On olemas väga spetsiifiline veebisaidi külastaja tüüp, keda iga B2B turundaja salaja armastab: hinnalehe jälgija. Sama ettevõte, kolm külastust viie päeva jooksul, sügav kerimine, tagasi-nupp, edasi-nupp, jälle tagasi hinnalehele. See ei ole vaba aja lugemine. See on keegi, kes ehitab ärijuhtumit – ja tavaliselt nad ei anna endast märku.
Mida korduv hinnakülastus tegelikult tähendab
Üksik külastus hinnalehele on uudishimu kontroll. Kaks külastust nädala jooksul teevad neist kandidaadi. Kolm külastust, ideaalis rohkem kui ühe inimese poolt samast ettevõttest, on sisemine arutelu – ja sisemised arutelud lõppevad otsusega, olenemata sellest, kas teie olete seal või mitte. Hinnakäibe analüüsimine sel viisil on üks lihtsamaid ja väärtuslikumaid harjumusi, mida B2B meeskond saab omandada.
Viisakas lähenemine: kavatsus, mitte jälgimine
Põhjus, miks turundajad siin mõnikord närviliseks muutuvad, on see, et "oleme teie hinnakülastusi jälginud" kõlab kohutavalt, kui seda valjusti öelda. Seda ei pea ka tegema. Te jälgite oma hinnalehte. Te teate, et ettevõte külastas. Te ei tea, milline inimene. Kõik, mida te pärast seda teete, peab seda piiri austama. Rääkige kontoga, mitte inimesega. Viidake teemadele, mitte kellaaegadele.
Tegevusmaatriks külastusmustri järgi
| Muster | Mida see tõenäoliselt on | Õige järgmine tegevus |
|---|---|---|
| 1 külastus, <30s | Kiire pilk | Mitte midagi. Ainult märkimine. |
| 1 külastus, >90s + keritud | Tõsine esimene orienteerumine | Märgista konto. Oota teist signaali. |
| 2 külastust, sama inimene | Kaalumine | Kontrolli seotud sisu külastusi. Veel mitte kontakti võtmine. |
| 2+ külastust, 2+ inimest | Aktiivne sisemine arutelu | Võta kontoga ühendust kasuliku ressursiga – mitte kalendrilingiga esimeses sõnumis. |
| 3+ külastust 7 päeva jooksul, hinnakujundus + funktsioonid + dokumendid | Hindamine lõppfaasis | Samal päeval kontakti võtmine. Paku 15-minutilist küsimuste ja vastuste sessiooni, maini teemat, mitte jälgimist. |
| Naaseb pärast 30-päevast vaikust | Uus eelarvevoor | Uus jada. Ära viita varasematele külastustele. |
Mida mitte teha (õpitud valusalt)
Ära maini täpset lehte. Ära maini inimest. Ära saada midagi kolmekümne minuti jooksul pärast külastust – miski ei karju valjemini "ma luuran sind". Ära alusta kohe demo-pitchiga; sõnum, mis saab vastuse, on lühike, kasulik ja kohtleb vastuvõtjat kui täiskasvanut, kes suudab ise hinnalehe leida. Vaikus on parem kui hirmuäratavus.
Sõnum, mis meie jaoks töötab
"Tere {nimi} – paar inimest teie meeskonnast on lugenud, kuidas me {teema} käsitleme. Kui see aitab: see kaheleheküljeline ülevaade võrdleb ausalt kompromisse (sealhulgas punkte, mida me veel ei tee). Vastame hea meelega kõigile teie küsimustele." Ei kalendrit. Ei CTA-d. See ongi point.
Miks see skaleerub paremini kui "kõige jälgimine"
Hinnalehed on lehekülgede kaupa kõige kõrgema kavatsusega kohad enamikul B2B saitidel. Ühe URL-i hea jälgimine on parem kui viiekümne URL-i halb jälgimine. Lihtne nimekiri "identifitseeritud ettevõtetest, kes külastasid /pricing rohkem kui korra viimase 7 päeva jooksul" on sageli lühim tee "meil on külastajate identifitseerimine" juurest "saime sellest kohtumise" juurde.
- Seotud: [B2B ostusignaalide tuvastamine teie veebisaidi liikluses](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Seotud: [Ostukomitee anatoomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Seotud: [Veebisaidi külastajad, kes teid kummitavad](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.