Κάποιος στην ομάδα σας μόλις ρώτησε αν πρέπει να αγοράσετε λογισμικό διαχείρισης leads. Μάλλον μετά από μια συμφωνία που κρύωσε επειδή κανείς δεν έκανε follow-up. Το ένστικτο είναι να διορθώσετε ένα πρόβλημα διαδικασίας με μια αγορά — και για μια ομάδα πέντε ατόμων, αυτό συνήθως χειροτερεύει τα πράγματα, όχι το αντίθετο. Αυτό το κείμενο εξηγεί, με τον πιο απλό δυνατό τρόπο, τι κάνει πραγματικά το λογισμικό διαχείρισης leads, πότε ένα CRM είναι απόλυτα αρκετό, και πού ταιριάζουν σε όλο αυτό τα leads που ποτέ δεν βλέπετε.
Τι κάνει στην πράξη το λογισμικό διαχείρισης leads;
Αφαιρέστε το κείμενο της σελίδας κατηγορίας και ένα εργαλείο διαχείρισης leads κάνει τέσσερα πράγματα: συλλέγει leads από οπουδήποτε κι αν έρχονται, τα βαθμολογεί ή τα ταξινομεί, τα δρομολογεί σε ένα άτομο, και ενοχλεί αυτό το άτομο μέχρι να συμβεί κάτι. Αυτό είναι όλο. Όλα τα υπόλοιπα είναι αναφορές πάνω σε αυτά τα τέσσερα βήματα.
Ο λόγος που ακούγεται μεγαλύτερο απ' αυτό είναι επειδή οι προμηθευτές πουλάνε το αποτέλεσμα, όχι τον μηχανισμό. Το «Μην χάσετε ποτέ ξανά ένα lead» είναι μια υπόσχεση για τη συμπεριφορά της ομάδας σας. Το λογισμικό απλώς κάνει τη συμπεριφορά ορατή.
- Καταγραφή: φόρμες, chat, email, τηλέφωνο, εκδηλώσεις, εισαγωγές — όλα σε μία λίστα.
- Αξιολόγηση: κανόνες ή βαθμολόγηση που ανεβάζουν ή κατεβάζουν κάποια leads.
- Δρομολόγηση: το lead καταλήγει σε ένα συγκεκριμένο άτομο, όχι στην «ομάδα».
- Επιβολή follow-up: υπενθυμίσεις, SLAs, και καταγραφή του ποιος τι παράτησε.
Πότε ένα CRM είναι απόλυτα αρκετό
Εδώ είναι το κομμάτι που παραλείπουν τα περισσότερα άρθρα για λογισμικό διαχείρισης leads. Αν είστε κάτω από περίπου δέκα άτομα, με ένα ή δύο άτομα να κάνουν πωλήσεις, ένα σύγχρονο CRM καλύπτει ήδη και τα τέσσερα βήματα. Έχετε pipeline, έχετε υπεύθυνους, έχετε εργασίες. Δεν έχετε κενό εργαλείων.
Αυτό που συνήθως έχετε αντ' αυτού είναι κενό συμφωνίας. Κανείς δεν αποφάσισε ποιος καλεί ένα νέο inbound lead εντός πόσων ωρών, και κανείς δεν το ελέγχει. Το να αγοράζετε εργαλείο διαχείρισης leads για να το διορθώσετε είναι σαν να αγοράζετε μεγαλύτερο ψυγείο επειδή συνεχώς ξεχνάτε να μαγειρέψετε.
Δοκιμάστε πρώτα αυτό, για τέσσερις εβδομάδες. Ένα pipeline. Ένας υπεύθυνος ανά lead, πάντα ένα άτομο. Ένας κανόνας: κάθε νέο inbound παίρνει μια πρώτη προσπάθεια εντός μίας εργάσιμης ημέρας. Μία εβδομαδιαία αναθεώρηση δέκα λεπτών όλων όσων έμειναν ακίνητα. Αν αυτό εξακολουθεί να δουλεύει μετά από έναν μήνα, γλιτώσατε μια συνδρομή και μια μετάβαση.
