Her B2B pazarlamacısının gizlice görmekten keyif aldığı çok özel bir web sitesi ziyaretçi türü vardır: fiyatlandırma sayfası takipçisi. Aynı şirket, beş gün içinde üç ziyaret, derinlemesine kaydırma, geri tuşu, ileri tuşu, tekrar fiyatlandırmaya geri dönme. Bu sıradan bir okuma değil. Bu, bir iş gerekçesi oluşturan biridir - ve genellikle asla merhaba demezler.
Tekrarlanan bir fiyatlandırma ziyaretinin gerçekte ne anlama geldiği
Tek bir fiyatlandırma ziyareti bir merak kontrolüdür. Bir hafta içinde iki ziyaret bir adaydır. Üç ziyaret, ideal olarak aynı şirketten birden fazla kişiden geliyorsa, dahili bir tartışmadır - ve dahili tartışmalar, bu kararın sizi içerip içermediği fark etmeksizin bir kararla sonuçlanır. Fiyatlandırma trafiğini bu şekilde okumak, bir B2B ekibinin oluşturabileceği en basit, en değerli alışkanlıklardan biridir.
Kibar çerçeveleme: gözetim değil, niyet
Pazarlamacıların bu konuda tedirgin olmasının nedeni, "fiyatlandırma ziyaretlerinizi takip ettik" ifadesinin yüksek sesle söylendiğinde kulağa kötü gelmesidir. Bu böyle olmak zorunda değil. Kendi fiyatlandırma sayfanızı izliyorsunuz. Bir şirketin ziyaret ettiğini biliyorsunuz. Hangi kişinin ziyaret ettiğini bilmiyorsunuz. Yapacağınız her şey bu sınırı yansıtmalıdır. Hesaba konuşun, insana değil. Konulara değinin, zaman damgalarına değil.
Ziyaret modeline göre bir eylem matrisi
| Model | Muhtemel anlamı | Doğru sonraki eylem |
|---|---|---|
| 1 ziyaret, <30s | Sıradan bir göz atma | Hiçbir şey. Sadece not edin. |
| 1 ziyaret, >90s + kaydırıldı | Ciddi ilk bakış | Hesabı etiketleyin. İkinci bir sinyal bekleyin. |
| 2 ziyaret, aynı kişi | Değerlendiriyor | İlgili içerik ziyaretlerini kontrol edin. Henüz iletişime geçmeyin. |
| 2+ ziyaret, 2+ kişi | Dahili tartışma aktif | Yardımcı bir kaynakla hesaba ulaşın — ilk mesajda takvim bağlantısı olmasın. |
| 7 gün içinde 3+ ziyaret, fiyatlandırma + özellikler + belgeler | Son aşama değerlendirmesi | Aynı gün iletişime geçin. 15 dakikalık bir soru-cevap sunun, konuyu adlandırın, takibi değil. |
| 30 günlük sessizlikten sonra geri döner | Bütçe döngüsü değişti | Yeni bir dizi. Önceki ziyaretlerden bahsetmeyin. |
Yapılmaması gerekenler (zor yoldan öğrenildi)
Tam sayfayı adlandırmayın. Kişiyi adlandırmayın. Ziyaretten otuz dakika içinde göndermeyin – hiçbir şey gözetimi daha yüksek sesle duyurmaz. Demo teklifiyle başlamayın; yanıt alan mesaj, alıcıyı fiyatlandırma sayfasını kendileri bulabilecek olgun bir yetişkin olarak ele alan kısa, faydalı bir mesajdır. Sessizlik, ürkütücülüğü yener.
İşe yaradığını gördüğümüz mesaj
"Merhaba {name} — ekibinizden birkaç kişi {topic} konusundaki yaklaşımımızı okuyordu. Eğer faydalı olursa, bu iki sayfalık genel bakış, karşılaştırmaları açıkça (ve henüz yapmadıklarımız hakkındaki dürüst kısımları) ortaya koyuyor. Soruları yanıtlamaktan memnuniyet duyarız." Takvim yok. CTA yok. İşte bu kadar.
Neden bu, "her şeyi izle" yaklaşımından daha iyi ölçeklenir?
Fiyatlandırma sayfaları, sayfa başına, çoğu B2B sitesinin sahip olduğu en yüksek niyetli yüzeylerdir. Bir URL'yi iyi izlemek, elli URL'yi kötü izlemekten daha iyidir. "Son 7 günde /pricing sayfasını birden fazla ziyaret eden tanımlanmış şirketler"in sabitlenmiş tek bir görünümü, genellikle "ziyaretçi tanımlamamız var"dan "bundan bir toplantı ayarladık"a giden en kısa yoldur.
- İlgili: [Web sitenizin trafiğindeki B2B satın alma sinyallerini tanıma](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- İlgili: [Bir satın alma komitesinin anatomisi](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- İlgili: [Sizi hayalete çeviren web sitesi ziyaretçileri](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.