Obrazac je prekrasan. Šest polja, suptilna validacija, veliki plavi gumb. Pa ipak — tišina. Ako buljite u praznu pristiglu poštu i pitate se što je pošlo po zlu, kratak odgovor je: vaši kupci jednostavno ne žele ispuniti vaš obrazac. Nije ništa osobno. Radi se o cijelom konceptu 'obrasca'.
Zašto obrasci više ne funkcioniraju
Tri su se stvari promijenile. Prvo, kupci su naučili da je 'kontaktirajte nas' često sinonim za 'biti proganjan šest mjeseci od strane stranca'. Drugo, znaju da 80% svog istraživanja mogu obaviti sami — putem recenzija, foruma zajednice i obilazaka proizvoda. Treće, ne žele dati svoju e-mail adresu dok nisu stvarno spremni. To je racionalno. Nije kriv vaš obrazac, ali vaš obrazac se sada mora boriti protiv toga.
| Vrsta obrasca | Tipičan B2B rezultat |
|---|---|
| Dugi obrazac 'kontaktirajte prodaju' (6+ polja) | Vrlo malo prijava, uglavnom diskvalificiranih |
| Kratki obrazac 'rezervirajte demo' (2–3 polja) | Više prijava, promjenjive kvalitete |
| Widget 'Nazovite me za 5 minuta' | Bolje za proizvode visoke hitnosti |
| Nema obrasca — izravna poveznica na kalendar | Najbolja konverzija za ljude koji su već spremni |
| Newsletter/preuzimanje sadržaja (1 polje) | Veći volumen, niža namjera |
Što funkcionira
Najbolji način da prestanete gubiti tihe kupce je uklanjanje prepreke za stvaranje 'buke'. Ispod je pet radnji koje će generirati više stvarnih razgovora nego što bi to ikada učinio obrazac.
1. Pokažite pravi kalendar, a ne obrazac
Ako se kupac odluči razgovarati, želi rezervirati — ne ispuniti obrazac i čekati 48 sati na e-mail odgovor s tri termina koja mu ne odgovaraju. Postavite javnu poveznicu na kalendar sa svojom stvarnom dostupnošću na stranici za kontakt. Polovica trenja odmah nestaje.
2. Objavite odgovore na top 10 pitanja
Razlog zašto kupci oklijevaju rezervirati je taj što još nisu sigurni. Dajte im odgovore na stranici. Cijene, integracije, sigurnost, lokacija podataka, otkazivanje. Svako pitanje na koje javno odgovorite je obrazac koji ne treba ispunjavati.
3. Koristite identifikaciju posjetitelja za tihe posjetitelje
Identifikacija posjetitelja na razini tvrtke (to je ono što radimo u lead.boxu) pokazuje koje su tvrtke posjetile vašu stranicu, ali ništa nisu ispunile. Pristupate im kao čovjek, a ne kao sekvenca. Većina B2B prodajnih kanala skriva se u ovom segmentu.
Iskreno govoreći
„Tihi kupac“ jednostavno znači: netko tko vas ozbiljno procjenjuje, ali se još nije javio. Na većini B2B stranica, oni su u većini u odnosu na one koji ispunjavaju obrasce, u omjeru otprilike 30:1.
4. Koristite stvarnu adresu za odgovor, a ne 'noreply'
Ako je vaš jedini kanal obrazac, ali vaši e-mailovi dolaze s 'noreply@', onda kupcima govorite da zapravo ne želite razgovarati. Stavite stvarnu e-mail adresu u podnožje. Odgovarajte na nju sami prvu godinu.
5. Riješite se pop-up prozora. Stvarno.
Svaki kupac stariji od 25 godina mrzi pop-up prozore. Oni se slabo konvertiraju i odbijaju ozbiljne potencijalne kupce. Zamijenite ih malom, trajnom trakom s jednom iskrenom ponudom (npr. 'Rezervirajte 20 minuta s osnivačem'). Dosadno pobjeđuje manipulativno za sve iznad prodajne vrijednosti od 500 €.
Treznija istina
Obrasci ne nestaju — oni i dalje funkcioniraju za poznate kupce s visokom namjerom koji su spremni podići ruku. Ono što se promijenilo je da oni više nisu vaša glavna sigurnosna mreža. Dobit je u onome što se događa nakon što posjetitelji odu, znate li tko su, i koliko je lako započeti razgovor kada su oni spremni.
- Povezano: [Zašto vaši najbolji potencijalni kupci nikada ne ispunjavaju obrasce](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Povezano: [Vaša web stranica je vaš najbolji SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Povezano: [Zašto 'samo dodavanje chatbota' neće riješiti vaš problem s potencijalnim kupcima](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.