Večina stvari, ki so videti kot signal, je šum. En sam obisk vaše domače strani z IP-ja podjetja pomeni le, da je imel nekdo trideset sekund časa; ne pomeni, da bo nekdo kupil. Obiski, ki kažejo namen, imajo nekaj strukturnih značilnosti: obiskane strani, vrstni red, nedavnost in širina znotraj računa. Ta članek je kratka različica tistega, kar se ekipe SDR naučijo po treh mesecih spremljanja vira.
Kaj v resnici šteje kot nakupni signal?
Nakupni signal je vzorec obiska, ki ga naključni bralec ne bi ustvaril — ustvaril ga je nekdo z aktivnim problemom, ne iz radovednosti. Pet vzorcev ostaja veljavnih v vsakem sektorju.
- Obisk strani s cenami. Najmočnejši signal pri enem samem obisku.
- Ponovni obisk v sedmih dneh. Drugi stik je veliko bolj napoveden kot prvi.
- Dejavnost več deležnikov: dve ali več sej istega podjetja v istem tednu.
- Ogled strani za primerjavo ali »vs«. Ljudje pristanejo tam, ker so v fazi ocenjevanja.
- Temeljita seja na strani s predstavitvijo izdelka ali dokumentacijo (čas zadrževanja > 90 sekund).
Tabela točkovanja, ki jo lahko uporabite že v ponedeljek
Spodnje točkovanje je namerno poenostavljeno: dodelite točke, ko se signali kopičijo, nastavite največje število točk in pošljite različne ravni pravemu lastniku. Namenjeno je določanju prednosti seznama za ponedeljek zjutraj, ne pa modeliranju namena do potankosti.
| Signal | Točke | Opombe |
|---|---|---|
| Ujemanje z ICP (ujemanje po sektorju + velikosti) | +2 | Ne-ICP takoj postavi vse na nič |
| Vsak obisk /pricing | +3 | Največja teža na obisk |
| Stran za primerjavo ali »vs« | +3 | Ekspliciten namen ocenjevanja |
| Ponovni obisk v 7 dneh | +2 | Velja enkrat na teden |
| Dve ali več sej v istem tednu | +2 | Posrednik za več deležnikov |
| Predstavitev izdelka / demo stran, > 90s zadrževanja | +2 | Enkrat na sejo |
| Samo blog / TOFU vsebina | +0 | Ni vključeno |
| Obisk samo prek kariernih strani | −2 | Signal za iskalca zaposlitve, ne za kupca |
Razdelite rezultate v tri ravni: 7+ točk je »v eni uri odgovornemu AE«, 4–6 je »v čakalno vrsto SDR za nadaljnje ukrepanje istega dne«, 1–3 je »mesečni pregled, brez ukrepanja na obisk«. Prilagodite pragove po dveh tednih podatkov v živo — po štirinajstih dneh boste vedeli, ali je vaša najvišja raven preširoko nastavljena.
Pravilo, ki ohranja to koristno
Izbrišite vsak signal, ki mesec dni ni prinesel nobenega odziva. Kakovost signalov se zmanjšuje; pojavijo se novi (kot je nova stran izdelka ali uvedena integracija). Preglejte tabelo vsako četrtletje, ne letno.
Usmerjanje brez nove integracije
Pogosta napaka je, da je usmerjanje odvisno od novega orodja. To ni potrebno. Tri poti pokrivajo skoraj vsako ekipo SaaS.
- Kanal Slack za najvišjo raven — eno sporočilo na identificirano podjetje, vključno s stranmi, razlogom za rezultat in povezavo do podjetja v CRM.
- Pravila dodeljevanja v vašem CRM — druga raven pride kot naloga SDR-ju, ki upravlja sektor ali regijo.
- Tedenski pregled za tretjo raven — ni potrebno neposredno ukrepanje, ampak mesto, kjer tržniki v ponedeljek preverijo, katera vsebina privablja podjetja, ki ustrezajo ICP.
Prvo sporočilo
Sporočilo, ki sledi nakupnemu signalu, ni isto sporočilo, s katerim začnete niz hladnih klicev. Omenite stran, ki so jo prebrali, en specifičen rezultat, ki ga ponuja vaš izdelek, in eno 'mehko' vprašanje — petnajstminutni pogovor, ne demo. Doseganje na podlagi signalov se pretvori, ker je pravočasno in specifično; ko postane predloga, se stopnja odziva vrne na raven hladnih klicev.
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.