Kiekviena B2B komanda kažkur turi užrašytą ICP – „Notion“ puslapį, „Google Doc“ arba skaidrę iš paskutinio išvykimo. Tačiau labai nedaug komandų turi ICP, kuris pirmadienio rytą iš tikrųjų filtruoja identifikuotų įmonių sąrašą. Atotrūkis tarp „turime ICP“ ir „mūsų ICP mums tinka“ yra šio straipsnio tema.
Ką apima naudingas ICP
Naudingas ICP turi du sluoksnius: firmografiją (kas yra įmonė) ir elgesį (ką tinkama įmonė daro, kai lankosi jūsų svetainėje). Dauguma ICP sustoja ties pirmuoju sluoksniu, todėl jie tampa negyva dokumentacija. Elgesio sluoksnis yra tai, kas ICP padaro veiksmingą kasdieniam sąrašui.
- Firmografija: pramonė (būkite konkretūs – „gamyba“ nėra ICP, „pramoninės įrangos gamintojai“ yra), darbuotojų skaičius (minimalus ir maksimalus), geografija (šalių sąrašas), apyvartos indikacija, jei yra, ir technologinis atitikimas, jei tai aktualu.
- Elgesys: kokius puslapius tinkamas lankytojas dažnai skaito, kiek sesijų apima apsilankymas, koks įsitraukimo laipsnis (praleistas laikas, slinkimas) rodo susidomėjimą ir kokius puslapius išskirti (apsilankymai tik dėl darbo skelbimų, esamų klientų pagalbos puslapiai).
Pasakykite, kas iškrenta, o ne tik kas įeina
Produktyviausia taisyklė daugumoje ICP yra „ne ICP“ sąrašas. Užsirašykite tai. „Mes neteikiame paslaugų įmonėms, turinčioms mažiau nei 50 darbuotojų, įmonėms [pramonės šakoje] arba agentūroms, kurios perparduoda galutiniams klientams.“ Aiškus išskyrimo sąrašas sutaupo daugiau laiko nei ilgas įtraukimo sąrašas.
Paprastas balų modelis
Žemiau pateiktas balų modelis yra sąmoningai adityvus ir ribotas. Tai nėra mašininio mokymosi algoritmas; tai yra rūšiavimo taisyklė, kurią jūsų komanda gali aptarti penktadienį ir koreguoti pirmadienį. Taškai kaupiasi; viskas, kas turi neigiamų taškų, iškart iškrenta, nepaisant viso kito.
| Signalas | Tipas | Taškai |
|---|---|---|
| Pramonė atitinka ICP kategoriją | Firmografija | +3 |
| Darbuotojų skaičius atitinka tikslinę grupę | Firmografija | +2 |
| Būstinė tikslinėje šalyje | Firmografija | +1 |
| Naudoja technologiją, su kuria integruojamės | Firmografija | +2 |
| Aplankė kainų puslapį | Elgesys | +3 |
| Aplankė palyginimo / „prieš“ puslapį | Elgesys | +2 |
| Nuodugniai perskaitė produkto puslapį (>90s) | Elgesys | +2 |
| Grįžtamasis apsilankymas per 7 dienas | Elgesys | +2 |
| Aiškiai nurodyta ne ICP sąraše | Firmografija | −100 |
| Esamas klientas | Firmografija | −100 |
| Tik karjeros puslapio apsilankymas | Elgesys | −2 |
Trys maršrutizavimo lygiai leidžia kasdienį sąrašą valdyti. Grubus pradinis taškas: 9+ taškų tą pačią dieną priskiriami nuolatiniam savininkui, 5–8 patenka į SDR eilę, 1–4 patenka į savaitinę apžvalgą, kurioje niekam nereikia imtis tiesioginių veiksmų, bet kurią rinkodara peržiūri pirmadienį, kad pamatytų, koks turinys duoda rezultatų.
Balų taikymas identifikuotų lankytojų sąrašams
Balas nėra papildomas kasdienio identifikuotų įmonių sąrašo elementas – tai esmė. Sąrašas pateikiamas surūšiuotas pagal balus; kvalifikuojantis asmuo skaito iš viršaus į apačią; slenkstinė vertė nupjauna uodegą. Tai yra visa darbo eiga. Jei jūsų identifikavimo platforma negali taip surūšiuoti kasdienio sąrašo, paleiskite balų taisyklę kaip filtrą skaičiuoklėje – modelis tas pats, skiriasi tik įrankis.
Viena taisyklė, kuri gali prieštarauti jūsų intuicijai: nesiųskite žemos kategorijos įmonių į SDR eilę „dėl viso pikto“. Kiekvienas mažo balo potencialus klientas, patenkantis į eilę, moko jūsų komandą visą eilę traktuoti kaip žemo prioriteto. Drausmė, susijusi su slenkstinėmis vertėmis, palaiko aukštą atsakymų rodiklį aukščiausioje kategorijoje.
Mokymosi momentų grąžinimas į ICP
ICP sensta. Rinkos keičiasi, produktų pakeitimai sukuria naujas tikslines grupes, o elgesio signalai praranda savo prognozuojamąją vertę, kai jie nebe nauji. Dvi grįžtamojo ryšio kilpos palaiko ICP aktualumą.
- Užbaigtų sandorių analizė, kas ketvirtį. Peržiūrėkite naujus klientus per pastarąjį ketvirtį. Iš kokios firmografinės grupės jie atėjo? Koks elgesio modelis prieš tai vyko prieš pardavimą? Jei užbaigtų sandorių įmonės nuolat ateina iš grupės, kuri dar nėra jūsų ICP, išplėskite ją. Jei grupė jūsų ICP per metus nedavė nė vieno užbaigto sandorio, pašalinkite ją.
- Atsakymų rodiklio analizė, kas mėnesį. Peržiūrėkite aukščiausio balo kategoriją. Kokie puslapiai paskatino atsakymą? Kokie modeliai lėmė mandagius atmetimus? Koreguokite atitinkamų signalų taškų svorį; geriau koreguoti žemyn nei aukštyn (visada kyla pagunda pridėti sudėtingumo).
Trys ICP anti-modeliai
- Neaiškus ICP – „vidutinės rinkos SaaS“ – kuris nieko nefiltruoja ir tik visus nuramina. Jei du komandos nariai negali susitarti, ar konkreti įmonė tinka, ICP nėra pakankamai konkretus.
- ICP su 20 savybių, kuris viską filtruoja. Tobulas atitikimas yra retesnis, nei manote; filtras, kuris per mėnesį duoda tik dvi įmones, bus išjungtas po šešių savaičių.
- Statinis ICP – parašytas 2024 m., neskaitytas 2026 m. – į kurį niekas nežiūrėjo nuo pat patvirtinimo. Pasenę ICP ignoruojami.
ICP yra pardavimų ir rinkodaros dokumentas, ne tik rinkodarai
Komandos, kurios daugiausiai naudos gauna iš įvertinto ICP, yra tos komandos, kuriose pardavimai valdo pusę (firmografiją ir išskyrimus), o rinkodara – kitą pusę (elgesį ir turinio signalus). ICP, kuriuos valdo tik vienas skyrius, atsiskiria nuo to, ką žino kitas skyrius.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.