Obrazec je čudovit. Šest polj, subtilna validacija, velik moder gumb. In vendar – tišina. Če strmite v prazen nabiralnik in se sprašujete, kaj je narobe, je kratek odgovor: vaši kupci preprosto ne želijo izpolniti vašega obrazca. Nič osebnega. Gre za celoten koncept 'obrazca'.
Zakaj obrazci ne delujejo več
Spremenile so se tri stvari. Prvič, kupci so se naučili, da je 'kontaktirajte nas' pogosto sinonim za 'šest mesecev vas bo preganjal neznanec'. Drugič, vedo, da lahko 80 % raziskav opravijo sami – prek ocen, forumov skupnosti in ogledov izdelkov. Tretjič, ne želijo dati svojega e-poštnega naslova, dokler niso resnično pripravljeni. To je racionalno. Ni krivda vašega obrazca, vendar se mora vaš obrazec zdaj boriti proti temu.
| Vrsta obrazca | Tipičen B2B rezultat |
|---|---|
| Dolg obrazec 'kontaktirajte prodajo' (6+ polj) | Zelo malo oddaj, večinoma diskvalificiranih |
| Kratek obrazec 'rezerviraj demo' (2–3 polja) | Več oddaj, različna kakovost |
| Pripomoček 'pokličite me v 5 minutah' | Boljše za izdelke z visoko nujnostjo |
| Brez obrazca – neposredna povezava do koledarja | Najboljša konverzija za ljudi, ki so že pripravljeni |
| Novice/prenos vsebine (1 polje) | Večji obseg, nižji namen |
Kaj deluje
Najboljši način, da prenehate izgubljati tihe kupce, je, da odstranite prag za ustvarjanje 'hrupa'. Spodaj je pet dejanj, ki vodijo do več resničnih pogovorov, kot bi jih kdajkoli ustvaril obrazec.
1. Pokažite pravi koledar, ne obrazca
Če se kupec odloči za pogovor, želi rezervirati – ne izpolniti obrazca in čakati 48 ur na odgovor z e-pošto s tremi časi, ki mu ne ustrezajo. Na kontaktno stran postavite javno povezavo do koledarja z vašo dejansko razpoložljivostjo. Polovica trenja izgine takoj.
2. Objavite odgovore na top 10 vprašanj
Razlog, da kupci oklevajo z rezervacijo, je, da še niso prepričani. Dajte jim odgovore na spletnem mestu. Cene, integracije, varnost, lokacija podatkov, odpoved. Vsako vprašanje, na katerega javno odgovorite, je obrazec, ki ga ni treba izpolniti.
3. Uporabite identifikacijo obiskovalcev za tihe obiskovalce
Identifikacija obiskovalcev na ravni podjetja (to je tisto, kar počnemo pri lead.box) pokaže, katera podjetja so vas obiskala, vendar niso ničesar izpolnila. Pristopite jim kot človek, ne kot zaporedje. Večina B2B prodajnih poti se skriva v tem segmentu.
Pošteno povedano
„Tihi kupec“ preprosto pomeni: nekdo, ki vas resno ocenjuje, vendar se še ni oglasil. Na večini B2B spletnih mest so v večini v primerjavi z izpolnjevalci obrazcev v razmerju približno 30:1.
4. Uporabite pravi naslov za odgovor, ne 'noreply'
Če je vaš edini kanal obrazec, vendar vaša e-pošta prihaja iz 'noreply@', potem kupcem sporočate, da si v resnici ne želite pogovora. V nogo spletne strani vstavite pravi e-poštni naslov. Prvo leto odgovarjajte sami.
5. Znebite se pojavnih oken. Resnično.
Vsak kupec, starejši od 25 let, sovraži pojavna okna. Konvertirajo zmerno in odganjajo resne potencialne stranke. Zamenjajte jih za majhno, stalno vrstico z eno pošteno ponudbo (npr. 'Rezervirajte 20 minut z ustanoviteljem'). Dolgočasno zmaga nad manipulativnim za vse, kar je nad prodajno vrednostjo 500 €.
Treznna resnica
Obrazci ne izginjajo – še vedno delujejo za znane kupce z visokim namenom, ki so pripravljeni dvigniti roko. Spremenilo se je to, da niso več vaša glavna varnostna mreža. Dobiček je v tem, kaj se zgodi, ko obiskovalci odidejo, ali veste, kdo so, in kako enostaven je pogovor, ko so pripravljeni.
- Povezano: [Zakaj vaše najboljše potencialne stranke nikoli ne izpolnijo obrazcev](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Povezano: [Vaše spletno mesto je vaš najboljši SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Povezano: [Zakaj 'samo dodajanje klepetalnega robota' ne bo rešilo vaše težave s potencialnimi strankami](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.