Ειλικρινές τεστ: γράψτε τα τελευταία πέντε leads που χάσατε. Αν τα τέσσερα από αυτά χάθηκαν επειδή κανείς δεν έκανε follow-up, αυτό είναι πρόβλημα πειθαρχίας, και το λογισμικό δεν θα κληρονομήσει την πειθαρχία σας. Αν τα τέσσερα χάθηκαν επειδή κανείς δεν μπορούσε να βρει το lead, ή δύο άτομα το δούλεψαν ταυτόχρονα, ή έμεινε σε ένα inbox που κανείς δεν κατέχει — τότε έχετε πρόβλημα εργαλείων.
Πότε λοιπόν χρειάζεστε πραγματικά ένα εργαλείο διαχείρισης leads;
Δεν υπάρχει όριο προσωπικού που να ισχύει για όλους, αλλά υπάρχουν συμπτώματα. Όλα είναι παραλλαγές του ίδιου θέματος: ο όγκος ή ο αριθμός των χεριών έχει ξεπεράσει αυτό που οι άνθρωποι μπορούν να κρατήσουν στο μυαλό τους.
- Περισσότερα από ένα σημεία εισόδου: leads έρχονται μέσω φορμών, ενός κοινού inbox, LinkedIn DMs, εκδηλώσεων και συνεργατών, και κανείς δεν μπορεί να τα απαριθμήσει από μνήμης.
- Περισσότερα από τρία άτομα ασχολούνται με leads: reps, ένας SDR, το μάρκετινγκ, και τώρα ο ίδιος λογαριασμός επικοινωνείται δύο φορές σε μια εβδομάδα από δύο συναδέλφους.
- Όγκος πάνω από όσο μπορεί να διαλογίσει ένα άτομο: όταν η καθημερινή λίστα inbound είναι μεγαλύτερη από τον διαθέσιμο χρόνο ταξινόμησης, η ταξινόμηση σταματάει να γίνεται.
- Πραγματικοί κύκλοι πωλήσεων: πολλαπλές επαφές ανά εταιρεία, μήνες nurturing, και χρειάζεστε ένα ιστορικό που δεν ζει στα απεσταλμένα κάποιου.
- Αποτυχημένες παραδόσεις: το μάρκετινγκ λέει ότι τα leads ήταν καλά, οι πωλήσεις λένε ότι ήταν σκουπίδια, και κανείς δεν έχει δεδομένα για να το ξεκαθαρίσει.
Δύο ή περισσότερα από αυτά, σταθερά, για ένα τρίμηνο; Τότε ένα αποκλειστικό λογισμικό διαχείρισης leads σας αγοράζει κάτι πραγματικό. Ένα από αυτά σε μια κακή εβδομάδα είναι απλώς μια κακή εβδομάδα.
Λογισμικό διαχείρισης leads έναντι CRM έναντι των υπολοίπων
Τα ονόματα κατηγοριών θολώνουν σκόπιμα, επειδή κάθε προμηθευτής θέλει να είναι σε κάθε αποτέλεσμα αναζήτησης. Βοηθά να ταξινομήσετε τα εργαλεία με βάση το τι κάνουν και όχι με το πώς αυτοαποκαλούνται.
| Τύπος εργαλείου | Σε τι χρησιμεύει πραγματικά | Τυπική καταλληλότητα |
|---|---|---|
| CRM | Αποθήκευση λογαριασμών, συμφωνιών και ιστορικού από άκρη σε άκρη | Σχεδόν όλοι, από την πρώτη μέρα |
| Λογισμικό διαχείρισης leads | Καταγραφή, βαθμολόγηση, δρομολόγηση και παρακολούθηση leads πρώιμου σταδίου σε όγκο | Ομάδες με αρκετά άτομα και αρκετά κανάλια |
| Marketing automation | Ακολουθίες nurture, καμπάνιες, βαθμολόγηση σε κλίμακα | Όταν έχετε αρκετό περιεχόμενο και όγκο για nurture |
| Βάσεις δεδομένων επαφών (π.χ. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Αγορά εγγραφών επαφών για ψυχρή προσέγγιση | Κινήσεις με έμφαση στο outbound |
| Αναγνώριση επισκεπτών (π.χ. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Να βλέπετε ποιες εταιρείες επισκέπτονται τον ιστότοπό σας πριν συμπληρώσουν οτιδήποτε | B2B με έμφαση στο inbound και πραγματική κίνηση ιστότοπου |
Παρατηρήστε ότι οι δύο τελευταίες γραμμές δεν είναι το ίδιο πράγμα, και δεν αντικαθιστούν η μία την άλλη. Μια βάση δεδομένων επαφών σας πουλάει ανθρώπους που ποτέ δεν σας ζήτησαν. Η αναγνώριση επισκεπτών σας δείχνει εταιρείες που ήρθαν σε εσάς μόνες τους. Διαφορετικό σημείο εκκίνησης, διαφορετική συζήτηση.
