Yra labai specifinis svetainės lankytojų tipas, kurį kiekvienas B2B rinkodaros specialistas slapta mėgsta matyti: kainodaros puslapio stebėtojas. Ta pati įmonė, trys apsilankymai per penkias dienas, gilus slinkimas, atgal mygtukas, pirmyn mygtukas, vėl atgal į kainodarą. Tai nėra laisvalaikio skaitymas. Tai kažkas, kas kuria verslo atvejį – ir dažniausiai jie nieko nepraneša.
Ką iš tikrųjų reiškia pakartotinis apsilankymas kainodaros puslapyje
Vienas apsilankymas kainodaros puslapyje yra smalsumo patikrinimas. Du apsilankymai per savaitę paverčia juos kandidatais. Trys apsilankymai, idealiu atveju, kai apsilanko daugiau nei vienas asmuo iš tos pačios įmonės, yra vidinė diskusija – ir vidinės diskusijos baigiasi sprendimu, ar jūs tame dalyvaujate, ar ne. Toks kainodaros srauto analizavimas yra vienas paprasčiausių, vertingiausių įpročių, kurį B2B komanda gali išsiugdyti.
Mandagus požiūris: ketinimas, o ne stebėjimas
Priežastis, kodėl rinkodaros specialistai kartais dėl to nervinasi, yra ta, kad „mes stebėjome jūsų apsilankymus kainodaros puslapyje“ skamba baisiai, jei tai pasakote garsiai. To ir nereikia. Jūs stebite savo kainodaros puslapį. Jūs žinote, kad įmonė apsilankė. Jūs nežinote, kuris asmuo. Viskas, ką darote po to, turi gerbti tą ribą. Kalbėkite su paskyra, o ne su žmogumi. Nurodykite temas, o ne laikus.
Veiksmų matrica pagal apsilankymų modelį
| Modelis | Kas tai greičiausiai yra | Teisingas kitas veiksmas |
|---|---|---|
| 1 apsilankymas, <30s | Greitas žvilgsnis | Nieko. Tik užsirašyti. |
| 1 apsilankymas, >90s + slinkimas | Rimta pirminė orientacija | Pažymėkite paskyrą. Laukti antro signalo. |
| 2 apsilankymai, tas pats asmuo | Apsvarstymas | Patikrinkite susijusio turinio apsilankymus. Dar jokio bendravimo. |
| 2+ apsilankymai, 2+ asmenys | Aktyvi vidinė diskusija | Susisiekite su paskyra su naudingu ištekliumi – jokios kalendoriaus nuorodos pirmoje žinutėje. |
| 3+ apsilankymai per 7 dienas, kainodara + funkcijos + dokumentai | Paskutinės stadijos vertinimas | Tą pačią dieną susisiekite. Pasiūlykite 15 minučių klausimų ir atsakymų sesiją, nurodykite temą, o ne stebėjimą. |
| Grįžta po 30 dienų tylos | Naujas biudžeto ciklas | Nauja seka. Nenurodykite ankstesnių apsilankymų. |
Ko nedaryti (išmokta iš klaidų)
Nenurodykite tikslaus puslapio. Nenurodykite asmens. Nesiųskite nieko per trisdešimt minučių po apsilankymo – niekas labiau nešaukia „aš tave šnipinėju“. Nepradėkite iš karto su demonstraciniu pristatymu; žinutė, kuri sulaukia atsakymo, yra trumpa, naudinga ir traktuoja gavėją kaip suaugusįjį, kuris pats gali rasti kainodaros puslapį. Tyla yra geriau nei keistumas.
Žinutė, kuri mums veikia
„Sveiki, {vardas} – keli žmonės iš jūsų komandos skaitė apie tai, kaip mes sprendžiame {tema}. Jei tai padėtų: ši dviejų puslapių apžvalga sąžiningai palygina kompromisus (įskaitant tai, ko dar nedarome). Mielai atsakysiu į visus jūsų klausimus.“ Jokio kalendoriaus. Jokio raginimo veikti. Tai ir yra esmė.
Kodėl tai geriau masteliuojasi nei „visko stebėjimas“
Kainodaros puslapiai, puslapių atžvilgiu, yra didžiausios intencijos vietos daugelyje B2B svetainių. Gerai stebėti vieną URL yra geriau nei blogai stebėti penkiasdešimt URL. Paprastas sąrašas „identifikuotos įmonės, kurios aplankė /pricing daugiau nei vieną kartą per pastarąsias 7 dienas“ dažnai yra trumpiausias kelias nuo „turime lankytojų identifikavimą“ iki „gavome susitikimą“.
- Susiję: [Kaip atpažinti B2B pirkimo signalus jūsų svetainės sraute](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Susiję: [Pirkimo komiteto anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Susiję: [Svetainės lankytojai, kurie jus ignoruoja](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.