Većina onoga što izgleda kao signal je šum. Jedan posjet vašoj početnoj stranici s IP adrese tvrtke znači samo da je netko imao trideset sekundi; to ne znači da će netko kupiti. Posjeti koji pokazuju namjeru dijele nekoliko strukturnih značajki: posjećene stranice, redoslijed, nedavnost i širinu unutar računa. Ovaj članak je kratka verzija onoga što SDR timovi nauče nakon tri mjeseca praćenja feeda.
Što se zapravo računa kao kupovni signal?
Kupovni signal je obrazac posjeta koji slučajni čitatelj ne bi proizveo — generiran je od strane nekoga s aktivnim problemom, a ne iz znatiželje. Pet obrazaca ostaje relevantno u svakom sektoru.
- Posjet stranici s cijenama. Najjači signal pri jednom posjetu.
- Ponovni posjet unutar sedam dana. Drugi kontakt je mnogo predvidljiviji od prvog.
- Aktivnost više dionika: dvije ili više sesija iste tvrtke u istom tjednu.
- Pregledavanje stranice za usporedbu ili "vs". Ljudi tamo dolaze jer su u fazi evaluacije.
- Detaljna sesija na stranici s obilaskom proizvoda ili dokumentacijom (vrijeme zadržavanja > 90 sekundi).
Tablica bodovanja koju možete koristiti već u ponedjeljak
Bodovanje u nastavku namjerno je jednostavno: dodijelite bodove kako se signali gomilaju, postavite maksimalni rezultat i pošaljite različite razine pravom vlasniku. Namijenjeno je prioritiziranju popisa za ponedjeljak ujutro, a ne modeliranju namjere do najsitnijih detalja.
| Signal | Bodovi | Napomene |
|---|---|---|
| ICP-fit (podudaranje po sektoru + veličini) | +2 | Ne-ICP odmah poništava sve |
| Svaki posjet /pricing | +3 | Najveća težina po posjetu |
| Stranica za usporedbu ili "vs" | +3 | Eksplicitna namjera evaluacije |
| Ponovni posjet unutar 7 dana | +2 | Vrijedi jednom tjedno |
| Dvije ili više sesija u istom tjednu | +2 | Proxy za više dionika |
| Obilazak proizvoda / demo stranica, > 90s zadržavanje | +2 | Jednom po sesiji |
| Samo Blog / TOFU sadržaj | +0 | Nije uključeno |
| Posjet samo putem stranica za karijeru | −2 | Signal za tražitelja posla, a ne za kupca |
Podijelite rezultate u tri razine: 7+ bodova je "unutar sat vremena odgovornom AE-u", 4–6 je "u SDR redu čekanja za praćenje istog dana", 1–3 je "mjesečni pregled, bez akcije po posjetu". Prilagodite pragove nakon dva tjedna živih podataka — nakon četrnaest dana znat ćete je li vaša najviša razina preširoko postavljena.
Pravilo koje ovo održava korisnim
Izbrišite svaki signal koji mjesec dana nije dao nikakav odgovor. Kvaliteta signala opada; pojavljuju se novi (poput nove stranice proizvoda ili pokrenute integracije). Pregledajte tablicu svako tromjesečje, a ne godišnje.
Usmjeravanje bez nove integracije
Česta pogreška je ovisnost usmjeravanja o novom alatu. To nije potrebno. Tri rute pokrivaju gotovo svaki SaaS tim.
- Slack kanal za najvišu razinu — jedna poruka po identificiranoj tvrtki, uključujući stranice, razlog za rezultat i poveznicu na tvrtku u CRM-u.
- Pravila dodjele u vašem CRM-u — druga razina dolazi kao zadatak SDR-u koji upravlja sektorom ili regijom.
- Tjedni pregled za treću razinu — nije potrebna izravna akcija, ali mjesto gdje marketinški stručnjaci ponedjeljkom provjeravaju koji sadržaj privlači tvrtke koje odgovaraju ICP-u.
Prva poruka
Poruka koja slijedi nakon kupovnog signala nije ista poruka kojom otvarate niz hladnih poziva. Pozovite se na stranicu koju su pročitali, jedan specifičan rezultat koji vaš proizvod pruža i jedno 'meko' pitanje — petnaestominutni razgovor, a ne demo. Outreach temeljen na signalima konvertira jer je pravovremen i specifičan; čim postane predložak, stopa odgovora pada na razinu hladnih poziva.
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.