Κάθε ομάδα B2B έχει κάπου γραμμένο ένα ICP — μια σελίδα Notion, ένα Google Doc, ή μια διαφάνεια από την τελευταία εκτός έδρας συνάντηση. Αλλά πολύ λίγες ομάδες έχουν ένα ICP που πραγματικά φιλτράρει μια λίστα αναγνωρισμένων εταιρειών το πρωί της Δευτέρας. Το χάσμα μεταξύ «έχουμε ένα ICP» και «το ICP μας λειτουργεί για εμάς» είναι το θέμα αυτού του άρθρου.
Τι περιλαμβάνει ένα χρήσιμο ICP
Ένα χρήσιμο ICP έχει δύο επίπεδα: δημογραφικά στοιχεία (ποια είναι η εταιρεία) και συμπεριφορά (τι κάνει μια κατάλληλη εταιρεία όταν επισκέπτεται τον ιστότοπό σας). Τα περισσότερα ICPs σταματούν στο πρώτο επίπεδο, καταλήγοντας σε νεκρή τεκμηρίωση. Το επίπεδο συμπεριφοράς είναι αυτό που καθιστά ένα ICP λειτουργικό έναντι μιας καθημερινής λίστας.
- Δημογραφικά στοιχεία: κλάδος (να είστε συγκεκριμένοι — «παραγωγή» δεν είναι ICP, «κατασκευαστές βιομηχανικού εξοπλισμού» είναι), αριθμός εργαζομένων (ένα ελάχιστο και ένα μέγιστο), γεωγραφία (λίστα χωρών), μια ένδειξη εσόδων εάν είναι διαθέσιμη, και μια τεχνολογική αντιστοιχία εάν είναι σχετική.
- Συμπεριφορά: ποιες σελίδες διαβάζει συχνά ένας κατάλληλος επισκέπτης, πόσες συνεδρίες περιλαμβάνει μια επίσκεψη, ποιος βαθμός δέσμευσης (χρόνος παραμονής, κύλιση) υποδηλώνει ενδιαφέρον, και ποιες σελίδες αποκλείονται (επισκέψεις μόνο για θέσεις εργασίας, σελίδες βοήθειας υφιστάμενων πελατών).
Πείτε τι αποκλείεται, όχι μόνο τι περιλαμβάνεται
Ο πιο παραγωγικός κανόνας στα περισσότερα ICPs είναι η λίστα «μη-ICP». Γράψτε την. «Δεν εξυπηρετούμε εταιρείες με λιγότερους από 50 υπαλλήλους, καμία εταιρεία στον [κλάδο], ή πρακτορεία που μεταπωλούν σε τελικούς πελάτες.» Μια αυστηρή λίστα αποκλεισμού εξοικονομεί περισσότερο χρόνο από μια μακρά λίστα συμπερίληψης.
Ένα απλό μοντέλο βαθμολόγησης
Το παρακάτω μοντέλο βαθμολόγησης είναι σκόπιμα προσθετικό και οριοθετημένο. Δεν είναι αλγόριθμος μηχανικής μάθησης· είναι ένας κανόνας διαλογής που η ομάδα σας μπορεί να συζητήσει την Παρασκευή και να προσαρμόσει τη Δευτέρα. Οι πόντοι συσσωρεύονται· οτιδήποτε με αρνητικούς πόντους αποκλείεται αμέσως, ανεξάρτητα από τα υπόλοιπα.
| Σήμα | Τύπος | Πόντοι |
|---|---|---|
| Ο κλάδος ταιριάζει με την κατηγορία ICP | Δημογραφικά | +3 |
| Αριθμός εργαζομένων εντός της ομάδας στόχου | Δημογραφικά | +2 |
| Έδρα σε χώρα στόχο | Δημογραφικά | +1 |
| Χρησιμοποιεί τεχνολογία με την οποία ενσωματωνόμαστε | Δημογραφικά | +2 |
| Έχει επισκεφθεί τη σελίδα τιμών | Συμπεριφορά | +3 |
| Έχει επισκεφθεί μια σελίδα σύγκρισης / «vs» | Συμπεριφορά | +2 |
| Διάβασε διεξοδικά τη σελίδα προϊόντος (>90 δευτ.) | Συμπεριφορά | +2 |
| Επαναλαμβανόμενη επίσκεψη εντός 7 ημερών | Συμπεριφορά | +2 |
| Είναι ρητά στη λίστα μη-ICP | Δημογραφικά | −100 |
| Υφιστάμενος πελάτης | Δημογραφικά | −100 |
| Μόνο επίσκεψη σελίδας καριέρας | Συμπεριφορά | −2 |
Τρία επίπεδα δρομολόγησης διατηρούν την καθημερινή λίστα διαχειρίσιμη. Ένα πρόχειρο σημείο εκκίνησης: 9+ πόντοι ανατίθενται στον ίδιο ιδιοκτήτη την ίδια ημέρα, 5–8 πηγαίνουν στην ουρά SDR, 1–4 καταλήγουν στην εβδομαδιαία επισκόπηση όπου κανείς δεν χρειάζεται να αναλάβει άμεση δράση, αλλά το μάρκετινγκ εξετάζει τη Δευτέρα για να δει ποιο περιεχόμενο αποδίδει.
