Suurin osa siitä, mikä näyttää signaalilta, on vain kohinaa. Yksittäinen vierailu etusivullasi yrityksen IP-osoitteesta tarkoittaa vain, että jollakulla oli puoli minuuttia vapaata aikaa; se ei tarkoita, että joku on ostamassa. Vierailut, jotka todella osoittavat ostoaikomusta, jakavat muutaman rakenteellisen piirteen – vieraillut sivut, järjestys, tuoreus ja asiakkuuden laajuus. Tämä teksti on tiivistelmä siitä, mitä SDR-tiimit oppivat seurattuaan syötettä kolme kuukautta.
Mikä lasketaan oikeasti ostosignaaliksi
Ostosignaali on vierailumalli, jota satunnainen lukija ei saisi aikaan – sen takana on joku, jolla on aktiivinen ongelma, ei vain uteliaisuutta. Viisi mallia toimii toimialasta riippumatta.
- Vierailu hinnoittelusivulla. Vahvin yksittäisen vierailun signaali.
- Uusintavierailu seitsemän päivän sisällä. Toinen kontakti ennustaa ostoaetta paljon paremmin kuin ensimmäinen.
- Usean sidosryhmän aktiivisuus: kaksi tai useampia istuntoja samasta yrityksestä saman viikon aikana.
- Vertailu- tai "vs"-sivun katselu. Ihmiset päätyvät sinne ollessaan evaluointivaiheessa.
- Syvällinen perehtyminen tuotekierrokseen tai dokumentaatioon (viipymäaika > 90 sekuntia).
Pisteytystaulukko, jonka voit ottaa käyttöön maanantaina
Alla oleva pisteytys on tietoisen yksinkertainen: lisää pisteitä signaalien kertyessä, aseta katto ja ohjaa tasot oikealle omistajalle. Se on olemassa maanantaiaamun listan priorisointia varten, ei täydellistä ostoaikeen mallinnusta varten.
| Signaali | Pisteet | Huomioita |
|---|---|---|
| ICP-sopivuus (toimiala + koko) | +2 | Ei-ICP nollaa kaiken |
| Mikä tahansa vierailu /pricing-sivulla | +3 | Korkein paino per vierailu |
| Vertailu- tai "vs"-sivu | +3 | Selkeä evaluointiaie |
| Uusintavierailu 7 päivän sisällä | +2 | Sovelletaan kerran viikossa |
| Kaksi tai useampia istuntoja samalla viikolla | +2 | Merkki useasta sidosryhmästä |
| Tuotekierros / demo, > 90s viipymä | +2 | Kerran per istunto |
| Vain blogi / TOFU-sisältö | +0 | Ei pisteytetä |
| Vierailu vain urasivujen kautta | −2 | Työnhakija-signaali, ei ostaja |
Pisteytä kolmeen tasoon: 7+ pistettä on "reititys vastuulliselle AE-henkilölle tunnin sisällä", 4–6 on "reititys SDR-jonoon saman päivän kontaktointia varten", 1–3 on "kuukausittainen yhteenveto, ei välitöntä toimenpidettä". Säädä rajoja kahden viikon datan jälkeen – tiedät 14 päivässä, onko ylin tasosi liian salliva.
Sääntö, joka pitää tämän hyödyllisenä
Poista kaikki signaalit, jotka eivät tuottaneet yhtään vastausta kuukauteen. Signaalien laatu heikkenee; uusia (uusi tuotesivu, julkaistu integraatio) ilmestyy. Tarkista taulukko neljännesvuosittain, älä vuosittain.
Reititys ilman uusia integraatioita
Yleinen virhe on tehdä reitityksestä riippuvainen uudesta työkalusta. Sen ei tarvitse olla. Kolme reittiä kattaa lähes jokaisen SaaS-tiimin.
- Slack-kanava ylimmälle tasolle – yksi viesti per tunnistettu yritys, sisältäen sivut, pisteytyksen syyn ja linkin yrityksen avaamiseksi CRM-järjestelmässä.
- Määrityssäännöt CRM-järjestelmässä – toisen tason signaalit päätyvät tehtäväksi sille SDR-henkilölle, joka omistaa kyseisen toimialan tai alueen.
- Viikoittainen kooste kolmannelle tasolle – ei vaadi toimia, mutta paikka, josta markkinoijat näkevät maanantaisin, mikä sisältö vetää puoleensa ICP-sopivia yrityksiä.
Ensimmäinen viesti
Ostosignaalia seuraava viesti ei ole sama viesti, joka aloittaa kylmäsoittosekvenssin. Viittaa sivuun, jota he lukivat, nimeä yksi tuotteesi tuottama konkreettinen hyöty ja esitä yksi kevyt pyyntö – 15 minuutin keskustelu, ei demoa. Signaalipohjainen kontaktointi konvertoi, koska se on oikea-aikaista ja täsmällistä; heti kun se muuttuu geneeriseksi malliksi, vastausprosentti putoaa kylmäsoittojen tasolle.
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.