Alle B2B-team har en ICP skrevet ned et sted – en Notion-side, et Google-dokument eller en slide fra forrige samling. Svært få team har en ICP som faktisk filtrerer en liste over identifiserte selskaper på en mandag morgen. Gapet mellom "vi har en ICP" og "vår ICP fungerer i praksis" er temaet for denne artikkelen.
Hva en brukbar ICP inneholder
En brukbar ICP har to lag: firmografi (hvem selskapet er) og atferd (hva et passende selskap gjør når de besøker nettsiden). De fleste ICP-er stopper ved lag én, og det er derfor de ender opp som "slideware". Det atferdsmessige laget er det som gjør en ICP operasjonell mot en daglig liste.
- Firmografi: bransje (vær spesifikk – "produksjon" er ikke en ICP, "produsenter av industrielt utstyr" er), ansattintervall (et gulv og et tak), geografi (list opp landene), en omsetningsindikator hvis tilgjengelig, og et teknologisignal hvis det er relevant.
- Atferd: hvilke sider en relevant besøkende pleier å lese, hvor mange økter som inngår i et godt besøk, hvilken grad av engasjement (tid på siden, scrolling) som indikerer interesse, og hvilke sider som diskvalifiserer (besøk kun på karrieresider, støttesider fra eksisterende kunder).
Si hva som er UT, ikke bare hva som er INN
Den mest produktive linjen i de fleste ICP-er er "ikke-ICP"-listen. Skriv den ned. "Vi betjener ikke selskaper med under 50 ansatte, selskaper i [bransje], eller byråer som videreselger til sluttkunder." En tydelig eksklusjonsliste sparer mer tid enn en lang inkluderingsliste.
En enkel scoringsmodell
Scoringsmodellen nedenfor er bevisst additiv og begrenset. Det er ikke en maskinlærings-algoritme; det er en regel for prioritering som teamet ditt kan diskutere på en fredagsgjennomgang og endre på mandag. Poeng akkumuleres; alt med negative poeng er ute, uavhengig av resten.
| Signal | Type | Poeng |
|---|---|---|
| Bransje matcher en ICP-kategori | Firmografi | +3 |
| Antall ansatte innenfor målområdet | Firmografi | +2 |
| Hovedkontor i et målland | Firmografi | +1 |
| Bruker teknologi vi integrerer med | Firmografi | +2 |
| Besøkte prissiden | Atferd | +3 |
| Besøkte en sammenligningsside / "vs."-side | Atferd | +2 |
| Leste grundig på en produktside (>90 sek) | Atferd | +2 |
| Gjentatt besøk innen 7 dager | Atferd | +2 |
| På den eksplisitte ikke-ICP-listen | Firmografi | −100 |
| Eksisterende kunde | Firmografi | −100 |
| Kun besøk på karrieresider | Atferd | −2 |
Tre nivåer for ruting gjør den daglige listen håndterbar. Et grovt utgangspunkt: 9+ poeng tildeles en navngitt ansvarlig samme dag, 5–8 poeng går inn i SDR-køen, 1–4 poeng havner i det ukentlige sammendraget som ingen må følge opp umiddelbart, men som markedsavdelingen går gjennom på mandager for å se hvilket innhold som fungerer.
Anvendelse av poengsummen på identifiserte besøkslister
Poengsummen er ikke bare et tillegg på den daglige eksporten av identifiserte selskaper – den er selve poenget. Listen ankommer sortert etter poengsum; personen som kvalifiserer leser fra topp til bunn; en terskel kutter halen. Det er hele arbeidsflyten. Hvis identifikasjonsplattformen din ikke kan rangere den daglige listen på denne måten, kjør den samme scoringsregelen som et filter i et regneark – modellen er den samme, bare verktøyet endres.
En kontraintuitiv regel: Ikke send selskaper fra laveste nivå til SDR-køen "for sikkerhets skyld". Hver dårlige lead som havner i køen lærer teamet ditt å behandle hele køen som lavprioritet. Disiplin rundt nivågrensene er det som bevarer svarprosenten på det øverste nivået.
Bruk erfaringene til å oppdatere din ICP
ICP-er utdateres. Markeder skifter, produktendringer skaper nye relevante kategorier, og atferdssignaler mister forklaringskraft når nyhetens interesse avtar. To feedback-looper holder en ICP relevant.
- Closed-won-analyse, kvartalsvis. Se på forrige kvartals nye kunder. Hvilken firmografisk kategori kom de fra? Hvilket atferdsmønster gikk forut for salget? Hvis closed-won selskaper stadig kommer fra en kategori din ICP ikke inkluderer, utvid den. Hvis en kategori i din ICP har produsert null salg på et år, fjern den.
- Analyse av svarprosent, månedlig. Se på det øverste scoringsnivået. Hvilke sider utløste svar? Hvilke mønstre resulterte i høflig avslag eller ignorering? Juster poengvektingen på de aktuelle signalene; juster ned før du justerer opp (fristelsen er alltid å legge til kompleksitet).
Tre ICP-antimønstre
- Den diffuse ICP-en – "mid-market SaaS" – som ikke filtrerer noe som helst, men som alle nikker til. Hvis to personer i teamet er uenige om et spesifikt selskap passer inn, er ikke ICP-en konkret nok.
- ICP-en med 20 attributter som filtrerer bort alt. Den perfekte matchen er sjeldnere enn du tror; et filter som gir to selskaper i måneden er et filter du kommer til å deaktivere om seks uker.
- Den statiske ICP-en – skrevet i 2024, uåpnet i 2026 – som ingen har sett på siden den ble godkjent. Udaterte ICP-er er ICP-er som blir ignorert.
ICP er et dokument for både salg og marked, ikke bare marked
Teamene som får mest ut av en poengsatt ICP er de der salg eier halvparten (firmografi og eksklusjoner) og marked eier halvparten (atferd og innholdsutløste signaler). ICP-er som eies av bare én funksjon, sklir bort fra det den andre funksjonen vet.
Publisert av
lead.box Team
Flere artikler
Se lead.box på din egen trafikk
Start gratis — ingen kort, ingen salgssamtale kreves. Eller book en 20-minutters gjennomgang hvis du vil ha en guidet tur.