Εφαρμογή της βαθμολογίας σε λίστες αναγνωρισμένων επισκεπτών
Η βαθμολογία δεν είναι ένα πρόσθετο στην καθημερινή λίστα αναγνωρισμένων εταιρειών — είναι η ουσία. Η λίστα έρχεται ταξινομημένη κατά βαθμολογία· το άτομο που πληροί τις προϋποθέσεις διαβάζει από πάνω προς τα κάτω· ένα όριο κόβει την ουρά. Αυτή είναι ολόκληρη η ροή εργασίας. Εάν η πλατφόρμα αναγνώρισής σας δεν μπορεί να ταξινομήσει την καθημερινή λίστα με αυτόν τον τρόπο, εκτελέστε τον κανόνα βαθμολόγησης ως φίλτρο σε ένα υπολογιστικό φύλλο — το μοντέλο είναι το ίδιο, μόνο το εργαλείο είναι διαφορετικό.
Ένας κανόνας που μπορεί να πάει ενάντια στο ένστικτό σας: μην στέλνετε εταιρείες χαμηλής κατηγορίας στην ουρά SDR «για κάθε ενδεχόμενο». Κάθε lead με χαμηλή βαθμολογία που καταλήγει στην ουρά, μαθαίνει στην ομάδα σας να αντιμετωπίζει ολόκληρη την ουρά ως χαμηλής προτεραιότητας. Η πειθαρχία γύρω από τα όρια είναι αυτό που διατηρεί υψηλά τα ποσοστά απαντήσεων στην κορυφαία κατηγορία.
Ανατροφοδότηση μαθημάτων στο ICP
Τα ICPs παλιώνουν. Οι αγορές μετατοπίζονται, οι αλλαγές προϊόντων δημιουργούν νέα κοινά και τα σήματα συμπεριφοράς χάνουν την προγνωστική τους αξία μόλις πάψουν να είναι νέα. Δύο βρόχοι ανατροφοδότησης διατηρούν ένα ICP ενημερωμένο.
- Ανάλυση κλειστών-κερδισμένων, ανά τρίμηνο. Κοιτάξτε τους νέους πελάτες του τελευταίου τριμήνου. Από ποια δημογραφική ομάδα προήλθαν; Ποιο μοτίβο συμπεριφοράς προηγήθηκε της πώλησης; Εάν οι κλειστές-κερδισμένες εταιρείες προέρχονται συνεχώς από μια ομάδα που δεν βρίσκεται ακόμη στο ICP σας, επεκτείνετε το. Εάν μια ομάδα στο ICP σας δεν έχει αποφέρει μηδενικές κλειστές-κερδισμένες για ένα χρόνο, διαγράψτε την.
- Ανάλυση ποσοστού απαντήσεων, μηνιαίως. Κοιτάξτε την κατηγορία με την υψηλότερη βαθμολογία. Ποιες σελίδες οδήγησαν σε απάντηση; Ποια μοτίβα οδήγησαν σε ευγενικές απορρίψεις; Προσαρμόστε τη στάθμιση των πόντων των σχετικών σημάτων· προτιμήστε να προσαρμόσετε προς τα κάτω παρά προς τα πάνω (ο πειρασμός είναι πάντα να προσθέσετε πολυπλοκότητα).
Τρία αντι-μοτίβα ICP
- Το ασαφές ICP — «μεσαία αγορά SaaS» — που δεν φιλτράρει τίποτα και απλώς καθησυχάζει τους πάντες. Εάν δύο άτομα στην ομάδα δεν μπορούν να συμφωνήσουν εάν μια συγκεκριμένη εταιρεία ταιριάζει, το ICP δεν είναι αρκετά συγκεκριμένο.
- Το ICP με 20 χαρακτηριστικά που φιλτράρει τα πάντα. Μια τέλεια αντιστοιχία είναι πιο σπάνια από όσο νομίζετε· ένα φίλτρο που παράγει μόνο δύο εταιρείες το μήνα, απενεργοποιείται μετά από έξι εβδομάδες.
- Το στατικό ICP — γραμμένο το 2024, αδιάβαστο το 2026 — που κανείς δεν έχει κοιτάξει από την έγκριση. Τα παρωχημένα ICPs αγνοούνται.
Το ICP είναι ένα έγγραφο πωλήσεων και μάρκετινγκ, όχι μόνο για το μάρκετινγκ
Οι ομάδες που αξιοποιούν στο έπακρο ένα βαθμολογημένο ICP είναι οι ομάδες όπου οι πωλήσεις είναι ιδιοκτήτες του μισού (δημογραφικά στοιχεία και αποκλεισμοί) και το μάρκετινγκ του άλλου μισού (συμπεριφορά και σήματα περιεχομένου). Τα ICPs που διαχειρίζονται μόνο ένα τμήμα αποσυνδέονται από όσα γνωρίζει το άλλο τμήμα.
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.