Forma yra nuostabi. Šeši laukai, subtilus patvirtinimas, didelis mėlynas mygtukas. Ir vis dėlto – tyla. Jei žiūrite į tuščią gautųjų dėžutę ir galvojate, kas negerai, trumpas atsakymas yra: jūsų pirkėjai tiesiog nenori pildyti jūsų formos. Tai nieko asmeniško. Tai susiję su visa „formos“ koncepcija.
Kodėl formos nebeveikia
Pasikeitė trys dalykai. Pirma, pirkėjai išmoko, kad „susisiekite“ dažnai yra sinonimas „šešis mėnesius persekiojamiems nepažįstamojo“. Antra, jie žino, kad 80% savo tyrimų gali atlikti patys – per apžvalgas, bendruomenės temas ir produktų apžvalgas. Trečia, jie nenori duoti savo el. pašto adreso, kol nėra tam pasiruošę. Tai racionalu. Tai ne jūsų formos kaltė, bet jūsų forma dabar turi su tuo kovoti.
| Formos tipas | Tipinis B2B rezultatas |
|---|---|
| Ilga „susisiekite su pardavimais“ forma (6+ laukai) | Labai mažai pateikimų, dažniausiai diskvalifikuojami |
| Trumpa „užsisakyti demonstraciją“ forma (2–3 laukai) | Daugiau pateikimų, kintama kokybė |
| „Būkite paskambinti per 5 minutes“ valdiklis | Geriau tinka produktams, kuriems reikia didelio skubumo |
| Jokios formos – tiesioginė kalendoriaus nuoroda | Geriausia konversija tiems, kurie jau pasiruošę |
| Naujienlaiškis/turinio atsisiuntimas (1 laukas) | Didesnis kiekis, mažesnis ketinimas |
Kas veikia
Geriausias būdas nustoti prarasti tylius pirkėjus yra pašalinti kliūtis „triukšmui“ kelti. Žemiau pateikiami penki veiksmai, kurie užtikrins daugiau tikrų pokalbių, nei kada nors galėtų forma.
1. Rodykite tikrą kalendorių, o ne formą
Jei pirkėjas nusprendžia kalbėtis, jis nori užsisakyti – o ne pildyti formą ir 48 valandas laukti atsakymo el. laiško su trimis laikais, kurie jam netinka. Įdėkite viešą kalendoriaus nuorodą su savo faktiniu prieinamumu į kontaktų puslapį. Pusė trinties iškart išnyksta.
2. Paskelbkite atsakymus į 10 dažniausiai užduodamų klausimų
Pirkėjai dvejoja užsisakyti, nes dar nėra tikri. Pateikite jiems atsakymus svetainėje. Kainos, integracijos, saugumas, duomenų vieta, atšaukimas. Kiekvienas klausimas, į kurį atsakote viešai, yra forma, kurios nereikia pildyti.
3. Naudokite lankytojų identifikavimą tyliems lankytojams
Lankytojų identifikavimas įmonės lygiu (tai, ką mes darome lead.box) parodo, kurios įmonės jus aplankė, bet nieko neužpildė. Jūs kreipiatės į juos kaip į žmogų, o ne kaip į seką. Dauguma B2B pardavimų vamzdynų slepiasi šiame segmente.
Atvirai kalbant
„Tylus pirkėjas“ tiesiog reiškia: kažkas, kas jus rimtai vertina, bet dar nepasakė „labas“. Daugumoje B2B svetainių jie sudaro daugumą, palyginti su formų pildytojais, santykiu maždaug 30:1.
4. Naudokite tikrą atsakymo adresą, o ne „noreply“
Jei jūsų vienintelis kanalas yra forma, bet jūsų el. laiškai ateina iš „noreply@“, tada jūs sakote pirkėjams, kad iš tikrųjų nenorite pokalbio. Įdėkite tikrą el. pašto adresą į savo poraštę. Atsakykite į juos patys pirmuosius metus.
5. Atsikratykite iššokančiųjų langų. Tikrai.
Kiekvienas pirkėjas, vyresnis nei 25 metų, nekenčia iššokančiųjų langų. Jie konvertuoja vidutiniškai ir atbaido rimtus potencialius klientus. Pakeiskite juos maža, nuolatine juosta su vienu sąžiningu pasiūlymu (pvz., „Užsisakykite 20 minučių su įkūrėju“). Nuobodu laimi prieš manipuliaciją, kai pardavimo vertė viršija 500 €.
Blaivi tiesa
Formos neišnyks – jos vis dar veikia žinomiems pirkėjams, turintiems didelį ketinimą, kurie yra pasiruošę pakelti ranką. Kas pasikeitė, tai kad jos nebėra jūsų pagrindinis tinklas. Pelnas slypi tame, kas vyksta lankytojams išėjus, ar žinote, kas jie yra, ir kaip lengvai pradedate pokalbį, kai jie yra tam pasiruošę.
- Susiję: [Kodėl jūsų geriausi potencialūs klientai niekada nepildo formų](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Susiję: [Jūsų svetainė yra jūsų geriausias SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Susiję: [Kodėl „tiesiog pridėti pokalbių robotą“ neišspręs jūsų potencialių klientų problemos](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.