On olemassa yksi tietty verkkosivukävijä, jonka bongaamisesta jokainen B2B-markkinoija nauttii salaa: hinnoittelusivun stalkkaaja. Sama yritys, kolme käyntiä viidessä päivässä, syvä skrollaus, takaisin-nappia, eteenpäin-nappia ja taas takaisin hinnoitteluun. Tämä ei ole rentoa lukemista. Tämä on joku, joka rakentaa business casea – ja yleensä he eivät tervehdi ensin.
Mitä toistuva käynti hinnoittelusivulla todellisuudessa tarkoittaa
Yksi käynti hinnoittelusivulla on uteliaisuutta. Kaksi käyntiä viikon sisällä tarkoittaa kandidaattia. Kolme käyntiä, mieluiten useammalta henkilöltä samasta yrityksestä, on sisäinen keskustelu – ja sisäiset keskustelut päättyvät päätökseen, olitpa mukana tai et. Hinnoitteluliikenteen lukeminen tällä tavalla on yksi yksinkertaisimmista ja arvokkaimmista tavoista, joita B2B-tiimi voi rakentaa.
Kohtelias lähestymistapa: ostoaie, ei valvonta
Markkinoijat usein aristelevat tätä, koska "seurasimme käyntejäsi hinnoittelusivulla" kuulostaa pahalta ääneen sanottuna. Sen ei tarvitse olla sitä. Seuraat omaa hinnoittelusivuasi. Tiedät yrityksen käyneen siellä, et sitä, kuka henkilö on kyseessä. Kaiken tekemisesi tulisi heijastaa tätä rajaa. Puhu yritykselle, älä yksittäiselle ihmiselle. Viittaa aihepiireihin, älä aikaleimoihin.
Toimintamatriisi käyntimallin mukaan
| Malli | Mitä se todennäköisesti on | Oikea seuraava askel |
|---|---|---|
| 1 käynti, <30s | Satunnainen vilkaisu | Ei mitään. Tee vain muistiinpano. |
| 1 käynti, >90s + skrollaus | Vakava ensisilmäys | Tägää yritys. Odota toista signaalia. |
| 2 käyntiä, sama henkilö | Harkinnassa | Tarkista muut sisältökäynnit. Älä ota yhteyttä vielä. |
| 2+ käyntiä, 2+ henkilöä | Aktiivinen sisäinen keskustelu | Lähesty yritystä hyödyllisellä resurssilla – ei kalenterilinkkiä ensimmäiseen viestiin. |
| 3+ käyntiä 7 päivässä, hinta + ominaisuudet + dokumentaatio | Loppuvaiheen arviointi | Yhteydenotto samana päivänä. Tarjoa 15 minuutin Q&A-hetkeä, nimeä aihe, älä seurantaa. |
| Paluu 30 päivän hiljaisuuden jälkeen | Budjettisykli vaihtunut | Uusi sekvenssi. Älä viittaa aiempiin käynteihin. |
Mitä ei pidä tehdä (kantapään kautta opittua)
Älä nimeä tarkkaa sivua. Älä nimeä henkilöä. Älä lähetä viestiä puolen tunnin sisällä käynnistä – mikään ei viesti valvonnasta kovemmin. Älä aloita demomyynnillä; viesti, joka saa vastauksen, on lyhyt ja hyödyllinen. Kohtele vastaanottajaa aikuisena, joka osaa löytää hinnoittelusivun itse. Hiljaisuus on parempi kuin creep-kerroin.
Viesti, jonka näemme toimivan
"Moi {name} – muutama tyyppi tiimistänne on lukenut siitä, miten hoidamme {topic}. Jos tästä on apua, tässä kahden sivun kooste, joka vertailee eri vaihtoehtoja suoraan (mukana myös asiat, joita emme vielä tee). Vastaan mielelläni kysymyksiin." Ei kalenteria. Ei CTA-kehotetta. Siinä on koko juju.
Miksi tämä skaalautuu paremmin kuin kaiken monitorointi
Hinnoittelusivut ovat useimpien B2B-sivustojen tärkeimpiä ostoaikeen mittareita. Yhden URL-osoitteen tarkka seuraaminen voittaa viidenkymmenen URL-osoitteen huonon seuraamisen. Yksi näkymä "tunnistetuista yrityksistä, jotka kävivät /pricing-sivulla useammin kuin kerran viimeisen 7 päivän aikana" on usein nopein reitti kävijätunnistuksesta sovittuun tapaamiseen.
- Lue lisää: [B2B-ostosignaalien tunnistaminen verkkosivuliikenteestä](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Lue lisää: [Ostopäätöskomitean anatomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Lue lisää: [Verkkosivukävijät, jotka katoavat](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.