Igal B2B-meeskonnal on kuskil kirjas ICP – Notion-leht, Google Doc või slaid viimaselt off-site'ilt. Kuid väga vähestel meeskondadel on ICP, mis esmaspäeva hommikul tegelikult tuvastatud ettevõtete nimekirja filtreerib. Lõhe „meil on ICP” ja „meie ICP töötab meie heaks” vahel on selle artikli teema.
Mida sisaldab kasutatav ICP
Kasutataval ICP-l on kaks kihti: firmograafia (kes ettevõte on) ja käitumine (mida sobiv ettevõte teeb, kui nad teie veebisaiti külastavad). Enamik ICP-sid peatub esimesel kihil, mistõttu need lõppevad surnud dokumentatsioonina. Käitumiskiht on see, mis muudab ICP operatiivseks igapäevase nimekirja suhtes.
- Firmograafia: tööstusharu (ole spetsiifiline – „tootmine” ei ole ICP, „tööstusseadmete tootjad” on), töötajate arv (miinimum ja maksimum), geograafia (riikide loetelu), käibe näitaja, kui see on saadaval, ja tehnoloogiline sobivus, kui see on asjakohane.
- Käitumine: milliseid lehti sobiv külastaja sageli loeb, mitu seanssi külastus sisaldab, milline kaasatuse tase (viibimisaeg, kerimine) viitab huvile ja millised lehed välistada (külastused ainult tööpakkumiste, olemasolevate klientide abilehtede jaoks).
Ütle, mis välja jääb, mitte ainult, mis sisse jääb
Kõige produktiivsem reegel enamikus ICP-des on „mitte-ICP” nimekiri. Kirjuta see üles. „Me ei teeninda ettevõtteid, kus on vähem kui 50 töötajat, [tööstusharu] ettevõtteid ega agentuure, mis müüvad edasi lõppklientidele.” Terav välistamisnimekiri säästab rohkem aega kui pikk kaasamisnimekiri.
Lihtne skoorimismudel
Alljärgnev skoorimismudel on teadlikult aditiivne ja piiratud. See ei ole masinõppe algoritm; see on triaažireegel, mida teie meeskond saab reedel arutada ja esmaspäeval kohandada. Punkte kogutakse; kõik negatiivsete punktidega langeb kohe välja, olenemata ülejäänust.
| Signaal | Tüüp | Punktid |
|---|---|---|
| Tööstusharu vastab ICP-kategooriale | Firmograafia | +3 |
| Töötajate arv sihtrühmas | Firmograafia | +2 |
| Peakontor sihtriigis | Firmograafia | +1 |
| Kasutab tehnoloogiat, millega integreerume | Firmograafia | +2 |
| On külastanud hinnalehte | Käitumine | +3 |
| On külastanud võrdlus- / „vs” lehte | Käitumine | +2 |
| Tooteleht põhjalikult läbi loetud (>90s) | Käitumine | +2 |
| Korduv külastus 7 päeva jooksul | Käitumine | +2 |
| On selgesõnaliselt mitte-ICP nimekirjas | Firmograafia | −100 |
| Olemasolev klient | Firmograafia | −100 |
| Ainult karjäärilehe külastus | Käitumine | −2 |
Kolm marsruutimistaset hoiavad igapäevase nimekirja hallatavana. Ligikaudne alguspunkt: 9+ punkti saab samal päeval kindla omaniku, 5–8 läheb SDR-järjekorda, 1–4 satub iganädalasse ülevaatesse, kus keegi ei pea kohe tegutsema, kuid mida turundus esmaspäeval vaatab, et näha, milline sisu tulemusi annab.
Skoori rakendamine tuvastatud külastajate nimekirjadele
Skoor ei ole lisand igapäevasele tuvastatud ettevõtete nimekirjale – see on olemus. Nimekiri saabub skoori järgi sorteerituna; kvalifitseeruv isik loeb ülevalt alla; läviväärtus lõikab saba ära. See on kogu töövoog. Kui teie tuvastusplatvorm ei suuda igapäevast nimekirja nii sorteerida, käivitage skoorimisreegel filtrina arvutustabelis – mudel on sama, ainult tööriist on erinev.
Üks reegel, mis võib teie tunnetega vastuollu minna: ärge saatke madala kategooria ettevõtteid SDR-järjekorda „igaks juhuks”. Iga madala skooriga müügivihje, mis järjekorda satub, õpetab teie meeskonda käsitlema kogu järjekorda madala prioriteedina. Distsipliin läviväärtuste osas hoiab vastamismäärad tippkategoorias kõrgel.
Õppimiskogemuste tagasisidestamine ICP-le
ICP-d vananevad. Turud nihkuvad, toote muudatused loovad uusi sihtrühmi ja käitumissignaalid kaotavad oma ennustava väärtuse, kui need enam uued ei ole. Kaks tagasisideahelat hoiavad ICP-d ajakohasena.
- Lõpetatud tehingute analüüs, kord kvartalis. Vaadake viimase kvartali uusi kliente. Millisest firmograafilisest grupist nad tulid? Milline käitumismuster eelnes müügile? Kui lõpetatud tehingutega ettevõtted tulevad pidevalt grupist, mis ei ole veel teie ICP-s, laiendage seda. Kui grupp teie ICP-s ei ole aasta jooksul ühtegi lõpetatud tehingut toonud, eemaldage see.
- Vastamismäärade analüüs, igakuiselt. Vaadake kõige kõrgema skooriga kategooriat. Millised lehed viisid vastuseni? Millised mustrid tõid kaasa viisaka keeldumise? Kohandage vastavate signaalide punktikaalu; pigem kohandage allapoole kui ülespoole (kiusatus on alati keerukust lisada).
Kolm ICP vastandmustrit
- Ebamäärane ICP – „keskmise turu SaaS” – mis ei filtreeri midagi ja rahustab ainult kõiki. Kui kaks inimest meeskonnas ei suuda kokku leppida, kas konkreetne ettevõte sobib, ei ole ICP piisavalt spetsiifiline.
- ICP 20 omadusega, mis filtreerib kõike. Täiuslik sobivus on haruldasem, kui arvate; filter, mis annab vaid kaks ettevõtet kuus, lülitatakse kuue nädala pärast välja.
- Staatiline ICP – kirjutatud 2024. aastal, lugemata 2026. aastal – mida keegi pole pärast heakskiitmist enam vaadanud. Aegunud ICP-sid ignoreeritakse.
ICP on müügi- ja turundusdokument, mitte ainult turundusele
Meeskonnad, kes saavad skooritud ICP-st kõige rohkem kasu, on need meeskonnad, kus müük omab poolt (firmograafia ja välistused) ja turundus teist poolt (käitumine ja sisusignaalid). ICP-d, mida haldab ainult üks osakond, kaotavad sideme sellega, mida teine osakond teab.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.