal de búsqueda de empleo, no de compra |
Divide la puntuación en tres niveles: 7 puntos o más significa «enviar al AE responsable en el plazo de una hora»; entre 4 y 6, «enviar a la cola de SDR para contactar ese mismo día»; y entre 1 y 3, «resumen mensual, sin acciones por cada visita». Ajusta los umbrales tras dos semanas con datos reales: en quince días sabrás si el nivel superior es demasiado permisivo.
La regla que mantiene su utilidad
Elimina cualquier señal que no haya generado ninguna respuesta durante un mes. La calidad de las señales se deteriora y aparecen otras nuevas (una nueva página de producto, una integración recién lanzada). Revisa la tabla trimestralmente, no una vez al año.
Envío sin una nueva integración
Un error habitual es hacer que el envío dependa de una herramienta nueva. No tiene por qué ser así. Tres vías cubren prácticamente a cualquier equipo de SaaS.
- Un canal de Slack para el nivel superior: un mensaje por cada empresa identificada, con las páginas, el motivo de la puntuación y un enlace para abrir la empresa en el CRM.
- Reglas de asignación en tu CRM: el segundo nivel llega como tarea al SDR responsable del sector o la región.
- Un resumen semanal para el tercer nivel: no requiere ninguna acción, pero ofrece un lugar que el equipo de marketing puede consultar el lunes para ver qué contenidos atraen a empresas que encajan con el ICP.
El primer mensaje
El mensaje que sigue a una señal de compra no es el mismo que inicia una secuencia de llamadas en frío. Haz referencia a la página que se ha leído, a un resultado concreto que ofrece tu producto y a una petición sin presión: una conversación de quince minutos, no una demostración. El contacto basado en señales convierte porque es oportuno y específico; en cuanto se transforma en una plantilla, la tasa de respuesta vuelve al nivel de referencia de las llamadas en frío.
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lead.box Team
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