Netko u vašem timu upravo je pitao trebate li kupiti softver za upravljanje leadovima. Vjerojatno nakon što se posao ohladio jer nitko nije nazvao. Instinkt je popraviti problem procesa kupnjom — a za tim od pet ljudi to obično pogoršava stvari, a ne popravlja ih. Ovaj tekst najjednostavnijim mogućim riječima objašnjava što softver za upravljanje leadovima zapravo radi, kada je CRM potpuno dovoljan i gdje se u sve to uklapaju leadovi koje nikad ne vidite.
Što softver za upravljanje leadovima zapravo radi?
Skinite marketinški tekst s kategorije stranice i alat za upravljanje leadovima radi četiri stvari: prikuplja leadove odakle god dolaze, boduje ih ili razvrstava, usmjerava ih osobi i podsjeća tu osobu dok se nešto ne dogodi. To je to. Sve ostalo je izvještavanje na vrhu ta četiri koraka.
Razlog zašto zvuči veće nego što jest jest to što dobavljači prodaju ishod, a ne mehanizam. "Nikad više ne izgubite lead" obećanje je o ponašanju vašeg tima. Softver samo čini to ponašanje vidljivim.
- Prikupljanje: obrasci, chat, e-pošta, telefon, događaji, uvozi — sve u jedan popis.
- Kvalifikacija: pravila ili bodovanje koji neke leadove guraju gore, a neke dolje.
- Usmjeravanje: lead dolazi do imenovane osobe, a ne do "tima".
- Provedba praćenja: podsjetnici, rokovi (SLA) i evidencija tko je što propustio.
Kada je CRM potpuno dovoljan
Evo dijela koji većina članaka o softveru za upravljanje leadovima preskače. Ako imate manje od otprilike deset ljudi, s jednom ili dvije osobe koje se bave prodajom, moderan CRM već pokriva sva četiri koraka. Imate pipeline, imate vlasnike, imate zadatke. Nemate rupu u alatima.
Ono što obično imate umjesto toga jest rupa u dogovoru. Nitko nije odlučio tko zove novi ulazni lead u roku od koliko sati, i nitko to ne provjerava. Kupnja alata za upravljanje leadovima da bi se to popravilo je kao kupnja većeg hladnjaka jer stalno zaboravljate kuhati.
Prvo isprobajte ovo, četiri tjedna. Jedan pipeline. Jedan vlasnik po leadu, uvijek osoba. Jedno pravilo: svaki novi ulazni lead dobiva prvi pokušaj kontakta unutar jednog radnog dana. Jedan tjedni desetominutni pregled svega što je stajalo bez pomaka. Ako to i dalje funkcionira nakon mjesec dana, uštedjeli ste si pretplatu i migraciju.
Iskren test: zapišite zadnjih pet leadova koje ste izgubili. Ako su četiri izgubljena jer nitko nije nazvao, to je problem discipline, a softver neće naslijediti vašu disciplinu. Ako su četiri izgubljena jer nitko nije mogao pronaći lead, ili su dvoje ljudi radili na njemu istovremeno, ili je stajao u pretincu koji nitko ne posjeduje — sada imate problem s alatima.
Pa kada vam zaista treba alat za upravljanje leadovima?
Ne postoji prag broja zaposlenih koji vrijedi za sve, ali postoje simptomi. Svi su varijacije na istu temu: obujam ili broj ljudi uključenih narasli su izvan onoga što ljudi mogu držati u glavi.
- Više od jedne ulazne točke: leadovi stižu putem obrazaca, zajedničkog pretinca, LinkedIn poruka, događaja i partnera, i nitko ih ne može napamet nabrojati sve.
- Više od tri osobe koje se bave leadovima: prodavači, SDR, marketing, i sada isti račun kontaktiraju dvaput u tjednu dva kolege.
- Obujam veći od onoga što jedna osoba može razvrstati: kad je dnevni popis ulaznih leadova dulji od raspoloživog vremena za sortiranje, sortiranje prestaje.
- Pravi prodajni ciklusi: više kontakata po tvrtki, mjeseci njegovanja odnosa, i treba vam povijest koja ne živi u nečijem poslanom sandučiću.
- Predaje koje ne uspijevaju: marketing kaže da su leadovi bili dobri, prodaja kaže da su bili loši, i nitko nema podatke da to riješi.
Dvoje ili više toga, dosljedno, kroz kvartal? Onda vam namjenski softver za upravljanje leadovima donosi nešto stvarno. Jedno od toga u lošem tjednu samo je loš tjedan.
Softver za upravljanje leadovima nasuprot CRM-u nasuprot ostalih
Nazivi kategorija namjerno se preklapaju, jer svaki dobavljač želi biti u svakom rezultatu pretraživanja. Pomaže razvrstati alate prema tome za što služe, a ne kako se sami nazivaju.
| Vrsta alata | Za što je zapravo namijenjen | Tipična primjena |
|---|---|---|
| CRM | Pohrana računa, poslova i povijesti od početka do kraja | Gotovo svima, od prvog dana |
| Softver za upravljanje leadovima | Prikupljanje, bodovanje, usmjeravanje i praćenje leadova u ranoj fazi u velikom broju | Timovi s više ljudi i više kanala |
| Marketinška automatizacija | Nizovi njegovanja, kampanje, bodovanje na velikoj razini | Kad imate dovoljno sadržaja i obujma za njegovanje |
| Baze kontakata (npr. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Kupnja kontaktnih zapisa za hladan izlazni kontakt | Modeli vođeni izlaznim kontaktom |
| Identifikacija posjetitelja (npr. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Uvid koje tvrtke posjećuju vašu stranicu prije nego što išta ispune | B2B vođen ulaznim prometom sa stvarnim posjetama stranici |
Primijetite da posljednja dva retka nisu ista stvar i ne zamjenjuju jedan drugoga. Baza kontakata prodaje vam ljude koji vas nikad nisu tražili. Identifikacija posjetitelja pokazuje vam tvrtke koje su same došle k vama. Različita polazna točka, drukčiji razgovor.