Το κενό που έχει κάθε εργαλείο διαχείρισης leads
Κάθε εργαλείο σε αυτόν τον πίνακα ξεκινά να δουλεύει τη στιγμή που υπάρχει ένα lead. Μια φόρμα συμπληρώνεται, φτάνει ένα email, κάποιος εισάγει μια λίστα — και ο μηχανισμός ξεκινά. Που είναι εντάξει, εκτός από το ότι δεν είναι τότε που το lead πραγματικά ξεκίνησε.
Το lead ξεκίνησε τρεις εβδομάδες νωρίτερα, όταν ένας υπεύθυνος προμηθειών διάβασε τη σελίδα τιμολόγησής σας δύο φορές, την έστειλε σε έναν συνάδελφο, και έκλεισε την καρτέλα. Καμία φόρμα, κανένα όνομα, καμία εγγραφή. Στο B2B, τα ποσοστά συμπλήρωσης φόρμας σε έναν καλό ιστότοπο είναι συνήθως χαμηλά μονοψήφια — το μεγαλύτερο μέρος του ενδιαφέροντος ποτέ δεν γίνεται γραμμή σε κανένα σύστημα.
Άρα μπορεί να έχετε άψογη διαχείριση leads και να διαχειρίζεστε ακόμα το μικρό ορατό υπόλοιπο της ζήτησής σας. Αυτό είναι όλο το κενό σε μία πρόταση.
Πού συνεισφέρει η αναγνώριση επισκεπτών στη διαχείριση leads
Η αναγνώριση επισκεπτών λειτουργεί σε επίπεδο εταιρείας: αντιστοιχίζει το δίκτυο του επισκέπτη με μια επιχείρηση, ώστε να βλέπετε ότι μια εταιρεία logistics από το Ντόρτμουντ διάβασε τρεις σελίδες, συμπεριλαμβανομένης της τιμολόγησης. Όχι ποιος είναι, όχι το όνομά του. Σκεφτείτε το σαν να αναγνωρίζετε ένα φορτηγό διανομής από το λογότυπο στο πλάι — ξέρετε την εταιρεία, όχι τον οδηγό.
Αυτό ταιριάζει στη διαχείριση leads σε αρκετά συγκεκριμένα σημεία, και κανένα από αυτά δεν προϋποθέτει να προσποιείστε ότι έχετε στοιχεία επαφής που δεν έχετε.
- Προτεραιότητα follow-up: ένας λογαριασμός στον οποίο ο πωλητής σας έστειλε email πριν δύο εβδομάδες διαβάζει ξαφνικά τη σελίδα σύγκρισής σας. Αυτό είναι το τηλεφώνημα που πρέπει να γίνει σήμερα.
- Σήμα ονομαστικού λογαριασμού: αν κάνετε ABM ή έχετε λίστα-στόχο, τώρα μαθαίνετε πότε εμφανίζεται κάποιος από αυτές τις εταιρείες.
- Καλύτερες παραδόσεις: το μάρκετινγκ μπορεί να δείξει ποιες καμπάνιες πράγματι έφεραν εταιρείες με προφίλ ICP, όχι απλώς κλικ.
