Формулярът е красив. Шест полета, фина валидация, голям син бутон. И все па пак — тишина. Ако се взирате в празна пощенска кутия и се чудите какво не е наред, краткият отговор е: вашите купувачи просто не искат да попълват вашия формуляр. Не е нищо лично. Проблемът е в цялата концепция „формуляр“.
Защо формулярите вече не работят
Три неща се промениха. Първо, купувачите научиха, че „свържете се с нас“ често е синоним на „да бъдете преследвани от непознат в продължение на шест месеца“. Второ, те знаят, че могат да направят 80% от проучването си сами – чрез отзиви, общностни нишки и продуктови обиколки. Трето, те не искат да дават своя имейл адрес, докато не са наистина готови. Това е рационално. Не е вината на вашия формуляр, но вашият формуляр сега трябва да се бори с това.
| Тип формуляр | Типичен B2B резултат |
|---|---|
| Дълъг формуляр за „свържете се с продажбите“ (6+ полета) | Много малко изпращания, обикновено дисквалифицирани |
| Кратък формуляр за „резервиране на демо“ (2–3 полета) | Повече изпращания, променливо качество |
| Уиджет „Ще ви се обадим до 5 минути“ | По-добре за продукти с висока спешност |
| Без формуляр — директна връзка към календар | Най-добра конверсия за хора, които вече са готови |
| Бюлетин/изтегляне на съдържание (1 поле) | По-голям обем, по-ниско намерение |
Какво работи
Най-добрият начин да спрете да губите тихи купувачи е да премахнете бариерата за „вдигане на шум“. По-долу са пет действия, които водят до повече истински разговори, отколкото един формуляр някога би направил.
1. Покажете истински календар, а не формуляр
Ако купувач реши да говори, той иска да резервира – не да попълва формуляр и да чака 48 часа за имейл с отговор с три часа, които не му устройват. Поставете публична връзка към календар с вашата действителна наличност на страницата за контакт. Половината от триенето изчезва веднага.
2. Публикувайте отговорите на топ 10 въпроса
Причината купувачите да се колебаят да резервират е, че все още не са сигурни. Дайте им отговорите на сайта. Цени, интеграции, сигурност, местоположение на данните, анулиране. Всеки въпрос, на който отговаряте публично, е формуляр, който не е необходимо да бъде попълван.
3. Използвайте идентификация на посетители за тихите посетители
Идентификацията на посетители на ниво компания (това, което правим в lead.box) показва кои компании са ви посетили, но не са попълнили нищо. Вие ги приближавате като човек, а не като последователност. Повечето B2B тръбопроводи се крият в този сегмент.
Честно казано
„Тих купувач“ просто означава: някой, който сериозно ви оценява, но все още не е казал довиждане. На повечето B2B сайтове те са мнозинство спрямо попълващите формуляри в съотношение около 30:1.
4. Използвайте истински адрес за отговор, а не „noreply“
Ако единственият ви канал е формуляр, но вашите имейли идват от „noreply@“, тогава казвате на купувачите, че всъщност не искате разговор. Поставете истински имейл адрес във вашия футър. Отговаряйте на него сами през първата година.
5. Отървете се от изскачащите прозорци. Наистина.
Всеки купувач над 25 години мрази изскачащите прозорци. Те конвертират умерено и отблъскват сериозните потенциални клиенти. Заменете ги с малка, постоянна лента с едно честно предложение (напр. „Резервирайте 20 минути с основател“). Скучното печели пред манипулативното за всичко над продажна стойност от 500 евро.
Трезвата истина
Формулярите няма да изчезнат — те все още работят за познати купувачи с високи намерения, които са готови да вдигнат ръка. Това, което се промени, е, че те вече не са вашата основна предпазна мрежа. Печалбата е в това, което се случва, след като посетителите си тръгнат, дали знаете кои са те и колко лесно правите разговора, когато те са готови.
- Свързано: [Защо вашите най-добри потенциални клиенти никога не попълват формуляри](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Свързано: [Вашият уебсайт е вашият най-добър SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Свързано: [Защо „просто добавяне на чатбот“ няма да реши проблема ви с потенциалните клиенти](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.