Има един много специфичен тип посетител на уебсайт, който всеки B2B маркетолог тайно обича да вижда: преследвачът на ценова страница. Една и съща компания, три посещения за пет дни, дълбоко превъртане, бутон „назад“, бутон „напред“, отново към цените. Това не е развлекателно четиво. Това е някой, който изгражда бизнес казус — и обикновено не се обаждат.
Какво всъщност означава повторно посещение на ценова страница
Еднократно посещение на ценовата страница е проверка на любопитството. Две посещения в рамките на една седмица ги правят кандидат. Три посещения, в идеалния случай от повече от един човек от една и съща компания, е вътрешен дебат — и вътрешните дебати завършват с решение, независимо дали вие участвате в него или не. Анализирането на трафика на цените по този начин е един от най-простите и ценни навици, които един B2B екип може да придобие.
Учтивият подход: намерение, а не наблюдение
Причината, поради която маркетолозите понякога се притесняват от това, е, че „ние проследихме вашите посещения на цените“ звучи ужасно, когато го кажете на глас. Но не е нужно. Вие наблюдавате собствената си ценова страница. Знаете, че една компания е посетила. Не знаете кой човек. Всичко, което правите след това, трябва да зачита тази граница. Говорете с акаунта, а не с човека. Посочете теми, а не времеви рамки.
Матрица за действие по модел на посещение
| Модел | Какво вероятно е | Правилно следващо действие |
|---|---|---|
| 1 посещение, <30s | Бърз поглед | Нищо. Просто отбележете. |
| 1 посещение, >90s + превъртане | Сериозна първоначална ориентация | Маркирайте акаунта. Изчакайте втори сигнал. |
| 2 посещения, един и същ човек | Разглеждане | Проверете за посещения на свързано съдържание. Все още няма контакт. |
| 2+ посещения, 2+ души | Активен вътрешен дебат | Свържете се с акаунта с полезен ресурс — без връзка към календар в първото съобщение. |
| 3+ посещения за 7 дни, цени + функции + документи | Оценка в последен етап | Контакт в същия ден. Предложете 15-минутен въпрос и отговор, посочете темата, а не проследяването. |
| Връща се след 30 дни мълчание | Нов бюджетен цикъл | Нова последователност. Не се позовавайте на предишни посещения. |
Какво да не правите (научено по трудния начин)
Не споменавайте точната страница. Не споменавайте човека. Не изпращайте нищо в рамките на тридесет минути след посещението — нищо не крещи по-силно „шпионирам ви“. Не започвайте веднага с предложение за демонстрация; съобщението, което получава отговор, е кратко, полезно и третира получателя като възрастен, който сам може да намери ценовата страница. Мълчанието е по-добро от зловещостта.
Съобщението, което работи за нас
„Здравейте {име} — няколко души от вашия екип прочетоха как ние подхождаме към {тема}. Ако е полезно: този преглед от две страници честно сравнява компромисите (включително точките, които все още не правим). Ще се радвам да отговоря на всички ваши въпроси.“ Без календар. Без CTA. Точно това е смисълът.
Защо това се мащабира по-добре от „наблюдение на всичко“
Ценовите страници са, на страница, местата с най-високо намерение на повечето B2B сайтове. Наблюдението на един URL адрес добре е по-добро от лошото проследяване на петдесет URL адреса. Прост списък с „идентифицирани компании, които са посетили /pricing повече от веднъж през последните 7 дни“ често е най-краткият път от „имаме идентификация на посетители“ до „получихме среща от това“.
- Свързано: [Разпознаване на B2B сигнали за покупка във вашия уебсайт трафик](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Свързано: [Анатомия на комитет за покупка](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Свързано: [Посетители на уебсайта, които ви игнорират](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.