- Αποφάσεις περιεχομένου: αν οι μισές επισκέψεις από το τμήμα-στόχο σας διαβάζουν μία συγκεκριμένη σελίδα, αυτό είναι μια ένδειξη για το τι πρέπει να είναι η επόμενη σελίδα.
Τι δεν μπορεί να κάνει, ειλικρινά
Δεν είναι αναγνωρίσιμος κάθε επισκέπτης, και όποιος ισχυρίζεται το αντίθετο πουλάει. Οι άνθρωποι που δουλεύουν από το σπίτι μοιάζουν με τον πάροχο ευρυζωνικής τους σύνδεσης. Η κινητή κίνηση μοιάζει κυρίως με δίκτυο κινητής τηλεφωνίας. Πολύ μικρές εταιρείες συχνά δεν έχουν καθόλου διακριτό αποτύπωμα.
Στην πράξη παίρνετε ένα υποσύνολο — και αυτό το υποσύνολο βαραίνει έντονα προς ανθρώπους που κάθονται σε γραφείο, σε εταιρικό δίκτυο, δουλεύοντας. Το οποίο, για B2B, είναι μια αρκετά βολική μεροληψία. Αλλά είναι υποσύνολο, όχι πλήρης λίστα καλεσμένων.
Το άλλο όριο: ένα σήμα εταιρείας δεν είναι lead με την έννοια του pipeline. Είναι πλαίσιο. Κάποιος πρέπει ακόμα να αποφασίσει ποιον να επικοινωνήσει, και γιατί τώρα. Το λογισμικό δεν κάνει τη σκέψη.
Τι γίνεται με τον GDPR;
Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας σημαίνει ότι δουλεύετε με επιχειρηματικές πληροφορίες — ποια εταιρεία, ποιες σελίδες, πότε — και όχι με τη δημιουργία προφίλ ονομαστικών ατόμων. Αυτό είναι ένα ουσιωδώς διαφορετικό αποτύπωμα προστασίας δεδομένων από την παρακολούθηση σε επίπεδο ατόμου, και είναι ο λόγος που η προσέγγιση αντέχει στην Ευρώπη.
Αυτό που έχει σημασία στην πράξη: πού γίνεται η επεξεργασία των δεδομένων, τι λέει η πολιτική απορρήτου σας, και αν η ρύθμιση συγκατάθεσής σας πράγματι ταιριάζει με αυτό που κάνει ο ιστότοπός σας. Δεν είναι ερωτήσεις-τσεκάρισμα, και κάθε εργαλείο που τις αντιμετωπίζει ως πρόσθετη σκέψη θα έπρεπε να σας ανησυχεί. Το lead.box επεξεργάζεται δεδομένα στην ΕΕ και παραμένει σε επίπεδο εταιρείας εξ σχεδιασμού.
Η σύντομη εκδοχή
Αν είστε μικροί: μην αγοράζετε ακόμα λογισμικό διαχείρισης leads. Διορθώστε τη συμφωνία για το ποιος κάνει follow-up και πότε, χρησιμοποιήστε το CRM που ήδη έχετε, και δώστε του έναν μήνα. Οι περισσότερες στιγμές «χρειαζόμαστε ένα εργαλείο» είναι στην πραγματικότητα στιγμές «ποτέ δεν αποφασίσαμε».
Αν έχετε ξεπεράσει αυτό το σημείο: αγοράστε το εργαλείο, αλλά αγοράστε το για ένα συγκεκριμένο σύμπτωμα — διπλή προσέγγιση, ανεκμετάλλευτο inbound, αποτυχημένες παραδόσεις — όχι για το αίσθημα ότι είστε πιο οργανωμένοι.
Και σε κάθε περίπτωση, θυμηθείτε από πού προέρχονται τα leads. Τα περισσότερα κοίταξαν τον ιστότοπό σας πολύ πριν σας πουν το όνομά τους.
- Σχετικό: [Το κενό ανώνυμων επισκεπτών — τι συμβαίνει με την κίνηση που ποτέ δεν συμπληρώνει φόρμα](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Σχετικό: [Ποιος πραγματικά επισκέπτεται τον ιστότοπό μου; Μια απλή εξήγηση](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.