Lomake on upea. Kuusi kenttää, tyylikkäät validoinnit ja suuri sininen painike. Ja silti – hiljaisuutta. Jos tuijotat tyhjää saapuneet-kansiota ja mietit, mikä mättää, lyhyt vastaus on: ostajasi eivät halua täyttää lomakettasi. Se ei ole henkilökohtaista. Kyse on koko lomake-kategorian kriisistä.
Miksi lomakkeet vaikenivat
Kolme asiaa muuttui. Ensinnäkin ostajat oppivat, että 'ota yhteyttä' tarkoittaa usein 'tule tuntemattoman ihmisen vainoamaksi seuraavat kuusi kuukautta'. Toiseksi he oppivat, että he voivat tutkia 80 % tarvitsemastaan tiedosta ilman sinua – arvostelut, keksustelupalstat ja tuote-esittelyt. Kolmanneksi he eivät halua luovuttaa sähköpostiosoitettaan ennen kuin ovat valmiita. Tämä kaikki on järkevää. Se ei ole lomakkeesi syytä, mutta lomakkeesi joutuu nyt kilpailemaan tätä kaikkea vastaan.
| Lomaketyyppi | Tyypillinen B2B-lopputulos |
|---|---|
| Pitkä 'ota yhteyttä myyntiin' -lomake (6+ kenttää) | Erittäin vähän yhteydenottoja, useimmat hylättyjä |
| Lyhyt 'varaa demo' -lomake (2–3 kenttää) | Enemmän yhteydenottoja, vaihteleva laatu |
| 'Soitamme 5 minuutin kuluessa' -widget | Parempi korkean kiireellisyyden tuotteille |
| Ei lomaketta – suora kalenterilinkki | Paras konversio niille, jotka ovat jo valmiita |
| Uutiskirje/sisällön lataus (1 kenttä) | Määrä kasvaa, ostoaie laskee |
Mikä toimii oikeasti sen sijaan
Paras tapa lopettaa hiljaisten ostajien menettäminen on poistaa vaatimus 'äänekkääksi' ryhtymisestä. Alla on viisi siirtoa, jotka tuovat enemmän aitoja keskusteluja kuin yksikään sankarillinen lomake koskaan.
1. Näytä oikea kalenteri, älä lomaketta
Jos ostaja päättää puhua, hän haluaa varata ajan heti – ei täyttää lomaketta ja odottaa 48 tuntia vastausta, jossa tarjotaan kolmea huonosti sopivaa aikaa. Laita julkinen kalenterilinkki ja todellinen saatavuutesi 'yhteystiedot'-sivulle. Puolet kitkasta katoaa.
2. Julkaise vastaukset top 10 -kysymykseen
Syy, miksi ostajat epäröivät varaamista, on se, että he eivät ole vielä varmoja. Anna heille vastaukset sivustollasi. Hinnoittelu, integraatiot, tietoturva, datan sijainti, peruutusoikeus. Jokainen kysymys, johon vastaat julkisesti, on vältetty turha lomake.
3. Lisää vierailijatunnistus hiljaisille kävijöille
Yritystason vierailijatunnistus (eli se, mitä me teemme) nostaa esiin yritykset, jotka vierailivat sivustollasi mutta eivät täyttäneet mitään. Voit ottaa heihin yhteyttä kuin ihminen, et kuin automaattinen sekvenssi. Suurin osa B2B-pipelinessasi piileskelee tässä segmentissä.
Selkosuomella
'Hiljainen ostaja' tarkoittaa vain sitä: joku harkitsee sinua vakavasti, muttei ole vielä sanonut hei. Useimmilla B2B-sivustoilla heitä on noin 30 suhteessa yhteen lomakkeen täyttäjään.
4. Käytä oikeaa vastausosoitetta, älä 'noreplya'
Jos ainoa kontaktikanavasi on lomake, mutta sähköpostisi tulevat osoitteesta 'noreply@', viestität ostajille, ettet halua keskustella. Laita oikea sähköpostiosoite footeriin. Vastaa viesteihin itse ensimmäisen vuoden ajan.
5. Poista pop-upit. Oikeasti.
Jokainen yli 25-vuotias ostaja vihaa pop-uppeja. Ne konvertoivat vaatimattomasti ja karkottavat laatutietoiset asiakkaat. Vaihda ne pieneen pysyvään palkkiin, jossa on yksi rehellinen tarjous (esim. 'Varaa 20 minuuttia perustajan kanssa'). Rehellinen tylsyys voittaa manipuloinnin kaikessa, mikä on yli 500 euron kauppa.
Rehellinen totuus
Lomakkeet eivät katoa minnekään – ne toimivat edelleen tunnetuille, korkean ostoaikomuksen ostajille, jotka ovat valmiita nostamaan käden pystyyn. Muutos on siinä, etteivät ne ole enää se tärkein saalis. Tärkeintä on se, mitä tapahtuu kävijöiden poistuttua, tunnistatko heidät ja kuinka tyylikkäästi teet keskustelun helpoksi silloin, kun he ovat siihen valmiita.
- Lue myös: [Miksi parhaat liidisi eivät koskaan täytä lomakkeita](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Lue myös: [Verkkosivustosi on paras SDR:si](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Lue myös: [Miksi pelkkä chatbot ei korjaa liidiongelmaasi](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.