Есть особый тип посетителей сайта, которого втайне радуется заметить любой B2B-маркетолог: завсегдатай страницы с ценами. Одна и та же компания, три визита за пять дней, глубокая прокрутка, назад, вперёд и снова к ценам. Это не праздный интерес. Кто-то готовит экономическое обоснование — и обычно так и не выходит на связь.
Что на самом деле означает повторный визит к ценам
Один визит на страницу с ценами — это проверка из любопытства. Два визита за неделю — перед вами потенциальный клиент. Три визита, особенно если заходили несколько человек из одной компании, — это внутреннее обсуждение. А внутреннее обсуждение заканчивается решением независимо от того, выберут вас или нет. Такой подход к анализу трафика на страницу с ценами — одна из самых простых и полезных привычек, которые может выработать B2B-команда.
Тактичный подход: намерение, а не слежка
Маркетологам неловко от этой темы, потому что фраза «мы отслеживали ваши визиты на страницу с ценами» вслух звучит ужасно. Но так быть не должно. Вы анализируете собственную страницу с ценами. Вы знаете, что её посетила компания, но не знаете, кто именно. Все дальнейшие действия должны учитывать эту границу. Обращайтесь к компании, а не к конкретному человеку. Упоминайте темы, а не время визитов.
Матрица действий для разных сценариев посещений
| Сценарий | Что он, скорее всего, означает | Следующее правильное действие |
|---|---|---|
| 1 визит, <30с | Беглый просмотр | Ничего. Только принять к сведению. |
| 1 визит, >90с + прокрутка | Первое серьёзное знакомство | Пометить компанию. Дождаться второго сигнала. |
| 2 визита, один и тот же человек | Рассматривает предложение | Проверить посещения связанных материалов. Пока не выходить на связь. |
| 2+ визита, 2+ человека | Идёт внутреннее обсуждение | Связаться с компанией и предложить полезный материал — без ссылки на календарь в первом сообщении. |
| 3+ визита за 7 дней, цены + возможности + документация | Оценка на позднем этапе | Связаться в тот же день. Предложить 15-минутную сессию вопросов и ответов, упомянув тему, а не отслеживание. |
| Возвращение после 30 дней тишины | Начался новый бюджетный цикл | Запустить новую цепочку сообщений. Не упоминать предыдущие визиты. |
Чего не стоит делать: уроки из собственного опыта
Не называйте конкретную страницу. Не называйте человека. Не пишите в течение 30 минут после визита — ничто не выдаёт слежку сильнее. Не начинайте с предложения демо: ответ получает короткое и полезное сообщение, которое обращается к получателю как к взрослому человеку, способному самостоятельно найти страницу с ценами. Лучше промолчать, чем перейти границу.
Сообщение, которое действительно работает
«Здравствуйте, {name}! Несколько ваших коллег изучали, как мы работаем с темой {topic}. Возможно, вам пригодится этот двухстраничный обзор: в нём прямо сопоставлены все плюсы и минусы, включая честное описание того, чего мы пока не делаем. Буду рад ответить на вопросы». Никакого календаря. Никакого призыва к действию. В этом и смысл.
Почему это масштабируется лучше, чем «следить за всем»
Если оценивать каждую страницу отдельно, страница с ценами — это зона с самым высоким намерением на большинстве B2B-сайтов. Лучше качественно отслеживать один URL, чем плохо — пятьдесят. Один закреплённый отчёт «идентифицированные компании, которые посетили /pricing более одного раза за последние 7 дней» часто становится кратчайшим путём от «у нас есть идентификация посетителей» до «благодаря ей мы назначили встречу».
- По теме: [Как распознавать сигналы готовности к покупке в трафике B2B-сайта](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- По теме: [Анатомия закупочного комитета](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- По теме: [Посетители сайта, которые пропадают без ответа](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
More articles
Посмотрите lead.box на своём собственном трафике
Начните бесплатно — без банковской карты и без обязательного звонка. Либо забронируйте 20-минутную демонстрацию.