Υπάρχει ένας πολύ συγκεκριμένος τύπος επισκέπτη ιστοσελίδας που κάθε B2B marketer λατρεύει κρυφά να βλέπει: ο παρατηρητής σελίδας τιμολόγησης. Η ίδια εταιρεία, τρεις επισκέψεις σε πέντε ημέρες, βαθιά κύλιση, κουμπί πίσω, κουμπί εμπρός, ξανά πίσω στην τιμολόγηση. Αυτό δεν είναι αναψυχής ανάγνωση. Αυτός είναι κάποιος που χτίζει μια επιχειρηματική υπόθεση — και συνήθως δεν δίνει σημεία ζωής.
Τι σημαίνει πραγματικά μια επαναλαμβανόμενη επίσκεψη στην τιμολόγηση
Μια μόνο επίσκεψη στη σελίδα τιμολόγησης είναι ένας έλεγχος περιέργειας. Δύο επισκέψεις μέσα σε μια εβδομάδα τους καθιστούν υποψήφιους. Τρεις επισκέψεις, ιδανικά από περισσότερα από ένα άτομα της ίδιας εταιρείας, είναι μια εσωτερική συζήτηση — και οι εσωτερικές συζητήσεις καταλήγουν σε μια απόφαση, είτε συμμετέχετε είτε όχι. Η ανάλυση της επισκεψιμότητας τιμολόγησης με αυτόν τον τρόπο είναι μία από τις απλούστερες, πιο πολύτιμες συνήθειες που μπορεί να αποκτήσει μια ομάδα B2B.
Η ευγενική προσέγγιση: πρόθεση, όχι παρακολούθηση
Ο λόγος που οι marketers μερικές φορές αγχώνονται με αυτό είναι ότι το «παρακολουθούσαμε τις επισκέψεις σας στην τιμολόγηση» ακούγεται φρικτό αν το πεις δυνατά. Δεν χρειάζεται να είναι έτσι. Παρακολουθείτε τη δική σας σελίδα τιμολόγησης. Ξέρετε ότι μια εταιρεία επισκέφτηκε. Δεν ξέρετε ποιο άτομο. Ό,τι κάνετε μετά πρέπει να σέβεται αυτό το όριο. Μιλήστε στον λογαριασμό, όχι στον άνθρωπο. Αναφερθείτε σε θέματα, όχι σε χρονικές στιγμές.
Ένας πίνακας δράσης ανά μοτίβο επίσκεψης
| Μοτίβο | Τι είναι πιθανό | Σωστή επόμενη ενέργεια |
|---|---|---|
| 1 επίσκεψη, <30δ | Γρήγορη ματιά | Τίποτα. Απλώς σημειώστε το. |
| 1 επίσκεψη, >90δ + κύλιση | Σοβαρή αρχική διερεύνηση | Επισημάνετε τον λογαριασμό. Περιμένετε ένα δεύτερο σήμα. |
| 2 επισκέψεις, το ίδιο άτομο | Εξέταση | Ελέγξτε για επισκέψεις σε σχετικό περιεχόμενο. Όχι ακόμα προσέγγιση. |
| 2+ επισκέψεις, 2+ άτομα | Ενεργή εσωτερική συζήτηση | Προσεγγίστε τον λογαριασμό με έναν χρήσιμο πόρο — όχι έναν σύνδεσμο ημερολογίου στο πρώτο μήνυμα. |
| 3+ επισκέψεις σε 7 ημέρες, τιμολόγηση + χαρακτηριστικά + έγγραφα | Αξιολόγηση τελικού σταδίου | Προσέγγιση την ίδια ημέρα. Προσφέρετε ένα Q&A 15 λεπτών, αναφέρετε το θέμα, όχι την παρακολούθηση. |
| Επιστρέφει μετά από 30 ημέρες σιωπής | Νέος κύκλος προϋπολογισμού | Νέα ακολουθία. Μην αναφέρεστε σε προηγούμενες επισκέψεις. |
Τι να μην κάνετε (έμαθα με τον δύσκολο τρόπο)
Μην αναφέρετε την ακριβή σελίδα. Μην αναφέρετε το άτομο. Μην στέλνετε τίποτα μέσα σε τριάντα λεπτά από την επίσκεψη — τίποτα δεν φωνάζει πιο δυνατά «σας κατασκοπεύω». Μην ξεκινάτε αμέσως με μια παρουσίαση επίδειξης. Το μήνυμα που λαμβάνει απάντηση είναι σύντομο, χρήσιμο και αντιμετωπίζει τον παραλήπτη ως ενήλικα που μπορεί να βρει μόνος του τη σελίδα τιμολόγησης. Η σιωπή είναι καλύτερη από την ανατριχίλα.
Το μήνυμα που λειτουργεί για εμάς
"Γεια {name} — μερικά άτομα από την ομάδα σας διάβασαν για το πώς προσεγγίζουμε το {topic}. Αν βοηθάει: αυτή η επισκόπηση δύο σελίδων συγκρίνει ειλικρινά τις ανταλλαγές (συμπεριλαμβανομένων των σημείων που δεν κάνουμε ακόμα). Θα χαρώ να απαντήσω σε όλες τις ερωτήσεις σας." Χωρίς ημερολόγιο. Χωρίς CTA. Αυτό είναι ακριβώς το νόημα.
Γιατί αυτό κλιμακώνεται καλύτερα από το «παρακολούθηση όλων»
Οι σελίδες τιμολόγησης είναι, ανά σελίδα, τα σημεία με την υψηλότερη πρόθεση στους περισσότερους ιστότοπους B2B. Η καλή παρακολούθηση μιας URL είναι καλύτερη από την κακή παρακολούθηση πενήντα URL. Μια απλή λίστα με «αναγνωρισμένες εταιρείες που επισκέφτηκαν το /pricing περισσότερες από μία φορές τις τελευταίες 7 ημέρες» είναι συχνά ο συντομότερος δρόμος από το «έχουμε αναγνώριση επισκεπτών» στο «βγάλαμε ένα ραντεβού από αυτό».
- Σχετικά: [Αναγνώριση σημάτων αγοράς B2B στην επισκεψιμότητα του ιστότοπού σας](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Σχετικά: [Ανατομία μιας επιτροπής αγορών](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Σχετικά: [Επισκέπτες ιστότοπου που σας κάνουν ghosting](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.