Formulář je krásný. Šest polí, jemná validace, velké modré tlačítko. A přesto – ticho. Pokud zíráte na prázdnou schránku a přemýšlíte, co je špatně, krátká odpověď zní: vaši kupující prostě nechtějí vyplňovat váš formulář. Není to nic osobního. Je to o celém konceptu „formuláře“.
Proč formuláře už nefungují
Změnily se tři věci. Zaprvé, kupující se naučili, že „kontaktujte nás“ je často synonymem pro „být šest měsíců pronásledován cizincem“. Zadruhé, vědí, že 80 % svého výzkumu mohou provést sami – prostřednictvím recenzí, komunitních vláken a prohlídek produktů. Zatřetí, nechtějí dávat svou e-mailovou adresu, dokud na to nejsou skutečně připraveni. To je racionální. Není to chyba vašeho formuláře, ale váš formulář se s tím teď musí potýkat.
| Typ formuláře | Typický B2B výsledek |
|---|---|
| Dlouhý formulář „kontaktovat prodej“ (6+ polí) | Velmi málo odeslání, většinou diskvalifikováno |
| Krátký formulář „rezervovat demo“ (2–3 pole) | Více odeslání, proměnlivá kvalita |
| Widget „zavoláme vám do 5 minut“ | Lepší u produktů s vysokou naléhavostí |
| Žádný formulář – přímý odkaz na kalendář | Nejlepší konverze pro lidi, kteří jsou již připraveni |
| Newsletter/stažení obsahu (1 pole) | Vyšší objem, nižší záměr |
Co funguje
Nejlepší způsob, jak přestat ztrácet tiché kupující, je odstranit bariéru pro „vytváření hluku“. Níže je pět akcí, které vedou k více skutečným konverzacím, než by kdy dokázal formulář.
1. Ukažte skutečný kalendář, ne formulář
Pokud se kupující rozhodne mluvit, chce si rezervovat – ne vyplnit formulář a čekat 48 hodin na e-mail s odpovědí se třemi časy, které mu nevyhovují. Umístěte veřejný odkaz na kalendář s vaší skutečnou dostupností na kontaktní stránku. Polovina tření okamžitě zmizí.
2. Zveřejněte odpovědi na 10 nejčastějších otázek
Důvodem, proč kupující váhají s rezervací, je to, že si ještě nejsou jisti. Dejte jim odpovědi na webu. Ceny, integrace, zabezpečení, umístění dat, zrušení. Každá otázka, na kterou veřejně odpovíte, je formulář, který nemusí být vyplněn.
3. Použijte identifikaci návštěvníků pro tiché návštěvníky
Identifikace návštěvníků na úrovni společnosti (to je to, co děláme v lead.box) ukazuje, které společnosti vás navštívily, ale nic nevyplnily. Přistupujete k nim jako k člověku, ne jako k sekvenci. Většina B2B pipeline se skrývá v tomto segmentu.
Upřímně řečeno
„Tichý kupující“ jednoduše znamená: někdo, kdo vás vážně hodnotí, ale ještě se neozval. Na většině B2B webů jsou v poměru přibližně 30:1 v převaze nad těmi, kdo vyplňují formuláře.
4. Použijte skutečnou e-mailovou adresu pro odpovědi, ne „noreply“
Pokud je vaším jediným kanálem formulář, ale vaše e-maily pocházejí z „noreply@“, pak kupujícím říkáte, že vlastně nechcete konverzaci. Umístěte skutečnou e-mailovou adresu do zápatí. Odpovídejte na ni sami první rok.
5. Pryč s vyskakovacími okny. Opravdu.
Každý kupující starší 25 let nenávidí vyskakovací okna. Konvertují průměrně a odrazují vážné potenciální zákazníky. Vyměňte je za malý, trvalý pruh s jednou upřímnou nabídkou (např. „Rezervujte si 20 minut s zakladatelem“). Nuda vítězí nad manipulací pro vše nad prodejní hodnotu 500 €.
Střízlivá pravda
Formuláře nezmizí – stále fungují pro známé kupující s vysokým záměrem, kteří jsou připraveni zvednout ruku. Co se změnilo, je to, že už nejsou vaší hlavní záchrannou sítí. Zisk je v tom, co se stane poté, co návštěvníci odejdou, zda víte, kdo jsou, a jak snadno konverzaci navážete, když jsou připraveni.
- Související: [Proč vaši nejlepší potenciální zákazníci nikdy nevyplňují formuláře](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Související: [Váš web je váš nejlepší SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
- Související: [Proč „jen přidat chatbota“ nevyřeší váš problém s potenciálními zákazníky](/blog/why-just-add-a-chatbot-wont-fix-your-lead-problem)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.