Η φόρμα είναι υπέροχη. Έξι πεδία, διακριτική επικύρωση, ένα μεγάλο μπλε κουμπί. Κι όμως — σιωπή. Αν κοιτάτε ένα άδειο εισερχόμενο και αναρωτιέστε τι πήγε στραβά, η σύντομη απάντηση είναι: οι αγοραστές σας απλά δεν θέλουν να συμπληρώσουν τη φόρμα σας. Δεν είναι κάτι προσωπικό. Έχει να κάνει με την όλη έννοια της «φόρμας».
Γιατί οι φόρμες δεν λειτουργούν πλέον
Τρία πράγματα έχουν αλλάξει. Πρώτον, οι αγοραστές έχουν μάθει ότι το «επικοινωνήστε» είναι συχνά συνώνυμο με το «να σας κυνηγάει ένας άγνωστος για έξι μήνες». Δεύτερον, γνωρίζουν ότι μπορούν να κάνουν το 80% της έρευνάς τους μόνοι τους — μέσω κριτικών, συζητήσεων κοινότητας και περιηγήσεων προϊόντων. Τρίτον, δεν θέλουν να δώσουν τη διεύθυνση email τους μέχρι να είναι πραγματικά έτοιμοι. Αυτό είναι λογικό. Δεν φταίει η φόρμα σας, αλλά η φόρμα σας πρέπει τώρα να το αντιμετωπίσει.
| Τύπος φόρμας | Τυπικό αποτέλεσμα B2B |
|---|---|
| Μεγάλη φόρμα «επικοινωνία με πωλήσεις» (6+ πεδία) | Πολύ λίγες υποβολές, συνήθως αποκλεισμένες |
| Σύντομη φόρμα «κράτηση επίδειξης» (2–3 πεδία) | Περισσότερες υποβολές, ποικίλη ποιότητα |
| Widget «καλέστε μας σε 5 λεπτά» | Καλύτερο για προϊόντα με υψηλή επείγουσα ανάγκη |
| Καμία φόρμα — απευθείας σύνδεσμος ημερολογίου | Καλύτερη μετατροπή για άτομα που είναι ήδη έτοιμα |
| Ενημερωτικό δελτίο/λήψη περιεχομένου (1 πεδίο) | Υψηλότερος όγκος, χαμηλότερη πρόθεση |
Τι λειτουργεί
Ο καλύτερος τρόπος για να σταματήσετε να χάνετε σιωπηλούς αγοραστές είναι να αφαιρέσετε το εμπόδιο για να κάνετε «θόρυβο». Παρακάτω είναι πέντε ενέργειες που οδηγούν σε περισσότερες πραγματικές συζητήσεις από ό,τι θα έκανε ποτέ μια φόρμα.
1. Εμφανίστε ένα πραγματικό ημερολόγιο, όχι μια φόρμα
Όταν ένας αγοραστής αποφασίσει να μιλήσει, θέλει να κλείσει ραντεβού — όχι να συμπληρώσει μια φόρμα και να περιμένει 48 ώρες για ένα email απάντησης με τρεις ώρες που δεν τον βολεύουν. Βάλτε έναν δημόσιο σύνδεσμο ημερολογίου με την πραγματική σας διαθεσιμότητα στη σελίδα επικοινωνίας. Η μισή τριβή εξαφανίζεται αμέσως.
2. Δημοσιεύστε τις απαντήσεις στις 10 κορυφαίες ερωτήσεις
Ο λόγος που οι αγοραστές διστάζουν να κλείσουν ραντεβού είναι ότι δεν είναι ακόμα σίγουροι. Δώστε τους τις απαντήσεις στον ιστότοπο. Τιμές, ενσωματώσεις, ασφάλεια, τοποθεσία δεδομένων, ακύρωση. Κάθε ερώτηση που απαντάτε δημόσια είναι μια φόρμα που δεν χρειάζεται να συμπληρωθεί.
3. Χρησιμοποιήστε αναγνώριση επισκεπτών για τους σιωπηλούς επισκέπτες
Η αναγνώριση επισκεπτών σε επίπεδο εταιρείας (αυτό κάνουμε στην lead.box) δείχνει ποιες εταιρείες σας επισκέφτηκαν αλλά δεν συμπλήρωσαν τίποτα. Τους προσεγγίζετε ως άνθρωπο, όχι ως ακολουθία. Οι περισσότερες B2B pipelines κρύβονται σε αυτό το τμήμα.
Ειλικρινά
Ένας «σιωπηλός αγοραστής» σημαίνει απλά: κάποιος που σας αξιολογεί σοβαρά, αλλά δεν έχει ακόμα πει τίποτα. Στους περισσότερους ιστότοπους B2B, είναι η πλειοψηφία σε σχέση με τους συμπληρωτές φορμών, με αναλογία περίπου 30:1.
4. Χρησιμοποιήστε μια πραγματική διεύθυνση απάντησης, όχι «noreply»
Αν το μόνο σας κανάλι είναι μια φόρμα, αλλά τα email σας προέρχονται από το «noreply@», τότε λέτε στους αγοραστές ότι στην πραγματικότητα δεν θέλετε μια συζήτηση. Βάλτε μια πραγματική διεύθυνση email στο υποσέλιδο σας. Απαντήστε σε αυτήν τον πρώτο χρόνο μόνοι σας.
5. Ξεφορτωθείτε τα αναδυόμενα παράθυρα. Πραγματικά.
Κάθε αγοραστής άνω των 25 ετών μισεί τα αναδυόμενα παράθυρα. Μετατρέπουν μέτρια και αποθαρρύνουν τους σοβαρούς δυνητικούς πελάτες. Ανταλλάξτε τα με μια μικρή, μόνιμη μπάρα με μια ειλικρινή προσφορά (π.χ. «Κλείστε 20 λεπτά με έναν ιδρυτή»). Το βαρετό κερδίζει το χειριστικό για οτιδήποτε πάνω από αξία πώλησης 500€.
Η νηφάλια αλήθεια
Οι φόρμες δεν εξαφανίζονται — εξακολουθούν να λειτουργούν για γνωστούς αγοραστές με υψηλή πρόθεση που είναι έτοιμοι να σηκώσουν το χέρι τους. Αυτό που έχει αλλάξει είναι ότι δεν αποτελούν πλέον το κύριο δίχτυ ασφαλείας σας. Το κέρδος βρίσκεται σε αυτό που συμβαίνει αφού οι επισκέπτες φύγουν, αν γνωρίζετε ποιοι είναι, και πόσο εύκολη κάνετε τη συζήτηση όταν είναι έτοιμοι.
- Σχετικά: [Γιατί οι καλύτεροι δυνητικοί πελάτες σας δεν συμπληρώνουν ποτέ φόρμες](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Σχετικά: [Ο ιστότοπός σας είναι ο καλύτερος SDR σας](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Σχετικά: [Γιατί το «απλά προσθέστε ένα chatbot» δεν θα λύσει το πρόβλημα των δυνητικών πελατών σας](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.