Ir ļoti specifisks vietnes apmeklētāju veids, ko katrs B2B mārketinga speciālists slepeni vēlas redzēt: cenu lapas "stalkeris". Tas pats uzņēmums, trīs apmeklējumi piecu dienu laikā, dziļa ritināšana, atpakaļ poga, uz priekšu poga, atkal atpakaļ uz cenām. Tas nav atpūtas lasāmviela. Tas ir kāds, kurš veido biznesa gadījumu — un parasti viņi neko nesaka.
Ko patiesībā nozīmē atkārtots cenu lapas apmeklējums
Viens cenu lapas apmeklējums ir ziņkārības pārbaude. Divi apmeklējumi nedēļas laikā padara viņus par kandidātu. Trīs apmeklējumi, ideālā gadījumā no vairāk nekā vienas personas no viena uzņēmuma, ir iekšējas debates — un iekšējas debates beidzas ar lēmumu, neatkarīgi no tā, vai jūs tajās piedalāties vai nē. Šāda cenu lapas datplūsmas analīze ir viens no vienkāršākajiem, vērtīgākajiem ieradumiem, ko B2B komanda var apgūt.
Pieklājīga pieeja: nodoms, nevis uzraudzība
Iemesls, kāpēc mārketinga speciālisti dažreiz par to nervozē, ir tas, ka "mēs esam sekojuši jūsu cenu lapas apmeklējumiem" izklausās briesmīgi, ja to pasaka skaļi. Tam arī nav jābūt. Jūs uzraugāt savu cenu lapu. Jūs zināt, ka uzņēmums apmeklēja. Jūs nezināt, kura persona. Viss, ko jūs darāt pēc tam, ir jārespektē šī robeža. Runājiet ar kontu, nevis ar cilvēku. Atsaucieties uz tēmām, nevis uz laikiem.
Darbību matrica pēc apmeklējumu modeļa
| Modelis | Kas tas, visticamāk, ir | Pareizā nākamā darbība |
|---|---|---|
| 1 apmeklējums, <30s | Ātrs ieskats | Nekas. Tikai atzīmēt. |
| 1 apmeklējums, >90s + ritināts | Nopietna pirmā orientācija | Atzīmēt kontu. Gaidīt otru signālu. |
| 2 apmeklējumi, viena un tā pati persona | Apsvērums | Pārbaudīt apmeklējumus saistītam saturam. Vēl nav sazināšanās. |
| 2+ apmeklējumi, 2+ personas | Aktīvas iekšējas debates | Sazināties ar kontu ar noderīgu resursu — nevis kalendāra saiti pirmajā ziņojumā. |
| 3+ apmeklējumi 7 dienās, cenas + funkcijas + dokumenti | Novērtējums pēdējā posmā | Sazināšanās tajā pašā dienā. Piedāvāt 15 minūšu jautājumu un atbilžu sesiju, nosaukt tēmu, nevis izsekošanu. |
| Atgriežas pēc 30 dienu klusuma | Jauns budžeta raunds | Jauna secība. Neatsaukties uz iepriekšējiem apmeklējumiem. |
Ko nedarīt (mācīts ar rūgtu pieredzi)
Nenosauciet precīzu lapu. Nenosauciet personu. Nesūtiet neko trīsdesmit minūšu laikā pēc apmeklējuma — nekas nesauc skaļāk "es tevi izspiegoju". Nesāciet uzreiz ar demonstrācijas piedāvājumu; ziņojums, kas saņem atbildi, ir īss, noderīgs un izturas pret saņēmēju kā pret pieaugušo, kurš pats var atrast cenu lapu. Klusums ir labāks par biedējošu.
Ziņojums, kas mums strādā
"Sveiki, {name} — daži cilvēki no jūsu komandas ir lasījuši par to, kā mēs risinām {topic}. Ja tas palīdz: šis divu lapu pārskats godīgi salīdzina kompromisus (ieskaitot punktus, ko mēs vēl nedarām). Labprāt atbildēšu uz visiem jūsu jautājumiem." Nav kalendāra. Nav aicinājuma uz darbību. Tas ir tieši tas punkts.
Kāpēc tas mērogojas labāk nekā "visu uzraudzība"
Cenu lapas, katra lapa, ir vietas ar visaugstāko nodomu lielākajā daļā B2B vietņu. Viena URL uzraudzība ir labāka nekā piecdesmit URL slikta uzraudzība. Vienkāršs saraksts ar "identificētiem uzņēmumiem, kas apmeklēja /pricing vairāk nekā vienu reizi pēdējo 7 dienu laikā" bieži vien ir īsākais ceļš no "mums ir apmeklētāju identifikācija" līdz "mēs esam ieguvuši tikšanos no tā".
- Saistīts: [B2B pirkšanas signālu atpazīšana jūsu vietnes datplūsmā](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Saistīts: [Pirkšanas komitejas anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Saistīts: [Vietnes apmeklētāji, kas jūs ignorē](/blog/website-visitors-that-ghost-you-reengagement-playbook)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.