Katrā B2B komandā kaut kur ir uzrakstīts ICP — Notion lapa, Google dokuments vai slaids no pēdējās ārpus biroja sanāksmes. Taču ļoti mazām komandām ir ICP, kas pirmdienas rītā faktiski filtrē identificēto uzņēmumu sarakstu. Atšķirība starp “mums ir ICP” un “mūsu ICP mums strādā” ir šī raksta tēma.
Ko satur lietojams ICP
Lietojamam ICP ir divi slāņi: firmogrāfija (kas ir uzņēmums) un uzvedība (ko piemērots uzņēmums dara, apmeklējot jūsu vietni). Lielākā daļa ICP apstājas pie pirmā slāņa, tādējādi kļūstot par mirušu dokumentāciju. Uzvedības slānis ir tas, kas padara ICP operatīvu attiecībā pret ikdienas sarakstu.
- Firmogrāfija: nozare (esiet precīzi — “ražošana” nav ICP, “rūpniecisko iekārtu ražotāji” ir), darbinieku skaits (minimums un maksimums), ģeogrāfija (valstu saraksts), norāde par apgrozījumu, ja pieejams, un tehnoloģiskā atbilstība, ja tas ir būtiski.
- Uzvedība: kuras lapas piemērots apmeklētājs bieži lasa, cik sesijas ietver apmeklējums, kāda iesaistes pakāpe (pavada laiks, ritināšana) norāda uz interesi, un kuras lapas izslēgt (apmeklējumi tikai darba sludinājumiem, esošo klientu palīdzības lapas).
Sakiet, kas izkrīt, ne tikai kas ir iekšā
Visproduktīvākais noteikums lielākajā daļā ICP ir “ne-ICP” saraksts. Pierakstiet to. “Mēs neapkalpojam uzņēmumus ar mazāk nekā 50 darbiniekiem, uzņēmumus [nozarē] vai aģentūras, kas pārdod galapatērētājiem.” Asais izslēgšanas saraksts ietaupa vairāk laika nekā garš iekļaušanas saraksts.
Vienkāršs vērtēšanas modelis
Zemāk redzamais vērtēšanas modelis ir apzināti aditīvs un ierobežots. Tas nav mašīnmācīšanās algoritms; tas ir šķirošanas noteikums, ko jūsu komanda var apspriest piektdien un pielāgot pirmdien. Punkti tiek uzkrāti; viss ar negatīviem punktiem tiek nekavējoties izslēgts, neatkarīgi no pārējā.
| Signāls | Tips | Punkti |
|---|---|---|
| Nozare atbilst ICP kategorijai | Firmogrāfija | +3 |
| Darbinieku skaits mērķa grupā | Firmogrāfija | +2 |
| Galvenā mītne mērķa valstī | Firmogrāfija | +1 |
| Izmanto tehnoloģiju, ar kuru mēs integrējamies | Firmogrāfija | +2 |
| Apmeklējis cenu lapu | Uzvedība | +3 |
| Apmeklējis salīdzināšanas / “vs” lapu | Uzvedība | +2 |
| Produkta lapa rūpīgi izlasīta (>90s) | Uzvedība | +2 |
| Atkārtots apmeklējums 7 dienu laikā | Uzvedība | +2 |
| Skaidri norādīts ne-ICP sarakstā | Firmogrāfija | −100 |
| Esošais klients | Firmogrāfija | −100 |
| Tikai karjeras lapas apmeklējums | Uzvedība | −2 |
Trīs maršrutēšanas līmeņi nodrošina ikdienas saraksta pārvaldāmību. Aptuvens sākumpunkts: 9+ punkti tajā pašā dienā tiek piešķirti konkrētam īpašniekam, 5–8 nonāk SDR rindā, 1–4 nonāk iknedēļas pārskatā, kurā nevienam nav jāveic tūlītēja darbība, bet ko mārketings pārskata pirmdien, lai redzētu, kāds saturs dod rezultātus.
Vērtējuma piemērošana identificēto apmeklētāju sarakstiem
Vērtējums nav papildinājums ikdienas identificēto uzņēmumu sarakstam — tas ir būtība. Saraksts tiek saņemts sakārtots pēc vērtējuma; persona, kas kvalificējas, lasa no augšas uz leju; sliekšņa vērtība nogriež asti. Tā ir visa darba plūsma. Ja jūsu identifikācijas platforma nevar sakārtot ikdienas sarakstu šādā veidā, izpildiet vērtēšanas noteikumu kā filtru izklājlapā — modelis ir tas pats, tikai rīks ir atšķirīgs.
Viens noteikums, kas var būt pretrunā ar jūsu intuīciju: nesūtiet zemas kategorijas uzņēmumus uz SDR rindu “tikai gadījumā”. Katrs zema vērtējuma potenciālais klients, kas nonāk rindā, māca jūsu komandai uzskatīt visu rindu par zemas prioritātes. Disciplīna attiecībā uz sliekšņa vērtībām ir tas, kas uztur augstu atbildes reakciju līmeni augstākajā kategorijā.
Mācību atgriezeniskā saite ICP
ICP noveco. Tirgi mainās, produktu izmaiņas rada jaunas mērķauditorijas, un uzvedības signāli zaudē savu prognozējošo vērtību, tiklīdz tie vairs nav jauni. Divas atgriezeniskās saites cilpas uztur ICP aktuālu.
- Slēgto darījumu analīze, katru ceturksni. Apskatiet jaunus klientus pēdējā ceturksnī. No kuras firmogrāfiskās grupas viņi nāca? Kāds uzvedības modelis pirms pārdošanas? Ja slēgtie darījumi pastāvīgi nāk no grupas, kas vēl nav jūsu ICP, paplašiniet to. Ja grupa jūsu ICP gadu nav devusi nevienu slēgtu darījumu, izņemiet to.
- Atbildes reakciju analīze, katru mēnesi. Apskatiet visaugstāk novērtēto kategoriju. Kuras lapas izraisīja reakciju? Kādi modeļi izraisīja pieklājīgus atteikumus? Pielāgojiet attiecīgo signālu punktu svērumu; labāk pielāgojiet uz leju, nevis uz augšu (vienmēr ir kārdinājums pievienot sarežģītību).
Trīs ICP pretmodeļi
- Neskaidrais ICP — “vidēja tirgus SaaS” — kas neko nefiltrē un tikai nomierina visus. Ja divi komandas locekļi nevar vienoties, vai konkrēts uzņēmums atbilst, ICP nav pietiekami specifisks.
- ICP ar 20 raksturlielumiem, kas filtrē visu. Perfekta atbilstība ir retāka, nekā jūs domājat; filtrs, kas dod tikai divus uzņēmumus mēnesī, tiek izslēgts pēc sešām nedēļām.
- Statiskais ICP — uzrakstīts 2024. gadā, nelasīts 2026. gadā — ko neviens nav apskatījis kopš apstiprināšanas. Novecojuši ICP tiek ignorēti.
ICP ir pārdošanas un mārketinga dokuments, ne tikai mārketingam
Komandas, kas visvairāk gūst labumu no vērtēta ICP, ir tās komandas, kurās pārdošana ir atbildīga par pusi (firmogrāfija un izslēgumi) un mārketings par otru pusi (uzvedība un satura signāli). ICP, ko pārvalda tikai viena nodaļa, zaudē saikni ar to, ko zina otra nodaļa.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.