Praznina koju ima svaki alat za upravljanje leadovima
Svaki alat iz te tablice počinje raditi u trenutku kad lead postoji. Obrazac se ispuni, e-pošta stigne, netko uveze popis — i strojarija se pokrene. Što je u redu, osim što tada lead zapravo nije počeo.
Lead je počeo tri tjedna ranije, kad je voditelj nabave dvaput pročitao vašu stranicu s cijenama, poslao je kolegi i zatvorio karticu. Bez obrasca, bez imena, bez zapisa. U B2B-u su stope ispunjavanja obrazaca na dobroj stranici tipično niske, u jednoznamenkastim postocima — većina interesa nikad ne postane redak ni u jednom sustavu.
Dakle možete imati besprijekorno upravljanje leadovima, a i dalje upravljati samo malim vidljivim ostatkom vaše potražnje. To je cijela praznina u jednoj rečenici.
Gdje se identifikacija posjetitelja uklapa u upravljanje leadovima
Identifikacija posjetitelja radi na razini tvrtke: povezuje mrežu posjetitelja s poslovnim subjektom, tako da vidite da je logistička tvrtka iz Dortmunda pročitala tri stranice uključujući cijene. Ne tko su, ne njihovo ime. Zamislite to kao prepoznavanje dostavnog kombija po logotipu na boku — znate tvrtku, ne vozača.
To se uklapa u upravljanje leadovima na nekoliko konkretnih mjesta, i nijedno od njih ne uključuje pretvaranje da imate kontaktne podatke koje nemate.
- Prioritet praćenja: račun kojem je vaš prodavač e-mailao prije dva tjedna odjednom čita vašu usporednu stranicu. To je poziv koji treba obaviti danas.
- Signal za imenovane račune: ako vodite ABM ili imate ciljni popis, konačno znate kad se netko iz tih tvrtki pojavi.
- Bolje predaje: marketing može pokazati koje su kampanje stvarno privukle tvrtke oblikovane po ICP-u, ne samo klikove.
- Odluke o sadržaju: ako polovica prometa iz vašeg ciljnog segmenta čita jednu određenu stranicu, to je naznaka kakva bi trebala biti sljedeća stranica.
Što to iskreno ne može
Nisu svi posjetitelji prepoznatljivi, i svatko tko tvrdi suprotno vam nešto prodaje. Ljudi koji rade od kuće izgledaju kao njihov davatelj širokopojasnog interneta. Mobilni promet uglavnom izgleda kao mobilna mreža. Vrlo male tvrtke često uopće nemaju prepoznatljiv trag.
U praksi dobivate podskup — a taj je podskup snažno naklonjen ljudima koji sjede u uredu, na mreži tvrtke, dok rade. Što je za B2B prilično zgodna pristranost. Ali to je podskup, ne potpuni popis gostiju.
Ostalo ograničenje: signal tvrtke nije lead u smislu pipelinea. To je kontekst. Netko i dalje mora odlučiti koga kontaktirati i zašto baš sada. Softver ne razmišlja umjesto vas.
A što je s GDPR-om?
Identifikacija na razini tvrtke znači da radite s poslovnim informacijama — koja tvrtka, koje stranice, kada — a ne da gradite profile imenovanih pojedinaca. To je značajno drukčiji trag zaštite podataka od praćenja na razini osobe, i zato taj pristup dobro stoji u Europi.
Ono što je u praksi važno: gdje se podaci obrađuju, što piše u vašim pravilima privatnosti i odgovara li vaše postavljanje privole zapravo onome što vaša stranica radi. To nisu pitanja koja se samo označavaju kvačicom, i svaki alat koji ih tretira kao naknadnu misao trebao bi vas zabrinuti. lead.box obrađuje podatke u EU-u i namjerno ostaje na razini tvrtke.
Kratka verzija
Ako ste mali: nemojte još kupovati softver za upravljanje leadovima. Riješite dogovor o tome tko prati i kada, koristite CRM koji već imate i dajte tome mjesec dana. Većina trenutaka "treba nam alat" zapravo su trenuci "nikad nismo odlučili".
Ako ste tu točku prošli: kupite alat, ali kupite ga zbog imenovanog simptoma — dupliciranog kontaktiranja, neposjedovanih ulaznih leadova, propalih predaja — a ne zbog osjećaja da ste organiziraniji.
I u svakom slučaju, zapamtite odakle leadovi dolaze. Većina njih gledala je vašu stranicu davno prije nego što su vam rekli svoje ime.
- Povezano: [Praznina anonimnih posjetitelja — što se događa s prometom koji nikad ne ispuni obrazac](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Povezano: [Tko zapravo posjećuje moju web stranicu? Jednostavno objašnjenje](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.